中关村"攒机"致富

　　六月，到北京出差，顺便去中关村看了看。据说，北京中关村做IT营销的都是南方人。可也有例外。我就认识一位多年从事IT电脑销售的富人是个北方汉子。他的财富故事，颇有传奇色彩。

　　1992年。老桂所在的一家内蒙酒厂派他到改革开放最前沿的广州卖酒。内蒙的酒一般都很烈。工厂没有考虑到广州炎热的气候，53度烈酒销售，需要改变广州人的饮食习惯，成 功几乎不可能。广州人喜欢啤酒，富裕的人对洋酒情有独钟，历史名酒也有一定的销量，唯独对于既是新酒又没有名气的烈酒，市场不看好。老桂那时年轻，才30出头，想干一番事。到广州的头半年，尽管他疲于奔命，可生意全无起色。

　　在厂里时，老桂最爱到处动手，什么机械设备，他都喜欢摸上一摸。老桂的手巧是出了名的，不过，在广州卖酒，靠的是会吆喝，脚勤脑勤就是不要手勤。

　　1992年，是老桂认识市场走向市场的一年，是他人生的转折点。那时候，电脑是进口的，特贵，每台约2万多吧，配置低，速度慢，功能不全，DOS操作系统，还是什么286、386之类，用于文字处理什么的还可以。新生事物在广州出现得最早。老桂听人说这么个玩意儿，好奇心让他对电脑也想摸一摸。内蒙人豪爽，老桂见人一回生二回熟，寻个机会就与电脑亲密接触了--他是属于最早接触电脑的一代中国人。

　　大家知道，初期中国电脑完全靠进口，而国人对电脑知之甚少，有人甚至还患电脑恐惧症，加上那时人们普遍囊中羞涩，多数人每月工资才百来块。若手头略宽裕，人们先想到的是添台彩电。

　　到了年底，酒厂领导决定撤回内蒙，广州南方市场完全放弃。老桂的去留就成了人生重要抉择，是留在广州继续发展还是回到赤峰等待工厂重新安排?有个朋友找到老桂：帮我修电脑吧，看你对装机有灵性。放心，我们一起做。那位朋友原来进口整机，以后进口配件，自己装机。他看中老桂的豪爽，人也勤快。于是，老桂就留在了广州，吃上了电脑这只大螃蟹。

　　经过半年的磨练，电脑市场逐渐让更多人明白，今后会有更长一条财富路。但电脑技术的变化，硬件的大众化还没有多少人看得明白。

　　广州湿热的气候让老桂很难习惯，身上总是粘乎乎的，还时时想着内蒙的羊肉。不知是不是北京的涮羊肉让老桂口谗?1993年下半年，老桂看好北京这个新兴市场，决定北上。朋友不愿离开广州，他们便分道扬镳，各做各的。1993年10月，老桂拿出口袋里仅有的3000块钱，在中关村颐宾楼与人合租了一个小门脸儿，专做装机攒机的活，这有些冒险。接第一笔单，是长春某研究所的一个用户，说购买10台机器，是一笔20多万元的单子，让老桂报价。

　　报价人人都会，商家最懂其中奥妙。

　　这个客户走访了几家，只要求给个报价。因为老桂以前没有独立过，对电脑配置的价格，并不清楚，于是，给了客户一个很低的价。这个长春客户没想到在中关村还能找到那么便宜的机器，而且质量、服务都不错。俩人的生意凭着信用就谈成了。

　　等接单后，老桂准备大干一场时，才发现自己是以低于成本价来报价的，算下来这单生意要亏1万多元。那时拿货，行内相互先欠着。以3000元的本钱做20多万元的生意才有可能。但预见亏损的生意还是让老桂两难：要么告诉客户算错价格，要求加钱；要么找个借口，推掉这笔生意。

　　在仔细权衡之后，老桂以做生意一定要讲信誉说服自己，咬着牙把这笔单子做下来。做下来后，老桂暗忖自己不是做生意的料，甚至想到回内蒙做酒去。谁知这一来反倒成全了他。真是塞翁失马，焉知非福。

　　大概一个月后，这位东北老哥就又给老桂下了个100台的单子。这一次，老桂报的价是时价。哪想到，中关村电脑配件的行情瞬息万变，配件价格雪崩，三五天就是一个冲底价，一降再降。等老桂把这100台的单子做完，平白赚了十几万。从1993年10月到1994年5月，短短半年多时间，老桂攒电脑就赚到了32万元。老桂将这32万视为自己淘得的第一桶金。

　　1994年底，老桂成立了自己的电脑公司，不仅攒机还卖整机。今天IT电脑经营已进入微利时代，而老桂却已是一个富人。在无数南方人经营的电脑城里，老桂很显眼--致富不论地域。

　　这则故事中的老桂，做生意之初，以敢吃亏为胜。但我认为他的财富，还是因为敢为人先，就是发挥了自己的特长，在一个恰当的时机，遇到一个恰当的人，做了一件恰当的事，于是财富之门对他开放了。上海证券报廖培