银证通作为一项证券经纪的业务创新，它在怀疑中诞生，在困难中成长，在期望中壮大，尽管发展的过程十分艰辛和曲折，但其强大的生命力已充分展示了其发展前景。

    上海历来是中国资本市场的前沿，商贾云集，兵家必争，证券市场竞争之烈可想而知。不进则退，若想单纯沿用原有现场交易手段立足于上海资本市场是不可

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能的，只有不断的创新，走出具有自身特色的发展之路才有可能立足上海。凭借公司网上交易在技术、规模、品牌上的优势，泰阳证券上海营业部驶上了“银证通”业务的快车道，领跑公司其他营业部,带动泰阳证券整个“银证通”业务红红火火。

    创 业

    泰阳证券较早就开始与各大银行在资源共享、互惠互利的前提下探讨各种合作金融服务项目。2001年泰阳证券首先在湖南长沙与中国银行签订了全面的合作协议，接着与湖南省农行和工行全面开通银证通业务。正是公司层面与银行在包括银证通业务在内的全面合作，创造了泰阳证券经纪业务发展的新思路和新机遇。

    在总公司总体思路和精神的指导下，泰阳证券上海营业部对上海市场进行了缜密的市场调查和分析，对于“银证通”业务在上海的发展潜力进行了全面的论证。决定在市场低迷期趁着交易清淡利用足够的时间建立起泰阳“银证通”的客户体系，并且推出优质完善的服务体系和管理模式，让客户有足够的时间去体会、认可并且最终接受泰阳“银证通”。于是，2002年8月，泰阳证券与中国工商银行上海分行正式携手推出“泰阳证券—工商银行 银证通”。客户能够直接利用工商银行各营业网点开立的活期储蓄帐户，通过泰阳证券和工商银行的电话委托系统或泰阳证券网上交易委托方式进行证券交易。原来必须在营业部进行的指定交易办理、转托管及资金存取都可以在客户就近的工商银行办理，大大方便了全上海各个地区的客户。

    为了做好泰阳上海银证通的业务拓展，上海营业部在培养一支有良好沟通能力和扎实专业理论的“银证通”营销精英队伍方面下了一番功夫。

    首先，实行客户经理制。为了使泰阳证券的“银证通”客户享受到真正的“一对一”服务。每个客户有对应的客户经理，客户经理负责该客户与营业部的所有工作联系，帮助客户解决各种问题，并作为营业部和客户的纽带，把公司提供的资讯在第一时间传达给客户，也把客户的要求和建议及时反映到营业部。

    其次，培养了一支专业化的 “银证通”营销队伍。为了保证“泰阳银证通”的服务质量，打响“泰阳银证通”的品牌，在推广初期，营业部坚持全部使用具备证券业务知识、具有专业资格的员工进行专业化的理财产品销售。营业部坚信只有专业的服务才是真正有价值的服务。事实证明，虽然泰阳证券没有安排在银行的每个网点每天全天候的蹲人蹲点，但银行和客户反而更加信赖泰阳的那些具有专业素质的营销人员。

    2002年8月，泰阳证券“银证通”在市场最为低谷的时期开始了艰苦创业，在短短1个月的时间内，就创造了单月工商银行开户最多、累计交易量640万元的营销业绩，这个成绩在当时的情况下十分瞩目，令工商银行也对“泰阳银证通”刮目相看，也更加增添了泰阳证券上海营业部对拓展此项业务的信心。

    发 展

    泰阳银证通在上海地区开展得有声有色，在同行业中树立了良好的口碑，成为公司的银证通的一大亮点，不断的创新思路和新颖的营销手段，在公司内也成为了兄弟营业部学习借鉴的典范。

