经历风雨 迎接彩虹——汽车经销商淡市话对策

　　焦点话题：关注黑色车市

　　进入2004年，持续两年高速增长的车市突然放慢了脚步：厂商不断增产，库存急剧增多，新车层出不穷，轿车连连降价，而销售市场却失去了往日的风光。不仅消费者在市场中纳闷：这车市到底要怎么走呢？我该什么时候出手才合适呢？业内不少厂家、经销商也在彷徨自问：是否这真的已经到了中国车市的“拐点”？该如何看待目前的淡市？车市残酷的洗 牌运动已经开始，有人退出，有人转让，而要怎样做，才能挺过这段艰难时势，找到更高的起飞点？近日，记者走访了深圳十几家较大型的汽车经销企业，他们的种种观点表述了当前这样一个思想：

　　平常心看待市场涨跌

　　没有光涨不跌的市场，也没有只跌不涨的市场。

　　中国市场经历了两年的高速发展期，现在稍微放慢速度是正常的。

　　口碑好的车没有遭遇淡季。姚雨行（上海通用经销商标远汽车副总经理）：目前市场中确实有不少消费者在持币观望，因为上半年的厂商轮番降价、让利，令他们对市场价格没有信心。但不可否认的是，目前国家经济向好、居民收入稳定，市场需求和购买能力是存在的。最近身边也有不少朋友来问我，什么时候买车合适，买什么车合适，这说明市场中有购买想法的人还是很多的，只不过是忌讳买在“高位”而不出手而已。对于这一点，我认为这需要时间的磨合，没有光涨不跌的市场，也没有只跌不涨的市场。在消费者观望了一段时间后，相信他们会根据市场的情况作出决定。目前，市场主流产品都已经过降价，价格将趋于稳定。就拿上海通用来说，经过“突破2005”，我个人认为今年内厂家不可能有价格上的大动作。冯斌（北京现代大胜特约服务店副总经理）：应该说，中国市场经历了两年的高速发展期，现在稍微放慢速度是正常的。每年市场都在说6、7月是淡季，但市场其实还是照常在运转。每年年中这个时候，几乎都是各家厂商的调整期，根据市场情况和全年计划调整价格、产能、市场策略，一般到9月就可恢复正常。目前，市场消费能力并未缩小，只是消费欲望没那么强烈而已。拿我们公司来说，销售情况是淡市不淡，6月份的销售比今年前5月份的都要好，甚至比去年同期还要好，而平均每月的销量也在300辆上下。在前不久在韩国举行的北京现代2004年上半年总结会上，大胜再次获评“北京现代2004年上半年度全国第一”，韩国现代副社长薛荣兴亲自给予颁奖。大胜特约店的情况正说明了市场也并非如传说中那样冰封一片，市场需求仍然存在。张翼（长安铃木深圳经销商燕兴公司总经理）：实际而言，我们没感到进入淡季，4、5、6三个月，我们在深圳的产品销量每个月都超过了120辆，今年到6月底为止我们的销量已经突破了去年长安铃木在深圳全年的销量，到年底我们大概能卖到2000辆左右。除了长安铃木车的价格的确已经到了底线以外，大家来买车的主要原因是因为产品的口碑。决定口碑好坏的因素有两个，一个是产品质量，一个是售后服务，两者不能缺一。在市场所说的淡市里，羚羊良好的产品质量和售后服务对品牌起了强大的支撑作用，确切而言，口碑好的车没有遭遇淡季。

