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改良“变型”的保险营销

http://finance.sina.com.cn 2004年07月26日 16:45 证券时报

    时下,寿险业飞速发展,新公司不断诞生,市场上各方面人士对筹建新公司趋之若鹜,甚至行业内谈“新”兴奋不已。在此背景下,市场对寿险人才疯狂掠夺,过分透支,寿险公司短期行为不断重演等现象十分普遍,而保险公司经营理念并未及时创新,这些已经造成行业发展速度放慢,甚至一度出现负增长。此时的市场环境,对筹建新公司的难度自然越来越大。

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    介入一家营销业务经营状况不理想的寿险公司,比筹建一个新公司难度更大,市场口碑、形象的刷新、人心的扭转、经营的改良等都迫在眉睫。原则是先生存后发展,在充分调研市场、尽量保持稳定、正视现状、理顺管理、重新规划的同时,首当其冲是找到突破口,着重解决生存问题,队伍尽可能迅速壮大、业务尽量快速增长,从而给市场以信心,给所有关注的人们以希望。

    作为寿险公司主营业务的营销,其运作过程必须把握好四个关键点:增员、训练、基础管理、建立体系。无论前沿市场,还是落后地区,面对不同的地域文化,对于寿险营销公司而言,只不过管理、运作方式、技巧不同而已,经营的关键点却始终未变。

    增员的目的是增长队伍,建立稳固的组织架构,壮大营销体系。

    那如何解决营销的第一要务———增员问题呢?

    增员时必须想清四个问题:

    市场上我们需要的人在哪里(市场人力资源分析)?

    谁来增他们(确定经营骨干和“抓手”)?

    增他们中的谁来(找准人力目标市场)?

    怎么增来(增员技巧和力度)?

    任何一家寿险公司,其人才来源于四个方面,即三来一往:慕名而来(品牌感召)、招聘而来(广种薄收)、挖角而来(主动出击主流人才)、过往积累(过往经营中市场上有价值的人才)。

    1、对内:基盘的推动,利用一切职场资源,团结一切力量进行1+1等大规模增员,把现存队伍中每个人当成主管来经营。“吹尽狂沙始见金”,在前期品牌、经营下滑过程中仍能坚守的人,一定是公司宝贵的财富,一定仍然对公司寄予希望,珍惜这批人,以务实的作风,诚恳而启迪心灵的沟通,包容一切的胸怀,义无反顾的精神,重新点燃其创业热情,激发起其二次创业的行动力。在现有队伍中“大规模”育成准主管,通过准主管班激励方案等开通准主管的晋升通道,从而壮大队伍。

    2、对外:大规模宣传招聘,正面宣传,改变、刷新口碑和形象,通过二次创业报告会、说明会、公益活动、专访、专家名流恳谈会、电视对话等掀起公司宣传招聘热浪。在招聘的新人中设立精英班,精心训练打造,为未来储备业务高手和准主管。

    3、大力引进本土同业主流人才。营销队伍要快速发展,必须强力拉动、增员同业主管。通过大力引进同业不同层次主管和业务高手,筹备更高职级的主管,自上而下搭建新架构,获得增长点。

    引进主管的解决方案:

    职级底薪(根据当地市场确定)+责任底薪(人力、业绩目标挂钩)+目标达成奖(享受经营成果)。

    引进主管激励原则:既有一定财力支持,又具有一定的市场冲击力和诱人程度,总监及处经理可采取内外兼修的灵活做法,以便更顺利地管理、掌控和激励。

    4、适当引进过往经营中市场上的管理型主管来理顺、壮大少数不良团队;引进具有市场冲击力的人才筹建或重新筹建某一区域市场(如分支机构、服务部),谨慎利用好每个增长点,达到壮大营销体系的目的。集中力量,精心策划,千方百计力争在某个局部战场获得暴发性成长,引起市场关注,震撼市场,擦亮品牌,激励人心。

    随着队伍的快速增长,人力、业绩不断攀升,团队信心自然倍增。即使有人暂时没有业绩,至少心里不会发慌,因为此刻总体风向向好,此时须配以专业培训提高技能,基础管理指明方向,文化整合、前景展望、激发欲望打开、提升主管、员工的心胸和格局(提升格局往往比仅仅解决技术性问题的简单培训更为重要),这些措施将会大大提高新人的留存和团队向心力及凝聚力。同时正面激励,树立标杆,正面引导,树立正气。事实上,在经营混乱的团队中很有必要开展“三讲三比”活动,即:讲业绩,比收入;讲团队,比增员;讲学习,比专业。形成开放式、透明化经营的氛围、潮流和导向,以达到整合人心、激励人心、拉动人心的目的,让团队中每个人受到激励,加快节奏,紧跟团队步伐,进一步推动团队快速良性壮大。

    在快速壮大队伍、建立团队的同时,配套的管理体系必须紧紧跟上,如企划、督导、培训、基础管理、激励体系等每条线、每个细节都必须全方位的配合,都必须井井有条、丝丝入扣、环环相接地贯穿于增员及队伍壮大过程的始终,从而形成真正意义上的营销销售管理体系。这样不仅能推动整个营销体系高效、快节奏地运转,而且能有效降低脱落率,更有利于队伍的稳定、有效增长和团队持续发展。


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