经营销售网络就是经营财富

　　经济学家断言：未来最大的财富就是拥有经销网络。

　　河南五一油漆集团就拥有这样一张经营网络，并且这张网络越织越大。

　　“五一油漆”起家于一间10平方米售货亭，创始人张武星凭着胆识和勤奋，业务越做越大。到了1993年，荷兰新劲、英国ICI、德国鹦鹉、美国银箭等世界四大油漆公司的产品进 入了他的经营范围。

　　五一油漆公司的迅速发展，引起了外国油漆公司经营者的不安。他们担心五一公司羽毛丰满，影响他们在中国市场上的利益。

　　1994年5月，珠海一家静谧的度假村里，张武星和ICI公司亚太地区总代理唇枪舌战地在谈判。“只能做我们的独家代理，不能卖别人的产品，否则就断货。”总代理打断了张武星，作出了分手的决定。夜已很深了，张武星难以入眠：为了ICI产品，自己向全国同行发信，亲自到郑州、广州等地推销……。如今一句话就不让干了，辗转反侧中，他清楚地认识到做外商的代理商不仅限制自己的发展，而且永远难以改变被人牵着鼻子走的命运。

　　那一年，荷兰新劲、德国鹦鹉、美国银箭都相继以同样的原因，与五一公司断绝了业务往来。张武星气愤之极！痛定思痛，张武星决定在全国发展五一公司，经营好营销网络，让中国每一个城市都有五一公司。

　　1995年，张武星正式扯起了河南五一油漆集团的大旗，开始了“联合同仁，共创油漆航空母舰”的奋斗历程。为了使集团迅速扩大，他提出凡加盟五一集团者，实行统一管理、统一销售、共建信息网络，以适应快速多变的市场；他果断推出无风险经营策略，即加盟之后，一年内可以回全部投资，如经营不力要求退出五一集团者，集团原价收回全部商品，并以法律公证；集团各公司的优势产品交叉经营，互买互卖，共同发展；开展攻坚战、阵地战，在大中城市利用五一品牌“复制企业”。

　　靠着真诚，靠着信誉，更靠着众志成城的雄心和坚忍不拔的毅力，五一油漆集团的经营网络迅速扩大。如今，从乌鲁木齐到连云港，从哈尔滨到广州，不论是贵州、云南的边远山区，还是北京、上海的繁华都市，都有它的经营网络，在全国26个省、市发展了600多家分公司和营销门市网点。同时，还建立了河南五一化工有限公司、河南五一涂料有限公司、五一溶剂有限公司、开封市五一油漆厂等具有独立法人、自负盈亏、统一管理的10多家核心企业。

　　近些年来，靠着“五一加盟”经营网络的扩大，又把经营网络的视角扩展生产经营的领域，1997年投资500万元，建成开封市五一油厂，生产“ATC”系列汽车油漆，“津彩”“津卫”“爱国者”等。开封市五一树脂有限公司是某县一家化工公司与五一集团合作成立的，专门生产醇酸、脂肪酸树脂的企业。在与其集团合作的两年间，他们在五一集团提供生产技术和销售网络的情况下，迅速建成并一次投产试车成功。但投产后一直受到资金紧张的困扰，甚至严重影响到生产的正常运行。当五一集团经营者闻讯后，立即果断实施相应举措，为其提供贷款担保，帮助其筹措资金，使其生产经营纳入正常的轨道上来。去年，这家公司实现工业总产值330万元，并利用五一经营网络销售产品，基本上实现产品经营无积压。

　　五一油漆集团在发挥经营网络而带来规模优势的基础上，在集团内部还建立了适应市场经济发展的激励机制，对集团员工制定了整套分项承包经营政略，其个人收入按照经营所创出利润而上下浮动的同时，于1991年还提出了“今日的员工，明日的老板”的响亮口号。为此，这些年来，五一油漆集团坚持对员工综合素质的锻炼和培养，为其创造一个宽松发展的空间。如今，在北京、上海、广州、昆明、郑州、新乡、南阳等地数10家其分公司的经营老板，都是往年五一集团的员工。

　　五一油漆集团业务部石继娜，她善于深入市场了解行情，不断拓宽营销领域，使经营销售收入逐月提高。尤其是2002年11月，她完成销售收入高过1057478.31元，按照经营承包合同规定她月收入过10623.34元。同时并根据集团领导个人月收入首先超过1万元者，再奖励其1万元的承诺，使石继娜当月收入突破两万元。

　　经营好销售网络就是经营财富，这就是“五一油漆”集团成功的秘诀。

　　（李建明 武依轩）

　　《市场报》 (2004年07月13日 第十版)