    为创建品牌服务，对于新开户的“银证通”客户，泰阳证券推出了“两函一回访”制。 “两函”是指：一、“银证通”业务开通通知函，也是客户经理介绍函。这封信函不仅通知了客户“银证通”业务可以开始了，并告知其资金帐号及具体业务操作方法，最重要的是这封信函同时还是客户经理的个人介绍函，泰阳证券向客户介绍了专门为其服务的“一对一”客户经理，并告知其专门电话，让客户随时随地能找到自己的客户经理，随时随地可以与自己的客户经理进行交流。二、慰问函。为了加强客户经理与客户的感情交流与沟通，每逢节日、客户生日等重要的日子，营业部会向客户发送慰问函。不定时寄送一些投资资料，分析师的投资建议等。“一回访”是指客户回访制度。客户开通“泰阳银证通”以后一个月内，客户经理应采用登门、电话、信函等多种方式对客户进行回访。让客户感受到，泰阳证券不只是提供简单的通道服务，而是追求长期的合作关系，提供长期的优质服务。作为证券公司，泰阳是和客户有着共同利益的投资伙伴，是在和客户一起为实现最终的价值增值而不懈努力。

    为了让每一位在泰阳开户的客户都能得到专门的服务，营业部为客户开设了免费的投资咨询热线和业务咨询热线，客户足不出户就能享受到泰阳的真诚服务。同时，泰阳还提供客户“泰阳e点通”手机短信服务业务，使客户通过手机随时随地可以接受包括股票行情、个股设定警界价位提醒、配股提示、新股中签提示等多项个性化短信服务。

    2004年起，泰阳证券推出了通过电子邮件向客户免费发送每日信息的服务，在第一时间将市场的信息、证券公司的分析成果、分析师的解盘意见传递给客户。这项服务一经推出就获得了客户的好评，很多客户更是利用电子邮件这一平台直接与营业部进行交流和沟通，这使得客户与营业部之间感觉距离更近了。

    提 升

    ◇正确的服务理念是优质增值服务的基础

    目前，银证通业务低层次的市场竞争大多是以不断降低佣金的方式开展，银证通客户能得到的也只能是最为初级的通道服务了。但是随着市场格局的复杂化，普通个人投资者在市场中赢利的难度越来越大，对专业性咨询服务的需求也越来越强。正是基于这样的分析判断，泰阳证券上海营业部的银证通业务正在从完善的通道式服务向个性化的增值服务转型。即坚持做到“帮助每一位客户研究并找到一套符合客户个人特点的投资思路”，提供使客户满意的个性化增值服务，而一切增值服务设计的前提就是“充分和客户沟通”。

    泰阳证券上海营业部在日常工作流程中设立了客户分析工作这一环节，做到当天开户的客户其档案建立工作当天完成。每周一银证通营销员回公司开业务会议，理财部员工也要参加，银证通营销员日常在一线工作，与银证通客户接触最为频繁，也最为了解客户的需求，通过业务会议，理财部及时优化各类咨询产品和服务，这样使整个增值服务体系的市场敏感性也得到了相当程度的提高。

    ◇强大的专业实力是提供优质增值服务的保障

    “研究发现价值，效益源于实力”，这是泰阳能够持续提供高质量客户服务的思想基础。公司强大的分析师团队是极具市场敏锐性和超强战斗力的团队，他们的研究成果是营业部服务规划的重要基础。在这个基础上泰阳证券已经推出和将要推出针对各类市场需求，符合市场规律的咨询产品和服务。

    泰阳把提供“五心”级的增值服务作为服务的目标。“五心”指的是让客户“省心，定心，放心，开心，舒心”。在投资领域里高收益就必然伴随着高风险，客户增值服务的目的之一就是以专业的知识技能帮助客户分析这种风险，控制这种风险。保持极高的风险意识是泰阳证券提供优质增值服务的保障，泰阳更是明白，客户的省心，定心，放心，开心，舒心都要来源于细致的工作。

    “创新”为泰阳了带来良好的业绩。2001年3月，泰阳证券全面起动银证通业务，当年总交易量4.5亿元；2002年，全年交易量为16.9亿元； 2003年实现交易量58.76亿元；2004年1-6月交易量达到70.13亿元，占公司营业部总交易量的14.01%。超过了2003年全年交易总量。截止六月底，银证通总开户14.13万户。2004年上半年银证通总交易量居前五位的营业部为上海、长沙黄兴中路、北京、郴州、南京，其中上海营业部银证通交易量占营业部总交易量的73.25%。