地产商三种手腕人为制造房源“短缺”假像_滚动新闻_财经纵横

地产商三种手腕人为制造房源“短缺”假像

http://finance.sina.com.cn 2004年07月30日 16:00 北京现代商报

经济学中有个名词叫短缺，意为供给不足。而制造短缺就是对本来并不存在供给不足的商品，人为制造出供给不足的假象。房地产开发商在商品房销售过程中，以多种手段人为制造短缺假象，利用人们害怕买不到的心理，达到其加速销售的目的。

近两年政府出台了一系列规范市场的宏观调控政策，在随之而来的“土地供应小了，房源少了，房价要涨了”的喊声中，许多人心里没了底。尽管最近有关权

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威部门一再宣称，北京商品房供应量不会减少，房价将会基本稳定。但是，楼市“涨疯了”、“卖疯了”的叫声依然不绝于耳，售楼处前仍是排长队抢购的火爆场面，就连号称“富人区”的某大盘近日也在排长队抢购。不过，有知根知底的业内人士向记者透露，这不过是地产商以制造短缺带动涨价、加速销售的手腕而已。

小幅持续涨价激发追涨心理

最近一次关于选择购房的相关调查显示，在所有购房的人群中，有70％以上的购房者有冲动消费的倾向。而抓住这类人群并利用消费者买涨不买跌的心理缩短销售过程，是开发商最惯用的伎俩。

三番五次地往返于售楼处，对于买房者来说是很平常的经历。在银行就职的张军周末陪朋友到城南某大型住宅区看房。在多次的看房过程中，他们发现所选的第一个楼盘每平方米的销售价格两周内涨了100元，第二个楼盘两周内涨了100元，第三个楼盘三周内涨了100元。盘算一下，1平方米涨价100元，一套90平方米的两居室就是9000元。这对于靠积蓄交首付，靠月供买房的年轻一族是一笔不小的数目。张军的朋友慌忙向第一个楼盘交了购房订金，订下了一套建筑面积90平方米的两居室。而原本不想买房的张军第二天也向销售人员交上了一套一居室的购房订金。“要是老这么涨，以后就买不起了，先买下来再说，涨得多就出手，涨得不多就留着自己用。”

长期从事地产销售的部门经理王东告诉记者，这种追涨心理是开发商最愿意看到的。而持续小幅涨价，是销售过程中激发追涨心理最有效的手段之一。

制造短缺信息激发求购冲动

面对种种极具诱惑力的煽动性语言，加上越往后越可能买不到房的“压力”，能有多少准购房族可以我自岿然不动？

拿到拆迁款的公务员韩丽颖与丈夫准备买房，出门之前他们先是咨询了朋友，又上了专项网页。在相中的区域内选择了四五个楼盘，由于缺少经验，“上阵”不久，韩丽颖夫妇就被售楼处的销售小姐侃晕，连续在三个楼盘销售处分别交了三份订金。实际入住后韩丽颖夫妇发现自己所购的楼盘并没有销售人员介绍的那么俏销，入住两年半，开发商仍以入住率达不到要求拒绝开通天然气。

如果说韩丽颖夫妇经验不足尚属情有可原之列，北京大学客座教授、江湖经验非常丰富的司马南在售楼处也如出一辙地被销售小姐收入囊中，成了订金的积极支付者。

“您真有眼光，您选择的这个户型是整个项目的经典户型。”“京城的楼盘这么多，能一眼就看上的户型不多，您看这套户型一共有20套，一开盘就卖出去了8套，开盘以来价格涨了三四百，这套户型还是那么被看好，您看现在就剩下3套了。”“我们领导的亲戚也看好了这个户型，一下子就买了两套，现在还想帮朋友订两套，您要是看着好，可以先交订金，不喜欢了再退。”

业内人士告诉记者，地产销售人员在推销过程中极力制造短缺信息氛围，激发消费者的求购热情，是实现其加速销售目标的另一招数。不少购房者在特定的氛围下很容易产生冲动，稀里糊涂地就被卷入“假热销”的狂潮中。

高压销售政策衍生另类疯狂

开发商开发建设住宅，目标当然是购房人。在整个销售环节中，与购房人直接面对的销售人员作用之巨大，恐怕是许多人始料不及的。

在北京城东某项目的销售中，所有的销售人员都被分配一个月5套的销售指标。销售员小李无奈之中选择了冒险：自己找人先交上三套住房的订金，有人来买的时候再置换出自己的订金。一位姓周的销售员说，这种方法有两大好处，首先在销售成绩末位淘汰制面前可以保住自己的饭碗，其次可以营造短缺氛围。“因为这种方法比较有效，不少项目在销售中效仿使用。”

中国人民大学经济学院教授黄泰岩在接受记者采访时表示，作为一种营销手段，短缺销售应当是无可厚非的。他认为只要开发商没有住宅项目质量、性质上的欺骗就应该属于允许范围之内的，只是消费者在住宅消费过程中一定要谨慎选择，谨慎付款。

有业内专家表示，澄清京城楼房“假热销”的迷局，让购房者有市场知情权，能够明白、冷静、理性地购房，政府有关部门应该建立起完备的房地产信息查询系统。在这套系统中，每个楼盘的销售情况、价格、租金都应一目了然。商报记者杜秀平

商报数字

今年北京住宅的开复工面积不低于2700万平方米。目前北京市场住宅的年消化量也就在1000万平方米左右，而且几年来积压在开发商手里的几千万平方米空置房，足够北京市场卖好几年的。有专家断言，只要供过于求，即使成本上升，房价也涨不了。北京嘉鸿房地产开发有限公司黄建堃说：“2003年，北京销售面积和待销面积的比例是17,也就是说，每销售1平方米的商品房，还有7平方米待售，就是现在不开发了，把目前已有的存量房售空，都需要到2006年。面对如此巨大的待售面积，无论如何，房价也不可能逆势而涨的。”

商报链接

上海市楼盘销售真实情况需公示

据悉，上海市规定，地产商从今年7月1日起，必须通过网络对自己楼盘销售的真实情况进行公示。上海房地产管理部门有关负责人表示，此项政策出台的初衷就是为了遏制开发商通过各种炒作手段制造稀缺，哄抬房价。此举改变了交易信息不透明的状况，保护了购房者的切身利益。

专家表示，北京的房管部门也掌握着全市房地产交易的第一手资料，也建立了房地产信息网，但目前对整个楼市发挥的作用并不大，主要是信息公示不够彻底，如果能够将全市商品房交易统计及在售、预售楼盘的各种信息更加及时地在网上和媒体上公示，对揭露地产商胡乱炒作、制造短缺将起到遏制作用。

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