厂商应对低迷车市 销售新举成效几何（市场动态）

　　徐长安

　　汽车价格一降再降，也没能再次刺激车市。鉴于目前国内车市的低迷状况，各大厂商纷纷开动脑筋，使出新的招术。然而这些新的举措是否真的卓有成效呢？

　　卖不动车就卖服务

　　竞争仅停留在初级阶段？

　　随着整车销售进入低迷期，售后服务正在显山露水，发展汽车售后市场显然是厂商更好的选择，毕竟在目前的汽车售后市场竞争还不充分，利润惊人。

　　与5、6月份新车市场的低迷状况相比，经销商在售后市场的各种服务竞赛却异常火热。6月，广州本田在北京进行了主题为“前台接待技能竞赛”，将前台接待技能纳入售后服务竞赛的内容，让人不知道说点什么好，难道广州本田的经销商们连最最基本的开门待客也要重新学习了？据悉，广本在今年针对售后服务工作提出的口号是“规范服务2004”，意愿很好但层次太低。同样是6月，东风雪铁龙启动了“家一样的关怀”主题活动，7月这项活动又增加了新的举措，意在使东风雪铁龙的消费者在售后养车费用降低，期望通过调低汽车养护费用吸引消费者。

　　对于厂商售后服务方面的新举措，消费者自然表示欢迎。然而，业内专家指出，经销商目前在售后市场的竞争仅仅停留在初级阶段。消费者买完车后相关的售后维修基本上首选4S店，售后服务市场基本被4S店垄断，毕竟街边上的小修理店管理规范、技术专业化程度低。即使目前出现一些小本经营的汽车修理店，其主要业务局限在汽车维护修理、钣金喷漆、装饰美容等服务项目，维修的核心业务还要4S店做。在这样的竞争格局下，无论是厂家还是经销商在售后市场上“拼刺刀”，大多也是浮于表面，真正刺刀见红的时候还没有到来。

　　降价补偿不实际

　　只能带来心理安慰？

　　随着车市的一路走低，现在有部分经销商打出降多少返还多少的旗号。也就是消费者在买车的时候，会得到一个保值合同———商家承诺：所购车型在约定的某段时间内，若是生产厂家下调所购车型的指导价，经销商将补偿这个差价。实际上，这种协议保证的是厂商的指导价下调后进行差价补偿，并不是经销商的销售价。根据季节的不同，以及自身经营的策略等原因，经销商的销售价可能出现波动，经销商自己的降价情况不在降价协议的范围以内。

　　对于那些规模较大的汽车企业来说，他们的客户有几十万，就算每个客户返还1万元，这项庞大的支出也是企业无法承受的。如果降一次价，就给降价之前购车的消费者来一次差价返还，动辄几十亿元的费用厂家根本无法承受。可以说，国内没有几家汽车企业能玩得起。一般只有新兴的汽车生产商在市场保有量很小的情况下才可能作出降价补偿协议来吸引消费者。另外，根据往年的经验，一家汽车生产厂商不太可能在一年之内多次调整车价。所以经销商承诺到年底若有降价将返还差价，只能是对消费者的心理安慰，没有什么实际的意义。

　　《市场报》 (2004年07月20日 第十四版)