保险业务员跳槽 “孤儿保单”滋生（曝光·直击）

　　本报记者 郑国清 见习记者 冯海明

　　青岛的李先生，2000年时买了某寿险公司的一款医疗健康险，以往生病住院时，只要一个电话打去，保险业务员就会上门来为他服务。但是最近，李先生动了个大手术，再找原来的业务员办理理赔事宜时，业务员让李先生“直接找保险公司”，因为他已经跳槽了。李先生无奈之下只好让家人去保险公司，结果却因不熟悉保险业务而大费周折，原本承诺的“ 由业务员协助办理索赔”变成了一句空话。

　　李先生手中的保单，被业内人士称之为“孤儿保单”，而且已经成为国内保险市场上的一个普遍现象。

　　前段时间，有媒体报道，浙江省2003年保险保费收入70亿元，其中“孤儿保单”涉及到的保费至少在3亿元以上，并且“孤儿保单”大部分集中在人寿保险中，仅某家人寿保险公司北京分公司的“孤儿保单”数量就已接近30万张，涉及到的保户有二十五六万人之多。记者在采访中了解到，青岛市目前有十几万张的“孤儿保单”，而这只是业内人士的保守估计。

　　究竟是什么原因滋生了如此数量惊人的“孤儿保单”？据了解，随着WTO的进程，外资保险公司纷纷进入中国保险市场，保险界也掀起了一股“跳槽风”。而这直接造成众多保单随着业务员的离去而成为了“孤儿”。

　　“中国的保险行业代理人总体流失率每年高于50％。”波士顿咨询公司公布的这项调研报告让人吃惊。其中，保险公司第一年的业务员流失率最高，甚至高达70％至80％的水平。在波士顿咨询对保险业务员访谈而得到的调查数据中，我们看到平安保险工作第一年的员工流失率达到85％；泰康保险、中宏保险第一年的员工流失率达到80％；安联大众为75％；中国人寿、新华人寿、友邦保险均为70％。人员流失分两种情况：一种是因为保险是个竞争激烈的行业，对一线业务员的淘汰率非常高。新入行的业务员做不下去了，只能自动离开，加上各公司也在整顿保险队伍，市场越来越规范，以往鱼龙混杂的从业人员被清理了出去。另一种是业务员跳槽，跳槽有多方面的原因，主要是保险公司之间互相挖墙脚。

　　对此，业内人士认为，这是寿险业中的正常现象。因为，寿险合同期限一般都比较长，20年、30年甚至终身。这期间，当初办理保险的业务员很自然会因各种原因转行、跳槽而出现所谓的“孤儿保单”。所以加强“孤儿保单”的管理和补救是保险公司应该重视的问题。

　　业务员跳槽除导致“孤儿保单”，还有另一种隐患。

　　“一些转行后的业务员在高价出售客户资料”。记者曾在网上的一些论坛和聊天室中碰到过这样的情况。据了解，寿险是个和人打交道的行业，只要做过一段时间，业务员手中都能积累一定的客户资料，所以就有精明的业务员打起了这些客户的主意，把客户资料出售给其他公司的业务员，很多客户也因此而备受“骚扰”。

　　毫无疑问，业务员直接掌握着客户的电话、住址、职业、银行账户等个人资料。此外，投保时保险公司还要求客户提供健康状况、生活习惯等其他方面的隐私。而是否会泄露这些资料虽然涉及到该业务人员的个人素质和职业道德，但保险公司对此并无有效的控制办法，只是希望这些跳槽的业务员能够尽量尊重客户的隐私权。不光保险业，对很多竞争激烈的行业来说，掌握客户就是掌握资源。而避免客户跟着销售人员流失的惟一办法就是提高自己的服务水平，让服务留住客户。

　　同时，跳槽业务员动员客户“退单”而转投其现在公司的情况也时有发生。

　　太平人寿青岛分公司的白卫东经理说，动员客户的保单“跳槽”根本原因是保险业务员受利益所趋使，保险业务员可以借此获得新公司所给的佣金，这些佣金的比例一般在20％—35％之间，而老保单从第二年开始只能获得5％—10％左右的佣金，以后还会逐年递减。而从客户的角度来看，这样做严重损害了他们的利益。本来各家保险公司的险种设置就大同小异，收益更是相差不大。如果要更换公司的话，不仅在退保的时候要遭受很大的损失，而且随着年龄的增加，购买新保险时需要支付的保费也会随之增加。

　　《市场报》 (2004年07月20日 第六版)