打不死的“隐私”渠道 汽车销售拼缝大揭底

　　本报记者 谢扬林 北京报道

　　提要题：

　　由于目前汽车销售渠道还是采用分级模式，不是一级直销模式，所以带来的弊端之一就是厂商无法控制产品的销售去向，而且，价格体系也是自上而下的，加之没有相关的法 律法规，所以拼缝仍然有存在的空间。

　　未来，随着汽车供货量的不断增加，价格的不断下降，拼缝的风险也将越来越大，市场留给

　　拼缝的机会也会越来越小。

　　“团结起来，决不让‘拼缝’人员立足亚市”、“让‘拼缝’成为过街老鼠”......

　　到处是横幅，广播里也在喊着，保安看到拼缝扎堆就往外哄，“这是亚运村汽车市场向拼缝宣战规模最大的一次”，一位工作人员说。

　　事实上，这也不是第一次打击了，明明零售指导价为32.6万元，厂商给经销商的经销价也达到29.2万元，但拼缝却敢拉着顾客说“29.1万元卖给你”，居然拼缝还真把车给拿了来，赔本的生意经销商为什么要做？这么低的价格，拼缝几乎不赚钱，为什么还那么积极的干？他靠什么吃饭？

　　随着目前汽车市场骤然转淡，价格出现混乱，常常可见经销商挂出低于厂商指导价出售，这其中固然有库存和购车者心理等多方原因，而“拼缝”在市场上狂开低价，更是将混乱的局面推波助澜。

　　赚的是销售差、车险回扣、装饰和验车

　　“拼缝和记者，是推动车价下跌的两股主要人员。”北京的一名汽车经销商似有怨气地说。

　　在这个惨淡的汽车销售市场，这种非正常渠道还真让部分经销商销售了不少的汽车。

　　这些经销商赔本出货的原因是：库存积压，销售任务眼看着无法完成，这意味着将面临现金周转不灵和得不到厂商返点的双重危险，如果亏本出货，不仅可以回收现金，同时，完成销售任务后，可以从厂商处拿到返点，假如返点是2%，经销商还能再从厂商处获得5840元。扣除出货时亏本的1000元，最后仍然能赚到4840元。

　　当经销商急需拿到现金周转或在极短的时间里尽快出货时，拼缝甚至可以将价格压低到28.6万（经销价29.2万再减去未来的2个返点5840元），甚至在极端的情况下，拼缝的可以和经销商明说，这单买卖我不打算让你赚钱，你少赔点就可以了，你以低于28.6万的价给我，当这是完成销售的最后一些数量时，交易也能达成。

　　这几乎是业内公开的秘密，将近30%的汽车销售，正在通过拼缝走货，尽管拼缝被业内人士冠为寄生虫、衍生的非主流。拼缝是事实上的汽车销售隐私渠道。

　　那么拼缝靠什么挣钱呢？他的收入来自汽车的销售差、车险回扣、装饰和验车。

　　以某零售价为90万元的汽车为例，厂商给经销商的经销价为84万元，这时，拼缝和购车者说：“我86万卖给你。”然后，拼缝以84万从经销商处拿货，给顾客开的，当然是86万的发票，此时，他得到的第一笔钱是经销商与顾客之间2万元的差价，扣除在86万中，此2万元所要交的税就是第一笔赚的钱。”

　　另外，靠一张会说的嘴，拼缝会想尽办法让顾客将保险、装饰和验车交给自己做，假设86万的车需要交3万元的保险，拼缝可以从保险公司提成8%，拼缝也会硬性的将购车者带到某些非主流保险公司，这些保险虽然贵些，服务也不见得好，但给拼缝的保险提成可达30%以上。

　　拼缝为什么打不死

　　亚运村汽车市场的相关负责人告诉记者，“市场长期被干扰，拼缝已胡乱来，忍无可忍。”

　　这是一次宣战，目前亚市采用了几乎能想到的所有手段，标语、广播、保安，采取趋赶的方式，也把工商、公安请来协助。

　　但他们只能做到暂时的趋赶，事实上，任何一次对拼缝的打击，都难以对拼缝长时期的伤筋动骨。

　　“现在的拼缝已经发展成两种形式，有的是别的市场或专卖店的销售人员也来到了亚市，这些人在自己的卖场外卖自家的产品”。

　　“拼缝总是喜欢往人多的市场钻，也严重干扰了市场的秩序，但只能说不正当，还算不上违法。”北京亚运村汽车交易市场且小钢告诉记者，“甚至我们把公安请来，也无法对拼缝进行拘留。”

　　“拼缝对我们来说并没有什么不好，”一位在亚运村汽车市场外的经销商告诉记者：“反正都是卖汽车，拼缝也是我们的客源之一。”

　　“我们会和少数拼缝长期联系，一旦销售任务难以完成的时候，找拼缝不失是一种途径。”另一名经销商毫不隐讳“我们也不会和拼缝走的太近，我们讨厌他们，是他们干扰了市场，没有他们，消费者也会买车。但有时候我们又需要他们帮我们卖车。”

　　“特别是每年12月，经销商面临年底厂商返点，想尽千方百计出量，此时，拼缝的市场最活跃。”该经销商告诉记者，厂商的返点以年度为主，有的也按月返点。

　　但由于拼缝存在大量的欺诈，拼缝的名声在业内很糟糕。

　　“他们不过是边缘的寄生虫而已，哪有什么在渠道中的地位可言。”钟师认为，从经济角度分析，拼缝不可能降低交易成本，购车者完全应该自己在交易市场中货比三家去成交。

　　尽管表面上拼缝给了购车者最低的价格，为经销商完成了销售量，并让市场显得热闹，但谁也不喜欢拼缝，购车者怕被欺骗，经销商怨拼缝搞乱了价格，市场觉得拼缝的欺诈影响了交易的正常进行。

　　有无可能将欺诈从拼缝中剔除，而将拼缝的低价以规范的形式，按公司的组成引入市场呢？有经销商向记者提出这样的观点，因为“打的就是低价。”

　　“成立拼缝公司？不可行，如果只是简单的对现有人员和资源的整合，太随意，承担责任的能力太小”且小钢认为“如果投资太大的去做，会挣钱吗？其所执行的价格在厂家的价格体系之外，不可控的因素太多。”

　　汽车分析师钟师认为“只要有交易市场，拼缝就会存在。除非没有了多品牌的大卖场，一个品牌一个店。”

　　且小钢认则认为：只有当价格相对稳定，供需相对平衡的时候，拼缝才可能消失，但短时期内看不出根本改变。

　　小资料：

　　拼缝：汽车销售人员的俚称，他们游荡在市场的每个角落，甜言蜜语，但说翻脸就翻脸，善于把握看车人的心理，用低价招揽顾客，赚取“拉客费”，也骗取各种不明不白的钱。

　　拼缝也是销售术语，记者在调查中了解到，如果把汽车流通分专卖店、二级经销和市场三种渠道，拼缝则是利用不同渠道之间的不同政策和价格差赚取利润的方式，包括借机打价，包括通过打时间差赚取加急费等......