有路就有温州鞋 鹤山鞋业路在何方?

　　[鹤山人如是说]

　　浙江省各级政府对民企给予很大的支持

　　在鹤山鞋商看来，温州人精明而充分地利用了广东的制鞋的相对先进工艺水平和研发力量，加上温州当地政府的支持引导，有比较宽松的融资环境，再加上温州人强烈的品牌意 识和国内市场拓展能力，所以用3到5年时间赶上广东10多年的发展。

　　温商融资比较容易

　　身为鹤山鞋业协会副会长的梁远光概叹，做品牌并不容易，并非说鹤山鞋商没有品牌意识，但资金不允许，而且风险大。打造品牌需要大量资金支撑，必登高从1995年至今已投入广告1000多万元，必登高是鹤山最早的4家鞋厂之一，起步早，也比较早进行品牌运作。

　　好几个鹤山鞋商称，温州政府对企业融资很支持，支持提供低息甚至是无息贷款，民企与外商一样可享受免税优惠。鹤山政府也并非不支持当地鞋业发展，但鹤山受金融风暴影响融资环境至今仍不理想。

　　从事鞋业10多年的鹤山人刘先生常年和温州人打交道，刘先生认为，温州鞋业整体生产能力比广东强。如1990年，温州欢鸟赚了第一桶金100万元，然后向政府借贷200万元，像欢鸟一样的很多温州企业都借到款；与鹤山不一样，他们相互借款的风气也很流行。

　　政府引导温商合资创业

　　刘先生告诉记者，近两年，温州已不再开小鞋企了，在当地政府引导下几家小企业都合资开鞋厂，这在温州已成气候。而且也逐渐形成一种发展中的淘汰机制，比如有4个温州人各出资20万组建一鞋厂，在发展过程中，某个温州人可能会因为没有发挥到其应有的贡献而会被其他3个股东淘汰而抽资离开。

　　这表明，温州商人已自发形成了一种资金退出机制。

　　温商善于学习

　　不少人称，改革开放先行一步的广东人比温州人早发展10多年，而温商的发展则是站在广东这先行者的肩膀上。

　　刘先生称，温州的制鞋技术水平近5、6年来突飞猛进，一方面温州到广东挖技术工人，另一方面不断学习广东制鞋水平或到广东少量下单再回厂大量模仿生产。不少温州鞋商的发展是建立在到广东抄鞋版，再利用他们在国内的网络和比较强的品牌意识实现跨越式发展。

　　鹤山人“被迫”做品牌

　　鹤山鞋商介绍说，上世纪90年代中，在鹤山鞋业最兴旺时，鹤山鞋商也曾经有意识去培植品牌，类似于现在的温州商人，但由于鹤山鞋商没有亲自去开发市场而是交给经销商做，与经销商松散型的合作关系令经销商不愿意去推广鹤山的品牌；逐渐地，生产商反过来根据经销商的反馈的市场信息来生产，最后发展到为多个世界知名鞋品牌做OEM和ODM。

　　必登高的高层人员介绍说，必登高的品牌意识也是被温州人所刺激的，温州鞋商看中必登高的鞋质量和款式好，就买必登高的鞋版去拍电视广告，但并没有把必登高鞋内的标志去掉，这才激发梁远光去注册商标并开展品牌运作。

　　[温州人如是说]

　　没有品牌难与外资鞋企较劲

　　东艺总经理黄小萍表示，台资在广东的鞋厂是温州知名鞋企的竞争对手。东艺做外销已有10多年，目前仍不断在开发、价位、品质和生产周期这几个竞争因素中下苦功，力求在管理能力方面不落伍，与海外品牌竞争。

　　康奈副经理周津淼则一针见血地指出，温州鞋企制鞋工艺普遍比较高，但不少企业帮海外知名品牌贴牌生产，反过来与温州本地品牌竞争。康奈尽管除了在美国、意大利和法国使用自己品牌外，也帮海外知名品牌贴牌，但康奈OEM的产品只出口而决不内销。因为康奈不希望增加内地的竞争，同时也会固守自己的品牌。

　　近年由于竞争激烈，尽管温州鞋的质量仍得到保证，但总体价格在下降，这迫使一些温州企业做OEM。周津淼强调，温州人应该创造自己的品牌，自己的品牌不应该被海外品牌侵蚀。温州现有几家企业帮鳄鱼牌皮鞋贴牌，鳄鱼只在北京设办事处，产地都在江浙和广东，这大大增加了本土品牌突围的难度。

　　做外销成为必由之路

　　近两年，做外销已经成为温州大中型鞋业发展到一定阶段的必由之路。业内人士介绍说，细分下来，现在从事外销的温州鞋业有如下几种：一是传统的外销型企业，如巨一、东艺等大型鞋厂，已经在海外市场具备了一定的知名度，拥有了较稳定的销售渠道；二是像奥康、多尔康这类内外销兼营的企业，在国内市场上已经拥有了极稳固的地位，正逐步在国外打响知名度；第三种是规模次一级的中型外销鞋业，主要面对欧美市场，“内销做品牌，外销赚美金”是他们现行的行销战略；另外还有数量众多的小规模鞋厂，主要从事中低档鞋类产品的加工和出口，主要市场为中东和非洲等地区。

