加强本土合作合并空调业务 三菱重工：用规模占领市场

　　世界500强韬略

　　三菱重工

　　2003年财富全球500强排名第206位

　　2002年营业收入212.87亿美元

　　见习记者　胡冠中　上海报道

　　“三菱重工和日立合并，日立现在的产品和三菱重工现在的产品存在互补关系，可以形成一个很好的体系。”

　　三菱重工，日本最大机械集团，从事生产一般机械，宇宙机器、航空、空调等，世界500强之一。

　　在中国，三菱重工的名字也许还并不响亮，它却在不声不响地在中国“开疆拓土”。三菱重工在中国地区有12家办事处和生产厂家。到今年6月份止，一年当中设立的公司有5家，在上海地区就设立了三家。它们是三菱重工汽车空调系统（上海）有限公司，上海菱重增压器有限公司和菱重（叉车）上海有限公司。

　　在中国区总代表松平伸康的办公室，悬挂着一幅中国地图。面对记者的询问，松平伸康把手指从山东移到上海再移到广州。

　　2002年，三菱重工对中国的销售总值为8.6亿美元，预计今年将达到11亿美元，其增长比例约为30％。同样，2002年，三菱重工在中国地区的总产值为2.36亿美元，预计今年将达到4.43亿美元，其增长比例为87％。

　　三菱重工在中国的发展速度远远超过了其在全球的总体发展速度。

　　松平伸康坦言，三菱重工的海外战略部非常重视对中国地区业务的开拓和发展。而经过十年前对广东江门金羚空调器厂的合资，似乎找到了在中国“开疆拓土”的巨大信心。

　　松平更是笑言金羚空调器厂成了以后各家合资厂的“老师”。

　　精明的日本人非常懂得“入乡随俗”。他们在紧紧把握市场脉搏的同时，更是加快了在中国本土化的进程。三菱重工对中国区的战略也由当初的产品进口，变成与中国本土厂家合资、合作，中国制造。

　　7月中旬，三菱重工中国区总代表松平伸康（同时亦为三菱重工上海有限公司总经理）接受了本报记者的独家专访，一旁亦有副总经理山科良太郎陪同。

　　中国战略

　　《21世纪》：6月30日三菱重工与上海市政府的官方见面会效果怎么样？

　　松平伸康：这个见面会应该说是我们双方合作和洽谈的一个起步。对于三菱重工来说，上海是一个非常重要的城市。

　　《21世纪》：这次见面会，双方达成了哪些意向或者协议？

　　松平伸康：三菱重工有很多各方面的技术，它涉及到各个领域和各种产品。我们向上海市方面介绍了这些情况，得到政府方面的同意。之后就开始和上海一些有实力的企业接触，比如上海电气集团下属的几个厂。

　　《21世纪》：三菱重工在中国的发展战略是什么？

　　松平伸康：三菱重工在中国的战略不是增加日本的出口，而是要在中国增加制造量和销售量，稳定在中国的制造厂。而且还要与中国本土的一些有实力或者发展前景比较好的公司，进行合作或者合资，从而进行业务的拓展。比如说，2004年，我们的产值要增加到478亿日元，而在2002年，这个数字只是255亿日元。

　　《21世纪》：中国在三菱重工的整个海外战略中处于什么样的地位？

　　松平伸康：从三菱重工的出口额来看，中国不是第一位的。但是从发展来看，中国上升得最快。因此三菱重工的海外战略部对怎样来开展和发展中国地区的业务非常重视。

　　比如上海，去年6月份我来的时候，员工只有40个人。但是现在有115个员工。从管理水平和员工人数方面讲，在三菱重工全球的子公司和事务所中，三菱重工（上海）有限公司是处在第一位的。

　　三菱空调

　　《21世纪》：今年6月，有消息称三菱重工冷热事业本部（车辆用空调机事业除外）与日立全资子公司日立空调全面合并。来自日立方面的消息称，合并之后可能选用两者其中的一个品牌，也可能推出一个新品牌。你们怎么看待这个合并？

　　松平伸康：现在，三菱重工和日立之间对这个项目正处于洽谈当中。只有等洽谈完毕，全部的东西定下来以后，我们才能说明。现在还没定下来，所以还不好评论。

　　三菱重工和日立已经有一个合资公司，即三菱日立冶金设备有限公司。运转得非常好。

　　这次三菱重工和日立合并，日立现在的产品和我们现在的产品存在互补关系，可以形成一个很好的体系。而且我们销售体系也在积极的扩大。

　　日立和三菱重工的合资公司是到明年4月份开始（成立），在此之前不会谈及具体的合作内容。

　　《21世纪》：2003年11月，三菱重工设立广州事务所，并计划陆续在北京、青岛、南京等地设立空调办事处，为何会先选择广州？

　　松平伸康：空调市场每年以30％的增长率在增长，我们不仅在华东有机构，华南也是比较重要的区域，这方面的扩展需求非常大，所以我们在广州设立事务所。

　　中国的市场需求增长很快，因此三菱重工改变了相应的营销策略，加速在中国市场的销售。在各地设立办事处，主要还是为了强化三菱重工空调的销售能力。比较大的城市都要设立一个办事处，设立三菱重工的办事处，而不是代理商的办事处。

