|
近些年，受行情不景气和券商佣金浮动制实施的影响，经纪业务转型已被越来越多的证券公司提上议事日程。特别是今年以来，国内大小券商都明确地把经纪业务转型作为公司的一项重要工作目标，产品营销、投资顾问等各种模式也应运而生，并以其鲜明特点和优势，成为当前券商主要的转型方向。
产品营销：营业部只管销售
产品营销模式的特点是，金融产品的设计、推出或引进由总公司的相关职能部门负责，营业部只负责公司推出或引进的金融产品的营销。在这种产品营销模式中，营业部员工充当的是营销人员的角色。总公司相关职能部门的业务人员通过各种方式，如网络培训、公司视频直播系统培训等，对公司分布在各地的营业部员工进行相关的营销培训，然后由营业部员工进行产品的营销，营销的过程就是吸引潜在客户的过程。总公司将每个营业部的产品销售情况作为营业部业绩考核的重要内容。
产品营销遇到的最大难题首先是，在当前的市场环境下，苦于没有合适的金融产品可供营业部进行营销。第二是由于不同地区的营业部员工的素质参差不齐，营销的积极性也有高有低，往往会导致一个产品在不同地区的营销情况差别很大，由此也说明一些营业部在转型中面临的困难。不过，今年初的基金销售热潮，使得基金成为帮助券商经纪业务转型的一个很好的金融产品。许多券商在基金代销业务上加强营销，取得了很好效果，为营业部从传统经纪业务向产品营销转型开了个好头。业内人士分析，产品营销模式的实质是在证券公司内部实行了适当分工。该模式比较适合那些网点众多的老牌券商。
投资顾问：经纪人为客户理财
采用投资顾问模式转型的营业部一般推行全员经纪人制度。通过培训，把营业部业务人员变成经纪人，然后通过招标甚至拍卖等方式把客户划分给这些经纪人。然后，由经纪人为客户提供投资顾问服务。投资顾问模式的优点在于，能够更加充分地发挥经纪人的主观能动性。缺点是对员工的素质要求较高，对于一些营业时间较长，员工年龄老化、学历不高的营业部来说，有点勉为其难。同时，投资顾问服务受经纪人的个人因素影响较大，没有统一的标准，公司管理有一定难度。由于经纪人垄断了客户资源，造成如果经纪人走，一批客户也会跟着流失。
折中模式：前台专业化，后台集中化
可能是意识到上面两种模式的优势和不足，一些券商也在探索其他的转型策略。广发证券提出的前台专业化，后台集中化的口号，就是上面两种模式混合的折中模式。广发证券经纪业务总部副总经理温辉清认为，产品营销模式偏重的是卖产品，强调的是销售能力；而投资顾问模式偏重的是分析能力，强调的是对客户需求的了解。他介绍说，广发证券经纪业务转型的目的，就是要将上面两种模式结合在一起。公司营业部实行的是客户经理制度。广发证券很早就意识到打造营销平台对于经纪业务转型的重要性，为此不惜巨资在券商中率先建立起了CIM企业级客户关系管理平台。通过集中化的后台管理，来为前台的专业化服务，为客户经理提供包括研究报告、投资策略报告等在内的标准投资组合。在此基础上，公司提出一对一服务，强调以客户经理为中心，为客户提供非标准化的投资组合，公司考核的是客户经理为客户资产提供保值增值服务的能力。上海证券报记者张炜
| 