　　温岭鞋业黄雀在后

　　专家指出，今年入春以来，温州鞋业内有两个现象很值得关注，一是温岭鞋业板块的迅速崛起，让本来把中东和非洲凉鞋、沙滩鞋市场视为囊中之物的温州鞋厂，感到了前所未有的压力。温岭鞋业经过多年的厚积薄发，不仅在今年春天的内销市场上抢走了温州鞋业的不少订单，在迪拜、贝宁、尼日利亚等温州低档鞋传统领地，更以较低的价格抢走了相当的市场份额。

　　温州鞋正成为中国鞋的代表

　　业内人士指出，最近几年，温州一些原本只做内销的鞋厂，在经历国内市场的大战后，纷纷转向国外市场觅食，有的则为扩大销售份额内外销双管齐下，使外销鞋业的队伍日益庞大。在3月份举办的德国GDS（杜塞尔多夫）鞋粘上，有近60个温州鞋类品牌以史无前例的规模，自发地在这个国际上规模最大、最具影响力的鞋展上大会师，展位的面积和设计，都令世界同行刮目相看。此次的展馆内，温州腔甚至要多过洋文。更令人兴奋的是，现在温州鞋在国外作为中国鞋的代表，渐渐在向高档产品的行列靠拢。

　　[事件]

　　虽说中国是制鞋业大国，中国的鞋子早已经走向了全世界，但这并不说明中国鞋业没有隐忧。近年来，中国鞋出口均价逐年下降，从2001年每双6美元下降至2003年5美元，中国出口鞋单价已是世界最低。如何拓展海外市场，又不用割肉相搏，成为各民企的研究课题。

　　温州的东艺、康奈、赛纳、泰马和吉尔达等五家鞋企可称为成功的典范。它们凭借品牌意识，不断扩大生产，拓展海外网络，鞋出口价在逐年上升，海外定单不断。

　　中国东艺鞋业有限公司是全国鞋出口量最大的企业之一，去年出口就达2500万美元。东艺副董事长兼总经理黄小萍告诉本报记者，东艺的鞋90%出口，每年出口增幅达30%，今年出口3000多万美元的目标不成问题。而黄小萍还深感这发展速度对东艺来说比较保守。黄小萍称，今年8月东艺将搬到新厂。据介绍，新厂占地168亩，共36条生产线，是目前温州最大的鞋厂。

　　除东艺外，其他四家温州企业都在扩大产能，目标出口额都是逐年呈两成以上幅度增加。如10%做外销的康奈集团的外销比例也在逐年增加，去年达到1200万美元，今年预计将达1500万美元。康奈去年也搬到占地140亩的新厂。而去年出口达2000万的浙江赛纳集团也在每年扩厂，100%做外销的泰马今年八九月搬新厂，吉尔达也筹办搬到新厂去。

　　温州鞋企一般都选择欧美发达国家进驻，以高品质定位要求企业发展。

　　东艺产品不仅远销俄罗斯、阿联酋、美国、日本等20多国，在莫斯科、中东迪拜和柏林还设有办事处，这些办事处不仅承载产品形象展示功能，还可直接接海外订单。黄小萍透露，东艺今年计划开发意大利和西班牙市场。

　　康奈1998年起也迅速扩张海外网络，以海外代理的形式在美国、意大利、法国、德国、西班牙、比利时和希腊开设专卖店。

　　为开拓海内外市场，今年初必登高营销总公司成立，这是由创立必登高品牌的鹤山人梁远光和温州人刘坚各出资1000万元投资组建的公司，并由刘坚担任董事长兼总经理。

　　香港必登高国际发展公司总经理梁远光接受本报记者专访时称，今年初必登高营销总公司成立后，必登高确定了第一年实现产品销量100万双，完成新增代理区域8个，实现利润80万元的目标。公司力争在第五年销量突破500万双，成为中国名牌产品和驰名商标，实现进入全国皮鞋品牌前10强的营销工作总体目标。

　　那么，到底鹤山和温州两个鞋业重镇在开拓市场方面有什么独特之处？两地的企业家对此又有什么看法？本报记者为此采访了有关企业。

　　[背景]

　　鹤山人梁远光早在1987年就成立鹤华鞋厂，也就是必登高鞋业皮具有限公司的前身，经过10多年的发展如今在全国已有1200多个销售网点，20多个加工基地和年产值达1亿元的大型制鞋企业。近两年必登高在美国、香港设立了办事处和分支机构，在14国注册了必登高的商标，产品远销28国。

　　鹤山鞋业是全国中高档皮鞋的加工基地，多个世界知名品牌在鹤山加工，鹤山拥有300多家鞋企，但除了必登高等为数极少的企业树立品牌外，其他多在做OEM、ODM。如必登高一样成功拓展海内外市场的温州鞋企则不下10家。鹤山也聚集了不少温州人，红蜻蜓与必登高的专卖店也相距不远，仍有温州鞋商想进入鹤山。竣工后的鹤山鞋业皮具工业城也包括温州商人的一块地皮，甚至有消息说，温州财团中瑞控股准备在鹤山圈地做外贸仓库。

　　专题撰稿记者　萧曼平　实习生　丁遥遥

　　（金陵／编制）（来源：金羊网）