　　《21世纪》：国内外的公司纷纷在中国的空调领域加强投资，像格力、美的、东芝、伊莱克斯等都动作频频，三菱重工将如何面对这些竞争？你们会继续加大投资吗？

　　松平伸康：三菱重工和日立合资以后，在中国的空调领域将形成很强的实力。

　　三菱重工从去年开始，在空调的销售渠道和售后服务方面就扩充了力量，今年更会加大力度。

　　现在中国消费者的需求也越来越广泛和丰富，既需要从日本原装进口的产品，也需要在中国合作制造的产品。从日本直接出口，到引进高科技到中国制造，三菱重工相对比较强。

　　在竞争当中，我们也采取了和其他品牌共同的竞争手段，比如说降价、提高产品的性能和保证交货期等。空调现在的竞争过热，降价压力很大。

　　《21世纪》：三菱重工总的核心竞争力是什么？

　　松平伸康：三菱重工最有竞争力的是高技术、高质量，还有就是三菱重工的责任感———遵守合同，说到肯定要做到，这就是保持品牌竞争的力量。

　　《21世纪》：三菱重工一开始对中国的投资态度似乎还很谨慎，无论是资金还是生产规模都不能算大，是从何时开始三菱重工加大了对中国市场的投资力度？

　　松平伸康：去年以来，我们在中国已经成立了5家合资厂家。三菱重工正在加速发展。比如生产燃汽轮机，这属于高技术。中国至今还没有这种技术的厂家，三菱重工打算引进技术到中国，和中国的厂家进行合资、合作。

　　《21世纪》：今年是三菱重工全球第四大空调制造基地———广东江门金羚空调器厂十年的华庆。在这十年发展中，广东江门金羚空调器厂扮演了怎样的角色？当初为什么会选择这家以生产洗衣机为主的企业呢，是基于怎样的考虑？

　　松平伸康：因为金羚当时已经有十多年的历史。当时这个厂的技术、人员都比较先进，所以我们选择和他们进行合资。

　　从2002年开始，每年的产量以1.4倍的速度在增长。我们看来，这个厂是属于三菱重工合资很成功的一家厂。而且不仅现在中国国内的销售额在增长，出口数量和数额也在增长。所以这个厂不仅向中国销售，而且向世界其他国家和地区出口。因此三菱重工把这家厂重新进行了定位，定位为面向世界的工厂，而不仅仅面向中国国内。

　　需求促发展

　　《21世纪》：三菱重工除了在空调方面动作频频外，在机电、钢铁、航空、机械、原子能、造船等领域是否在中国也有相应的战略？三菱重工将如何协调这些业务在中国的发展？

　　松平伸康：这些业务属于不同领域事业部，如：空调部门、钢铁部门等。在日本总部，各个部门之间相互协调，由三菱重工中国区支持。

　　《21世纪》：是“总部决定，中国区来执行”这个概念吗？

　　松平伸康：这不是一个由上而下的命令性概念。业务的拓展是需要尝试和探索的，所以任何具体战略都是由总社和上海分公司共同商议制定的。比如说这次6月30日和上海政府的洽谈会，就是我们把中国的一些厂家介绍到日本去，这也是我们推进总部工作很重要的内容之一。

　　政策是日本本部来决定的，我们用“支持”两个字比较合适，也不是说“执行”，而是协助总社的工作。

　　三菱重工有各个部门，在世界各地也有各个派出机构。比如说中国区市场政策的制定，就会和负责中国市场的相关人员进行相互沟通，然后再制定相应的市场政策。

　　《21世纪》：目前这些不同领域在中国实施的效果如何？

　　松平伸康：机电方面处于增长状况，钢铁方面我们也接到了很多大的订单，也在按照既定的计划稳定发展。航空领域没有很大的发展，还需要继续努力。比如说可以通过维修等方面进入中国市场。产业机械，这两三年发展比较稳健。

　　核电方面以前也有涉及，现在有几个比较大的项目，正在努力。造船领域，一些常用的设备我们还在继续做。

　　《21世纪》：这些不同的领域，哪些将是三菱重工在中国重点发展的呢？

　　松平伸康：我们的战略不是说把重点放在哪个领域，而是各个部门对应各个领域、对应各个产品，各个部门都在着力发展符合中国市场需求的产品。

　　比如说发电设备，这个是三菱重工向中国出口最多的产品。以前都是成套出口到中国来的，但是因为近几年中国对发电设备领域的政策有所变化，所以近几年发展不是很快。

　　我们现在把力量放在根据中国市场需求上，一部分一部分去做，而不是说把重点放在某个领域。

　　我们现在的方针是，不重点发展某一个领域，而是根据中国市场需求，有针对性地做每一项事业。