银行保险亟待走出低端竞争

　　随着越来越多新公司的加盟，银行保险被普遍采用。与此同时，面对共同基金和银行结构性理财产品的快速崛起，在一定程度上有着同质竞争的银行保险也面临着产品升级和创新的压力。在保费比例中不断上升的银行保险，未来要有持续健康的发展，亟待走出低端竞争的困扰。

　　银行险出现保底潮

　　在工商银行上海分行下属五个支行的理财专柜前，最近陆续出现了市民踊跃购买生命金泰两全保险的热闹场面。这款由生命人寿在上海市场推出的，保额为每份5000元的三年期的两全险种，在上市当天就销售了近千份，不到10天时间销售就突破了4000万元，并创下了近几年来上海银行代销寿险市场单日销售的最高记录。

　　业内人士在分析该产品为何热销的原因时表示，生命金泰热销主要是两大原因：一是投资期限较短，收益较高。该产品是市场上唯一的短期银代寿险产品，期限仅三年，其年固定回报率为2.1%，且免征利息税；二是高额意外保障，附加住院补贴。

　　此前，太平人寿推出的稳得福两全保险，平安保险推出的聚宝盆两全保险等五年期银保产品也均打出了收益保底+保障的概念，并取得了不错的销售业绩。针对银行客户自觉不自觉的储蓄比较倾向，收益不仅有保障，而且略高于同期银行税后利息，对于普通客户来说还是有着相当吸引力的，更何况这些保险还附加了一定的保障功能。

　　事实上，推出收益保底，同时兼顾保障的银代险并非寿险公司首创。几年前华泰保险等财产险公司就曾率先推出类似产品，并一炮打响，在市场上一销而空。

　　可以说，在目前证券市场前景不明朗、债券收益不高的大背景下，保险公司在银代险领域正大打保底+保障的营销战。

　　品种创新迎接挑战

　　通过迎合投资者的需要推出短期储蓄替代型保险能在短期内掀起销售热浪，这对于新公司迅速建立市场品牌认识度，打开市场有着立竿见影的作用。然而，一味地依靠简单产品来苦拼市场最终将使保险公司再度面临尴尬。品种创新是银保产品最终让保险公司盈利稳步增长，投资者持久获益的根本。太平人寿有关人士近期在谈到其投资连结线的产品线战略时就明确表示，在先后进军了团险和个险领域之后，未来公司的银保产品中也将择时引入投连品种。

　　保险公司显然有着他们的战略考虑，一位保险公司人士表示，公司把那些简单的两全产品作为银保产品的敲门砖，为的是争取最初的客户原始积累和知识普及教育。他表示，让大家接受银保产品，保险公司用了近三年的时间，下一步通过银行让更复杂的产品进入市场的道路可能更漫长。

　　瑞士再保险的一项预测曾指出，尽管银行保险在亚洲的保险深度起步较低，但发展迅速。未来5年内，亚洲保险市场中，银行保险在寿险领域和非寿险领域的市场份额将分别达到13%和6%。而新增业务中，到2006年，银行保险将有望带来5.5%的保费增长。新保费收入中将有约1/3来自新的业务机会，而不是现有业务的替代品。若以保费衡量，到2006年，中国将成为寿险产品的第五大银行保险市场。

　　在此背景下，银保产品的升级换代成为必然。国内各家保险公司近来的动作表明，建立新的银保业务体系已经成为市场发展的当务之急。随着国外先进个人理财观念的引进，国内的银行个人理财业务也逐渐撩开面纱，各大银行纷纷由高柜转入低柜--银行理财柜，并辅以专业的理财规划师。这一举动为银行拓展其理财业务、推出较为复杂的保险产品提供了机会。如太平人寿已经开始在银行理财柜开始作出尝试。银行保险产品进入银行低柜，意味着国内银行和保险的合作正在转型升级，国内银行保险业的发展也将进入一个全新的时期。

　　潜在风险掣肘低端竞争

　　瑞士再保险亚太经济研究及咨询部高级经济师张丽铃分析指出，虽然采用银行保险能带来一些显而易见的好处，但是保险公司和银行也应该意识到银行保险也存在着各种缺陷，不是所有的银行保险交易都取得了成功。

　　保险公司和零售银行之间的文化差异是低端竞争出现的一个诱导因素，但同时也是巨大的制约因素。尤为突出的一点是，寿险业务的主要特征就是营销创新、咨询性销售和激励性薪酬，而零售银行的业务主要是围绕着如何建立与保持客户关系进行的，而且薪酬体系很少与业绩相联。

　　银行和保险之间的合作模式大致可以分为销售协议、战略联盟、合资公司、金融服务集团几个不同合作紧密度的模式。一般一体化程度低的销售协议更适合于简单的保险产品。

　　经营银行保险的机构选择的保险产品大致可以分为三类：传统保险产品；为银行保险量身定制的保险-银行混合产品；完全一体化的金融服务。这些产品的复杂程度越高、接受咨询程度越高、银行的传统工作人员在销售这些产品时的难度就越大，但利润率一般也越高。具有储蓄性质的保费在产品中所占的份额也各有不同。完全一体化的金融产品主要出售给高净值的客户，其储蓄含量一般也更高。显然，目前银行保险的低端竞争与目前金融政策下的合作模式也有着相当大的关系。

　　如果保险公司不想发展之路越来越窄的话，预计低端竞争不会再坚持多久了，相信新产品和新合作模式的破茧而出应是指日可待。上海证券报记者王炯