反思营销体制 | ||||||||||
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http://finance.sina.com.cn 2004年07月26日 23:46 上海证券报 | ||||||||||
    "孤儿保单"成为人们近期关注的热点。"孤儿保单"并非真的意味着被保险人保险利益得不到保障,只是原营销员不能继续提供服务而已,被保险人的利益在保险公司仍可以得到充分保障,但"孤儿保单"却容易给人错觉,以为保险利益没有了。这种现象的存在折射出保险营销体制存在的问题。     一方面,"孤儿保单"产生于保险公司在营销过程中只树人不立公司,
    另一方面,"孤儿保单"产生于营销员的流动性太强。营销体制一开始就为营销员流动埋下了伏笔。保险营销采取"底薪+提成"的薪酬方式,营销员在保险公司有"非正式"员工的说法。层级的划分,淡化了营销员对公司的感情,向心力不强。同时,营销行业竞争激烈,同业挖人现象导致人员流动现象较为突出。     "孤儿保单"虽不孤,却会动摇客户和潜在客户的信心。因而,保险公司需要从根本上消除"孤儿保单"。要走精兵之路,改革薪酬制度,把费用集中使用,留住营销人才。更重要的是,要以公司的名义提供主动服务。营销员与客户签单后,服务工作由保险公司专业部门负责。保险公司可以将客户服务工作规范化,如保单到期可以通过信件、电话、手机短信即时提醒;客户生病住院,服务中心组织人员上门看望;出险后,派人协助理赔;平时提供延伸服务等。这样,客户直接感觉到保险公司的统一服务,而不是个别营销员的服务,即使营销员跳槽,客户还会一如既往地享受应有的服务,不会产生"孤儿保单"的感觉。
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