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“在中国的中小企业市场，我们想卖的不是十套八套，而是几十套上百套。”——相信不少人还对2002年11月，Sun、甲骨文、联想共同启动战略联盟“鲲鹏计划”时发出的豪言壮语记忆犹新。当时，这个超强的豪华阵容被业界称为“梦之队”。可近两年过去了，甲骨文对于“鲲鹏计划”实施以来“共拿下多少单子”这个问题一直讳莫如深。
记者日前从甲骨文渠道总监、中小企业事业部负责人刘强处获悉，目前甲骨文在中国区中小企业市场的“电子商务套件特别版”只有16个用户，因此从2004年6月1日起，甲骨文改变渠道策略，打破
了联想的独家总代理模式。
独家总代模式不利于竞争
一年半销售16套的惨淡业绩是甲骨文的营销策略问题，还是联想的渠道销售能力问题？“联想的二级代理基本是以硬件销售为主的系统集成商，它们是否能够顺利转化成应用软件销售商呢？”
“其实不是联想销售能力的问题，而是独家总代的模式不利于竞争。”刘强的回答似乎印证了另外一个被人拿出来私下议论最多的问题——在“鲲鹏计划”的实施过程中，联想究竟对代理服务能力的培养是否持积极态度？
目前联想的渠道里最为轰轰烈烈的事情是“常青藤联盟”。这个联盟的目的是希望用合作的软件厂商的产品来带动联想硬件销售。加入该联盟的企业包括了新中大、金算盘这样的应用软件厂商。此外，负责该渠道联盟的人证实，“用友、东软、金蝶等企业的加入都在进行中。”而这几个企业正好是和甲骨文在应用软件上打得不可开交的老对手。
这个渠道正是“鲲鹏”试图借以展翅高飞的渠道，对此，刘强反复强调，今年他们最重要的事情就是帮助和推动联想“继续加强培养”，引入其他分销商的目的也是为了“加强竞争，促进联想更好地销售”。
甲骨文着手调整产品策略
“在中国，即便是身为IT老大的联想也不可能对每一个行业都有深刻的了解。”刘强认为，甲骨文采用总代理方式渠道营销策略的根子在其产品策略上，在2004年6月1日之前，甲骨文一直采用的都是“通用型”ERP。
而业内人士对于甲骨文所谓“傻瓜ERP”，也就是ERP的通用型解决方案的疑虑是“ERP从来就不可能有什么通用版本”。IBM大中华区软件部总经理吴宝淳多次在接受媒体采访时表示，“中小企业虽然在同行业中有70％－80％的需求都相同，但不同行业都有不同的需求。”
在一片质疑声中，甲骨文开始调整其产品策略。刘强表示，“鲲鹏计划”中联想卖的电子商务特别版是针对“IT分销企业”的，而不再如一年前所说“适用于全体成长型企业的通用版。”
“6月1日之后推的版本与联想成长型企业ERP解决方案中的那一版相比，还针对国内不同行业的行业特性增加了很多本地化的开发。”甲骨文的这种产品“行业化”的做法，势必会带动甲骨文渠道变革，“现在我们正在寻找其他合作伙伴对该套件进行行业化开发。”
本报记者 高凌云
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