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说起保险销售,不少人马上就会联想起走街串巷的代理人、银行里的保险专柜乃至网上投保,而最近问世的"保险超市"则以其全新的销售模式,给人以面目一新之感
保险销售作为保险经营的重要环节,历来受到保险公司的高度重视。保险销售是否成功直接决定了保险公司的业务数量、市场份额和保险基金的多寡,间接决定
了保险公司能否实现风险的分散、公司可用资金的数量、偿付能力及其服务质量、公司声誉等。保险销售对保险公司的生存与发展起着至关重要的决定作用,只要看看现在社会上庞大的保险代理人队伍,我们就可以对此略知一二。
保险销售的渠道很多,比较常见的有保险代理人、经纪人销售、柜台销售,与邮局、银行等机构进行合作销售,比较新的销售渠道有互联网销售、电话中心销售等方式。不少保险公司在销售保险产品时为了赢得更多的客户,往往采用多渠道销售方式,即将上述销售渠道进行有效组合的销售模式。在大力倡导保险创新的今天,人们不禁要问,琳琅满目的保险产品能否像其他商品一样放在超市里销售吗?
设想一下全部由保险产品构成的超市,这无疑是一个新奇的场所。消费者在保险超市里可以按需选择自己中意的险种,对各保险公司的产品进行横向比较,实现一站式购足(指在一个超市里就可以购买到所有的保险产品,当然保险超市里可以包含其他金融服务,如银行、证券业务等),节省投保所需时间,提高投保效率。保险公司则可以节省支付给代理人的佣金,利用超市兴旺的人气,使保险能够更好的为人们所认识,宣传和树立自己的品牌,而且从中可以提高承保效率,获得规模效益,降低经营费用和保险价格,提高竞争实力。就全社会而言,它能使保险尽快为更多的人服务,充分发挥保险在意外灾害事故中的"减震器"作用,在整体上提高人们的生活质量。
然而,这个设想存在一个问题,那就是保险不是普通商品,它不像服装、食品等日常用品那样看得见,摸得着,需求量大,人们需要不断购买。保险是一种无形产品,更准确点地说它是一种服务,它的专业性要求相当高,现在很多人都还对保险不甚了解,甚至有些已经投了保的人,他们在保险超市里根本无法实现自助,所以保险超市需要雇佣大量的保险代理人和经纪人来帮助展业。另外,大部分人很多年才只买一次保险,超市顾客群的变动性又不大,况且一个全部是由保险产品陈列的超市是否能吸引足够的顾客还很是问题,因此开一个保险超级市场成功的可能性不大。退一步想,如果在一个连锁超市里办个保险代理处,那就可以克服上面的缺点,而且有例可循,当今美国的第二大财险/意外险公司"好事达"保险公司起初就是靠在经营成功的连锁店里的保险代理人发展起来的。进一步想,建一个网上保险超市同样可以克服上述缺点,把一些主要保险公司提供的险种、报价放在一起进行比较,突破顾客群的局限,给消费者和保险公司带来实惠。
据悉,今年3月北京邮政与泰康人寿合作在北京朝阳区望京邮局开办了邮政保险金融厅,据了解,其可代理销售家庭财产险、航意险、车险等与百姓生活密切相关的保险产品。目前邮政代理保险业务系统正在建设当中,建成后将与各保险公司实现实时联网、实时出单。随着兼业代理政策的放开,上海浦东发展银行深圳分行最近率先推出保险超市,将9家公司的17个保险产品一起摆在理财中心的"货架"上,客户可自由挑选适合自己的寿险和产险产品。据了解,上海浦东发展银行已与包括平安产险、友邦保险、中国人寿等9家保险公司签署了合作协议,目前有17种保险产品已正式进入保险超市,产品类别为储蓄分红型保险、意外险、家财险、车险等。到今年年底,超市的产品将达到30种,几乎涵盖个人保险规划的各类需求。有关人士称,保险超市不仅仅是简单地将保险产品收进来,还根据功能进行分门别类整理,客户在银行选择保险产品时像在超市购物一样方便。
面对日益白热化的市场竞争,保险公司应当积极寻求新的保险销售渠道,并作好风险规避,提高自身的竞争实力,契合公司长期稳定发展的需要,这样才能使自己在激烈的竞争中立于不败之地。
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