深圳房地产市场从“零和博弈”走向战略联盟章亦凡

　　中国人都听说过“田忌赛马”的典故，想必对其中蕴含的“零和博弈”思维也十分熟谙。这种“彼之所得必为我之所失、得失相加只能得零”的逻辑，作为一种国粹遗传至今、久盛不衰，国粹恒久远，祖宗思维要永留传，惟此方能显示了中国人继承传统文化的巨大孝心。它体现在我们斤斤计较的为人处世哲学里、更体现在杀气腾腾的地产运营“智慧”中。

　　零和博弈定理在深圳房地产市场的典型表现

　　深圳片区零和博弈定理：一个驻有两个以上发展商的片区，必定会有双方销售人员的相互诋毁以及正托反托网上网下的互相污蔑。对抗性博弈、两败俱伤的捉对撕杀，这似乎是各片区邻里之间惟一的处理关系的方式。一路之隔的两品牌开发商，双方互挖客户资源不说，社区配套宁可重复建设也绝不共享，看到邻居出了麻烦他们会有一种幸灾乐祸的快感，对手没有麻烦的要千方百计地给他们制造麻烦，究其因，“彼之所得必为我之所失”的思维在作祟。

　　笔者认为，开发商必须跳出“零和博弈”的因果循环，由追求“相对收益”的利己行为，转向“绝对收益”的互惠逻辑，由“彼得我失”的零和思维转向相得益彰的“正和博弈”。惟此，各对手才能达到双赢，以平等协商促成互惠合作，在发展中实现利益平衡。

　　由于市场的不完全竞争性质和规模经济的存在，市场份额对企业变得更加重要，保持和获取市场份额成为企业战略管理的重要工作。市场竞争变成一场少数几家企业之间的“博弈”（game）谁能占领市场，即一方的所得必定意味着另一方的等量损失，这种竞争是极残酷的。随着这种竞争程度的激烈化，地产商在全国反内兼并与重组浪潮兴起，寡头垄断的出现，各种风险随之而来，迫使深圳地产竞争巨头的思路也起了某种变化，他们正在寻求一种非零和博弈（non－zero－surngame）与战略联盟。

　　深圳房地产企业开始走向非零和博弈

　　与此同时，嗅觉敏锐的业界也观察到了这种情况的存在，著名地产专业人士半求在《地产内战：竞合乃北伐之利器》中提到：

　　在竞争的同时，深圳一线发展商之间在竞争之余还开始走向合作，也即“竞合关系”。招商与华侨城在2001年实现联盟，整合双方的客户和配套资源，半求认为这是深圳历史上最具代表意义的“竞合事件”。

　　2003年7月4日，两者又连手拍卖坂雪岗，虽离成功只一步之遥，但已清晰地表明了深圳房地产市场从竞争走向竞争＋合作的态势。后来，在宝安高地尖岗山拍卖中，“林陈配”领导下的“招华系”终于如愿以偿，拍得此地块发展别墅，深圳房地产竞合关系取得实质成效。

　　到了今年4月16日，香蜜湖9万3拍卖，万科、招商、华侨城这三家深圳前三强的企业第一次组成“万招华系”联盟出现在拍卖场上，虽然一言不发，但已成为深圳房地产发展历史上最具象征意义的一幕，我们可以认为，深圳房地产市场已经全面进入“竞合时代”，伴随房地产宏观调控政策的出台，一些小型企业开始摇摇欲坠，行业洗牌将与“竞合时代”一起降临在这个时代。

　　“万招华系”联盟在“香蜜湖9万3”拍卖会上保持沉沉默，是对土地拍卖价格的无限制、不合理抬高表示了抗议，旨在维护行业的正常竞争秩序。

　　半求所说的“竞合关系”实际上就是非零和博弈（战略联盟）的另一种表述。实际上，“香蜜湖9万3”拍卖，“万招华系”联盟固然是深圳本土连横式的战略联盟；而中海和信和则是一对里应外合、远交近攻的战略联盟，并且最终吃下“9万3”的正是后者。

　　所谓公司的战略联盟（strategicalliance）是指两个以上的公司性质的企业出于对整个（或局部）市场的预期目标和企业自身总体经营目标的意愿，采取一种长期性联合与合作的经营行为方式。它的特征显示出联合是自发的、非强制的，联合各方仍保持着本公司经营管理的独立性和自主经营权，彼此依靠相互间达成的协议联结成松散性的整体。相当于地产巨头“联邦化”。

　　各具有寡头性质的公司与其他企业公司建立战略联盟，就如同进行公司外的组织网络化建设，以“3C”为标准，即和谐一致（compatibility），能力（capability）和承诺（commitment），选择良好合作伙伴以建立战略联盟。

　　实施房地产企业战略联盟的战略意义

　　实施房地产企业战略联盟、建立“地产托拉斯”具有重大的战略意义：（1）在实行“零和博弈”的对抗性竞争状态时，开发商的主要精力在于处处提防竞争对手的花招及布下的陷阱。而实行战略联盟可以缓解激烈的对抗性的竞争对企业的冲击。（2）在实行“合作博弈”的竞争战略时，由于减少了因对抗性而产生的资源浪费，企业间可以产生联合的最大化垄断利润，使社会财富增加。深圳面积比较狭小，地块拍卖时往往把一小块地分拆开来卖，不同开发商为追求差异化竞争策略，纷纷请世界上不同国家的设计师进行规划设计，发誓不肯跟竞争对手的产品“雷同”，结果弹丸大的片区被改造成了世界建筑博览会。（3）在实施战略联盟的行业竞争战略时，可以形成行业壁垒，防止新的竞争者进入，缓解竞争的激烈程度。就在深圳地产竞争白热化的时候，很多IT、彩电等企业也纷纷扬言要进军房地产市场，这势必会形成新一轮的房地产价格战，重蹈前几年彩电行业生产过剩覆辙的悲剧。战略联盟有利于关起外资、外行进入房地产市场的大门，缓解竞争。（4）在实施企业战略联盟房地产企业的环节内部可以形成稳定的供应链，稳定产品及材料的价格，减少交易成本的发生。（5）进行新产品开发时，可降低研发费用，防范研发失败的风险，深圳地产界联合研发新户型、营造大片区环境等的非零和搏弈近乎于无。（6）在实行“合作博弈”的竞争战略时，培养竞争对手不但可以提高自己的核心能力，还是一种“占位策略”。（7）在“联盟”内部，分工与协作有利于各企业间优势互补，可以形成更为有效的专业化分工，发挥规模效益，以使产品整体成本降低。从而使“联盟”成员企业实现各自的“低成本”和“专业化”的发展战略。业界人士交流后认为，最有价值的黄金搭档是华侨城、万科和招商，三家的联合可以充分发挥华侨城产品创新的优势、万科营销创新的优势、招商雄厚资金势力和有效客户网络资源的优势都将体现得一览无余。

　　（8）战略联盟实质是一种阻绝和进入策略。

　　（9）战略联盟可以利用品牌优势，形成领导价，遏制竞争对手的扩张意图。

　　（10）战略联盟还可以使技术扩散的速度加快。有利于社会的技术进步。

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