“导购技巧”诱你进陷阱

　　消费警示

　　面对市场上琳琅满目的商品，消费者常常是通过两种途径来认知它们，并左右自己的购买行为。这两种途径一是通过广告，包括别人介绍，二是通过店铺或商场销售人员的现场导购。

　　记者日前上了一堂由广东大柏地顾问有限公司主办的生动的营销课。据悉，中山大学岭南学院国际MBA项目副主任、营销专家陈硕坚在对经销商的促销技巧进行调查后，形象地剖析了时下一些经销商的“导购技巧”。听完分析，消费者可能会明白，在信息不对称的情况下，很可能购买了性价比其实并非最好的商品。

　　好导购胜于做广告？

　　陈硕坚说，对于制造商而言，如果公司小，品牌知名度低，技术缺乏优势，成本比别人高，在有限的财力下，制造商要把东西卖出去，常常不打广告，而是选择建设流通渠道。在建设流通渠道中，往往又是零售终端优先，在做零售终端时，培养一支好的导购队伍效果是“最好”的。调查显示，有销售导购，终端销售可提高5－10倍，好的导购与差的导购销售又相差好几倍。名牌毕竟是少数，也就是说，多数制造商会选择把有限的财力，投放在零售终端的建设上，给经销商以高回报。

　　挂羊头却卖狗肉？

　　据透露，经销商们常常“挂羊头，卖狗肉”。“羊头”就是名牌，狗肉就是“小品牌”。名牌挂在显著位置，以招徕顾客。小品牌一旦销售出去，其利润往往比名牌高。只要利润高，加上一定的导购技巧培训，经销商几乎可以推销任何东西。

　　技巧之一，是对产品性能做有选择性的介绍。陈硕坚举例说，王先生到手机店购买手机，销售小姐察言观色套出王已婚，便向他推荐A款手机。A款手机有“提前设定”功能，提醒机主在特殊日子做相应的事情，比如情人节记得送太太礼物，结婚纪念日请太太吃饭等诸如此类。王先生一听备感兴趣，有了这款手机可以省去因忘掉这些日子而惹太太不高兴的苦恼，于是销售小姐促销成功。其实，销售小姐却没有告诉王先生，价钱更低的B款、C款手机也具有这一功能。

　　技巧之二，是对产品功能做有选择性的对比。陈硕坚举一卖轮胎的现场情景。销售人员为了卖出米其林轮胎，拿国产的A轮胎与之相对比，将这两款轮胎各切一片放在玻璃上。A轮胎硬度较米其林轮胎高，因此粘着性不如米其林强。销售人员便对顾客说：“A轮胎硬度高、耐磨，跑的公里数更长，但米其林轮胎粘着性更强，刹车性能更好。你是要安全第一，还是要跑的路更长一点？”顾客在这样的选择面前，自然被销售人员“导购”了。

　　国情论适合营销？

　　国情论是营销技巧常用的手段。仍以卖轮胎为例，这次销售人员想卖出的是国产的B轮胎，同样切片放在玻璃上对比。B轮胎硬度同样比米其林轮胎高，销售人员却说：“米其林轮胎好是好，但是法国人生产的，法国的路面跟我们不一样，我们的路面常常高低不平，有沙石，不硬就容易被戳穿。所以还是B牌轮胎更适合本国路面。”

　　经销商还常常与消费者打心理战。陈硕坚举例某路段上有3家手机店，A店某小品牌手机开价2000元，消费者说：“不对呀，B店才卖1700元。”A店经销商说：“不可能，我拿货都要1850元，如果你1700元给我货，有多少我要多少。这样吧，我总得赚20元，1870元卖，要就要，不要我也没办法。”其实，真实情况是3家店拿货价都只有1500元。

　　售后服务论也吃香？

　　售后服务论也是销售商常用作销售的手段。李小姐购买了A牌手机，不到一星期坏了，拿回手机店要求销售商按“一周内坏了，非人为原因可换机”的承诺换机。但经销商找出例如“下雨”、“出汗”等种种原因，否认手机坏并不是非人为原因所致。李小姐没有办法，只好另购手机，这时经销商告诉李小姐，“B牌手机可免费维修3年，修不好可以无理由更换。”李小姐因有上一回教训，这回就买了一部B牌手机，经销商达到了推销的目的。

　　归根结底，厂商与经销商掌握的商品信息更全面，加上利益驱动，消费者很容易被“导购”。因此，消费者需要擦亮慧眼，货比三家，独立判断。　本报记者　郭逸晴（来源：南方日报）