新浪首页 > 财经纵横 > 滚动新闻 > 正文
 
谁让汽车销售渠道不作为?

http://finance.sina.com.cn 2004年07月16日 19:29 中国经营报

  作者:谢杨林

  汽车经销商的一只脚已经踏在供过于求的买方市场火焰上,另一只脚却无可奈何的停留在厂商以产定销的卖方市场上。

  在买方市场,顾客需要更低的价格、更实惠的服务;在卖方市场上,厂商需要听话的
千件数码产品1元热拍 新浪点点通个性smsDIY
海纳百川 候车亭媒体 财富之旅诚邀商户加盟
乖乖,跟着制定的规范走。

  制造商和顾客,这两头,经销商谁也得罪不起。

  供不应求的时代,制造商与顾客之间的冲突被掩盖,经销商的日子好过的不得了,拿到厂商的4S特许,几乎就是厂商白送的银子。卖汽车最大的问题是赚多还是赚少,哪里有什么心思去考虑苦练管理内功,也不用把盈利设计成售后服务、二手买卖等过于繁琐的模式,新车赚的钱足矣。

  顾客虽然是上帝,但制造商是衣食父母啊,不过上帝这个资源举目皆是,不足稀罕,而父母却只有一个。所以经销商想尽办法的是如何批条子、通路子,和厂商搞好关系。

  销售渠道是否合理?渠道设计、渠道管理、渠道合作、冲突与竞争,在卖方市场,经销商无需太多精力去考虑。

  然而市场突然有一天到了买方市场,很多经销商才发现还没做好市场挑战的应对准备。除了简单的降价、促销,没有整合营销,没有精细管理……

  要亡羊补牢吗?要调整结构应对市场挑战吗?要像家电行业那样以顾客为导向吗?

  或许这一天还没真正到。至少对经销商来说如此,整个流通链并未完全进入买方市场,厂商依然给经销商销售指标,而不是经销商给厂商定单。好买的车型要卖,不好卖的车型也得进货啊。

  日子好的时候,经销商无需作为也能赚钱,没有足够的理由让其在渠道的服务水平上不懒惰。日子不好的时候,经销商也不能完全只跟着顾客的需求走,渠道的设计仍旧是厂商为主。

  到今天为止,汽车供过于求的局面出现,除了让经销商勤快些,从“坐销”走向“行销”外,笔者实在看不出他们在汽车营销渠道上还有什么更多的作为。

  今天的汽车销售渠道模式仍将在较长时间内持续,两句话,一句是,渠道的惯性在持续,另外一句是,中国汽车业不能完全用市场经济规律进行解释。






财经论坛】【推荐】【 】【打印】【关闭





新 闻 查 询
关键词一
关键词二
热 点 专 题
解放军东山岛军演
2003年审计报告
杜邦不粘锅致癌风波
长春人质事件
《十面埋伏》 视频
惠特尼休斯顿北京个唱
美洲杯 视频点播
环法自行车赛 亚洲杯
见证《焦点访谈》连载



新浪网财经纵横网友意见留言板 电话:010-82628888-5173   欢迎批评指正

新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

Copyright © 1996 - 2004 SINA Inc. All Rights Reserved

版权所有 新浪网

北京市通信公司提供网络带宽