二手货，一样做出大生意！

　　一家专卖二手书的平凡小店，如何在短短几年内发展成拥有700家分店的超级规模？日本BOOKOFF老板大阪本孝使用的方法，可比你想的简单得多……

　　在东京原宿的竹下通附近有家两层楼书店，醒目的黄底蓝字招牌写着店名“BOOKOFF”；进门后左侧不远处，在长长的柜台后一字排开的店员，正忙着帮络绎不绝的买书客人结账，最后还不忘面带微笑，亲切地来句：“这是您买的书，谢谢惠顾。”

　　可别被店内明亮的采光与一柜柜看来崭新的书给骗了──这可是一家不折不扣的二手书店，而且自1990年第1家店面开业以来，如今已有701家分店，连纽约与夏威夷都有。

　　A.货品功能外观皆佳

　　一般来说，传统二手书店的店面窄小采光昏暗，泛黄或带有污渍的旧书堆在书架与地上，书里或许还看到原主人朱墨烂然的“用功痕迹”。但BOOKOFF可不一样。

　　该公司一反二手书店传统的经营模式，源起于创办人大阪本孝过去卖二手吉他的经验。20多年前，大阪本孝想卖吉他，但由于预定店面附近已有历史悠久的乐器行，厂商不愿意提供产品，大阪本孝只好卖二手货。一次，他把外观磨损但里面大致完好的吉他整理后出清，结果在一天内卖完322把吉他。“二手货的功能要和新货匹敌，乃是理所当然，但外观上如果也近似新货，会让客人更想购买，”大阪本孝提出自己当时获得的启发。

　　他后来在路旁看到一位老伯摆摊以半价卖旧书，兴起了经营二手书店的念头。然而，开办二手书店问题也不少，光是收购价格的判断，就是一大难题。

　　B.如何定价是门大学问

　　旧书收购价出太高，自己吃亏；出价太低，卖书的人会怀疑自己被坑了，心中有疙瘩。要想精确出价收购旧书，业界公认“要10年以上经验”才能培养出眼光，当时已经50岁的大阪本孝，根本没时间慢慢学。

　　于是他为BOOKOFF构思出一套轻松的价格管理办法，一律以书本原价的一成买入，再以原价的一半卖出，这种简单的出价与定价方式，连小学生都懂。

　　他同时把二手书分为A、B、C三个等级：看来近似新书，进货后可直接出售的，列为A级，依标准一成价收购；擦拭整理后可以等同于A级的，列为B级，收购价比A级少一些；如果有怎么擦也擦不掉的污渍，就列为C级，每本大多只值10日元；至于封面脱落或里面满是涂鸦或笔记的，BOOKOFF一律评为“零价值”。“我不关心书或作者得过什么奖，或是书本身是不是珍品，”大阪本孝说明自己“简单就好”的心态，“我判断收购价格的标准是，书保存得完不完整、干不干净。”也就是说，即使把稀有的绝版书或年代久远的古书拿到BOOKOFF来卖，该店依然会按照相同的流程评价，不会特别开高价买下。

　　久而久之，希望卖个好价的人会避开BOOKOFF，找传统二手书店议价；追求便利性与透明度的人，就会自动到BOOKOFF报到。这同时让BOOKOFF在二手书市场的定位变得清晰起来。“为什么2个人到日本料理店吃一顿寿司要3万日元？客人难免疑惑，”大阪本孝举例说明价格机制透明对买卖双方的吸引力，“但如果我是每盘都明确标价100日元的回转寿司，客人只要知道吃了几盘，费用不就一目了然吗？”

　　C.营销机制简单实用

　　在销售方面，大阪本孝也崇尚一套简单的“价值／价格比”法则。

　　只要一本书在2周内很快卖掉（表示买的人觉得书的价值大于目前价格），未来就把同样一本书的定价提高为原价的六成或七成，客人一样会买；反之，只要超过3个月没卖出去（表示买的人觉得书的价值小于目前价格），就自动降价到100日元；同样一本书，如果库存超过5册，自第6册起也一律标价为100日元，一起陈列于店里的“100日元专区”。“这可以让商品流通率大增，”大阪本孝以便利商店的杂志架每周就更换一轮为例说明“100日元专区”的重要性，“如果不采用这种做法，商品3个月都不动，客人可能会4个月才想上门一次。”

　　此外还有简单的“先进先出法”，如果当天收购了不少旧书，而书架上已无合适空间，就先把架上的旧书打进“100日元专区”，再把新进旧书放到架上。“100日元专区如果每天都有新鲜货，大家就会想每天来逛逛。”大阪本孝的销售策略既简单又实用。BOOKOFF开业13年来，平均每年开设54家分店，每个月算起来也有4、5家。展店速度这么快，就是由于收购价与售价有固定的一套机制，复制起来非常方便。“而且我们找人不看成绩单，也不考笔试，我们不怕你头脑不好，”大阪本孝指出，“容易上手的机制，让人人都可以很快成为熟手。”

　　除二手书外，BOOKOFF也买卖二手CD，收购价格主要是按CD发行日期的久远而定；该公司现在还把类似的经营模式推展到二手婴儿用品、体育用品等店面上，俨然以建立“二手王国”为目标。

　　新产品有市场，二手产品也有市场，但若能适时攻占二者之间的缝隙，一样有可以站稳的市场──全看你够不够创新。（联想）（栩／编制）（来源：金羊网）