　　淡市中寻找突破点

　　在淡市里发展自己的营销特色，这有利于我们度过淡市并得到发展。

　　没有服务的优势就等于没有竞争的优势，这一点在淡市尤其显得关键。

　　为了扩大销售，我们改变以往的“坐店式”销售的做法，进入社区与大众消费者直接沟通。

　　汽车产品的品牌力量开始发挥更多的作用。

　　庞文华（一汽－大众奇建公司副总经理）：由于频繁降价、银根紧缩、车贷受阻等种种原因造成了如今汽车销售市场的低迷，但淡市并不代表着没有发展的机会。一汽－大众华南商务代表处跟我们强调要加强服务，维护品牌形象。与此同时，我们还在淡市里发展自己的营销特色，这有利于我们度过淡市并得到发展。如我们上半年在龙岗关外开设的一汽－大众“4S”店，能给关外近8000名用户提供方便的维修服务，不仅销售良好，日维修量达到了40台次；目前，我们还与一汽财务有限公司加强合作，在进一步规范汽车信贷的同时，继续向消费者提供汽车信贷服务，时下，汽车信贷消费占了25％的消费比例；同时，从5月份开始，我们与东风裕隆公司合作，进行二手车置换业务，平均每1.5天就可成交一辆，不仅增强了品牌宣传，对销售也有直接的帮助。

　　张旭生（深业本田总经理）：虽然本田的销量并未受到冲击，销售情况仍然良好，但我们还是更加重视配套服务工作。以服务带销售可能是当前最可行的方法。一方面，我们在加强企业管理及提升人员素质；另一方面，通过多搞店面活动等增值性服务活动，来吸引新的客户并维系老的客户。在竞争激烈的车市，消费者可选择的产品、经销商都在增加，没有服务的优势就等于没有竞争的优势，这一点在淡市尤其显得关键。

　　贾秋生（一汽－大众奔程实业总经理）：奔程公司追求的目标是要做“百年老店”，这意味着在淡市里，我们将要做更多的努力来吸引客户。一方面，为了扩大销售，我们改变以往的店面销售的做法，进入社区与大众消费者直接沟通，进行点对点的促销；另一方面，我们致力于扩大业务，二手车置换业务已经开展起来了，而本月下旬，专门针对港澳台人士的车贷业务也将开始。此外，为了扩大服务范围，给车主提供方便，位于宝安北路的奔程汽车俱乐部也即将成立，还有24小时的维修服务、看车预约接送等，可以说，为了实现长远目标，越是淡市越要积极努力。

　　林程富（广州本田龙岗特约服务店总经理）：在经历了连续两年爆发式增长后，目前市场消费者的购买行为开始由冲动转向理智。在这样一个消费更为谨慎和理性的时候，汽车产品的品牌力量开始发挥更多的作用。龙岗本田店2004年1到6月份销售量较去年同期增长了30％，正是品牌效应让我们的销量逆市上扬。由于龙岗地区的经济结构不同于关内，其经济发展速度受整个经济大环境影响不会太大，这个地区消费者的购买能力在未来还是一个持续增长的过程，所以我们的感觉是对于广本类车型产品的需求，龙岗地区下半年还会持续增长，预计整体国内汽车价格会随着下半年市场逐步稳定而逐步回升。

　　优胜劣汰是发展的必经之路

　　从另外一个角度看，现在的时势是车商一次很好的练兵机会，市场迫使经销商提高管理，研究成本，改变以往粗放式经营状态。

　　林明昆（兆方丰田总经理）：今年，厂家产能大幅扩张，而消费者的需求上涨能力却未能有匹配的速度，因此，出现降价浪潮和销售减缓是正常的。有一些车商当前日子难过，一部分原因是还习惯于“坐店式”等客上门的销售方式，因此在销售方面压力会大一些。从另外一个角度看，现在的时势是车商一次很好的练兵机会，市场迫使经销商提高管理，研究成本，改变以往粗放式经营状态。在淘汰了一批竞争力比较弱的经销商后，剩下的将会是实力较强的精英，他们会为消费者提高更高水平的服务。

　　黄振宇（大兴丰田总经理）：无疑，大浪淘沙、优胜劣汰是市场发展成熟的必经之路，在当前车市的动荡期，出现部分经销商退出市场也是正常现象。现在虽然说市场汽车销售总量在增长，但同时经销商和汽车品种也在增长，市场竞争激烈。再加上国内经销商动辄需投资几百万、上千万元建立专卖店，营运成本高，稍有经营管理不善，风险也就被放大。因此在市场竞争过程中，一些欠缺实力的经销商注定要被强者兼并或者干脆从市场中离去。

　　作者: