谁让汽车销售渠道不作为？

　　作者：谢杨林

　　汽车经销商的一只脚已经踏在供过于求的买方市场火焰上，另一只脚却无可奈何的停留在厂商以产定销的卖方市场上。

　　在买方市场，顾客需要更低的价格、更实惠的服务；在卖方市场上，厂商需要听话的 乖乖，跟着制定的规范走。

　　制造商和顾客，这两头，经销商谁也得罪不起。

　　供不应求的时代，制造商与顾客之间的冲突被掩盖，经销商的日子好过的不得了，拿到厂商的4Ｓ特许，几乎就是厂商白送的银子。卖汽车最大的问题是赚多还是赚少，哪里有什么心思去考虑苦练管理内功，也不用把盈利设计成售后服务、二手买卖等过于繁琐的模式，新车赚的钱足矣。

　　顾客虽然是上帝，但制造商是衣食父母啊，不过上帝这个资源举目皆是，不足稀罕，而父母却只有一个。所以经销商想尽办法的是如何批条子、通路子，和厂商搞好关系。

　　销售渠道是否合理？渠道设计、渠道管理、渠道合作、冲突与竞争，在卖方市场，经销商无需太多精力去考虑。

　　然而市场突然有一天到了买方市场，很多经销商才发现还没做好市场挑战的应对准备。除了简单的降价、促销，没有整合营销，没有精细管理……

　　要亡羊补牢吗？要调整结构应对市场挑战吗？要像家电行业那样以顾客为导向吗？

　　或许这一天还没真正到。至少对经销商来说如此，整个流通链并未完全进入买方市场，厂商依然给经销商销售指标，而不是经销商给厂商定单。好买的车型要卖，不好卖的车型也得进货啊。

　　日子好的时候，经销商无需作为也能赚钱，没有足够的理由让其在渠道的服务水平上不懒惰。日子不好的时候，经销商也不能完全只跟着顾客的需求走，渠道的设计仍旧是厂商为主。

　　到今天为止，汽车供过于求的局面出现，除了让经销商勤快些，从“坐销”走向“行销”外，笔者实在看不出他们在汽车营销渠道上还有什么更多的作为。

　　今天的汽车销售渠道模式仍将在较长时间内持续，两句话，一句是，渠道的惯性在持续，另外一句是，中国汽车业不能完全用市场经济规律进行解释。