|
范卫锋
家电厂商与家电连锁零售商之间争吵、纠纷的本质，是新旧两种销售渠道之间激烈持久的利益之争。
苏宁登陆中小企业板，国美香港曲线上市、永乐谋求美国上市，紧锣密鼓的上市潮，
仍然掩盖不了厂商与苏宁国美们的争吵声，阻挡不了观察者对其超常规扩张战略的质疑声。而苏宁国美们最受质疑的，莫过于其常常以出人意料的价格，冲击厂家原有“价格体系”的行为，以及其对供应商的“苛捐杂费”。然而，这两者的根源，都在于历史形成的传统销售渠道与新的连锁业态的并存现象。
在2000年以前，家电经销体系主要是诸侯割据式的“封建”制，大体上分为分公司制与代理制两种。在这个体系中，资金和商品反向流动，逐层加价，到消费者手中时，商品一般已经转手三次以上。
在那令多少经销商们无限怀念的旧渠道体系的黄金时代，只要防止“窜货”（商品超出经销商版图，侵入他人辖地）、“乱价”（某些商家为求销量不惜薄利出售，破坏了稳定的利润体系），及时淘汰个别无能捣蛋的代理商或分公司，大家都能相安无事，各赚各的钱，而且，当时家电和数码产品（电脑、数码相机）等的渠道各行其路，与家电业的销售渠道“井水不犯河水”，太平得很。
然而，在颇具象征意义的千禧年之后，划地而治、逐层加价的稳定体系，被外来者不可逆转地、历史性地打破了。沃尔玛、麦德龙等GKA（全球性关键客户），国美、苏宁等NKA（全国性关键客户），深圳顺电等LKA（区域性关键客户）开始高速度、跨区域发展，同时，它们开始频繁地动用“价格杀手锏”，打出令人咋舌的低价。家电业从此无一日太平。窜货和乱价这两大当年被严防死守的渠道癌症，如今已无日不在、无处不在。
时至今日，胜负大局已定。连锁商店们基本控制了大中城市的局面，将原来电器城中的零售商们，挤到了角落。但是，这场战役仍未结束。眼下沃尔玛、苏宁国美、三联们都还未能广泛渗透到中小城市及县以下市场，物流配送体系仍然不够完善，因此，传统渠道商们，仍占据着半壁江山，而两头都要依靠的厂家，也只能“两头受气”。事实上，备受质疑的连锁商家对供应商的“敲诈勒索”，恰恰是由此而起。
所谓的连锁商家对供应商的“敲诈勒索”，指的是苏宁国美们对供应商们收取的种种费用，如进场费、店庆费、堆头费、陈列费等等，苏宁国美们也因此得到了“垄断”和“强势”的名声，此论大谬不然。
苏宁国美们表面上的“强势霸道”行为，究其根源，却是由于其不能彻底覆盖代替传统渠道的“强势中的弱势”。而弥补这一短板的办法，则是其向全国更大范围内的覆盖和扩张———虽然扩张会有风险，但不扩张必定会失败。近年来某家原先与苏宁国美并列却决定“精耕细作”本地市场的商家，如今成了“第二梯队”，其“精耕细作”的本地市场，也被苏宁国美强攻，就是一个生动的注解。苏宁国美们全面占领大城市、在中小城市中夺取优势后，传统渠道真正日落西山之后，旧的渠道体系将彻底被击垮，在新旧渠道平分秋色的尴尬窘局被突破之后，厂家和连锁商家们的合作，也会比现在更默契。
而这一点，正是苏宁、国美、永乐们上市谋求融资的意义所在。
| 
