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国际金融报记者 高剑巍 发自北京
思科在中国被人熟悉，是因为在企业级市场品牌和产品深入人心。在企业级市场，思科正面临中国国内厂商强有力的竞争；然后为外界所不熟知的是，思科在IP技术逐渐成为电信市场发展趋势中，正对国内外一些以传统交换技术称雄的电信设备提供商发起强大冲击。日前，借思科宣布推出其开创IP网络新纪元的运营商级路由系统一号(CRS-1)，本报记者专
访了思科系统公司副总裁、思科系统(中国)网络技术有限公司总裁杜家滨。
记者：有运营商开玩笑说，在自己的办公室里可以天天看到华为、中兴的人，但是很少看到思科的人，但思科一样把项目做进去了。请问思科采取什么样的市场策略进入电信市场？
杜家滨：思科在全中国，包括在办公室里面做售后服务的人，一共才500多个人。相对其他厂商我们的人比较少，思科进入电信运营商市场比较晚，大概在1997、1998年才开始向中国的电信运营商们提供基于IP的通信设备。一直到今天为止思科的设备全部基于IP之上，包括光的产品。
思科一直很重视电信市场的营销力度，传统意义上电信市场的营销需要很多人，但思科全国也就500多人。电信运营商是中国本土企业，每个省都需要很多人进行售后维护，那么少的人我们就必须有自己的策略。所以思科主要依靠合作伙伴，思科做路由器和交换机，其中有很多的应用都需要行业的专业支持。我们没有办法懂每一个行业，但是我们可以帮每一个行业的专家在思科进行系统集成培训，让他们懂路由器和交换机。因此思科形成了一个生态系统，自身没有那么多人，主要依靠合作伙伴进行售后服务，当然前期对这些合作伙伴的培训很重要，需要投入大量财力物力。
记者：有舆论说，中国的电信运营商对IPV6比美国要更为积极，因为中国希望有更多的IP地址以供运营商开发业务。作为一个来自美国的公司，思科如何看待IPV6？
杜家滨：其实中国电信运营商对IPV6也不是太积极。对运营商来讲，获取收入和利润的压力越来越大，IPV6等技术不是关键所在。其实思科在卖产品给运营商的时候已经很清楚地知道，不能只卖给他们产品，而是要卖给他们赚钱的产品，这才是目的。在全世界IPV6上思科可以算是最领先的厂商，思科在10G的IPV6的技术上是世界上第一个应用的公司，包括发改委此次支持在国内做的几个IPV6实验网络，从北京、上海、广州骨干网的支撑就是采用思科公司的设备。思科现在也正在积极地探讨协助电信运营商，怎么样让IPV6从实验室走到市场，这是比较关键的。
记者：思科常于收购，善于整合，拿国内市场来讲，现在大家比较关心的是运营商的整合问题，尤其说到网通的时候，它的整合从开始到现在都没有完成。您能不能给我们大概谈一下，涉及到并购以后不同文化的人融合，思科的经验对于中国的电信运营商是否会有帮助？
杜家滨：这个问题是很多CEO普遍都关心的问题，当时思科在并购这些公司的时候不是并购进来才研究这个问题，而是在并购之前。思科在讨论有哪些公司是适合并购对象的时候，就已经把这些因素考虑进去了。
举个例子，我们不会并购很大的公司，我们并购的公司基本上规模都相对比较小，通常都是公司的CEO和总裁没有固定自己的车位，我们并购的公司基本上都是在上升的阶段，而不是到了成熟阶段，我们并购的公司甚至于考虑到地理的问题，我们绝大部分并购的都是美国西岸的公司，为什么？因为西岸当初代表了美国拓荒的精神，西岸其实是美国亚裔最多的人，这些亚裔到美国去的时候都是胼手胝足，筚路蓝缕这种态度，所以相对来讲创业精神是思科比较在意的。我们在并购之前就想到了这些公司的条件和情况作为我们并购的对象，这会比进来之后再去研究哪一家公司的文化，怎么解决，会容易一些。
记者：很多人说很多外企到中国来做叫做本土化，前一段时间他们说没有办法做到本土化，要遵守中国行业的一些规则，郎讯事件可能是一个极端的例子。那么作为您来讲，您怎么让思科在中国成为既符合美国法律，又符合中国法律的公司，并且能完成销售任务的公司，特别在电信市场这个潜游戏规则相当多的领域？
杜家滨：思科如果能够在这个市场继续生存，做得好的话，美国的法律和中国的法律都是应该遵守的。遵守的法律不是太难的事情，生意可以不做，法律不能不遵守，这是思科的原则，这是没有办法讨论的。如果说有很多业务我们没有办法做的时候，我们就不会做，曾经我思科有很多机会在做项目的过程当中跟客户讲，生意不能做我们还是做朋友吧。
跨国公司要学会在不同国家忍受，而且要接受这个国家本身做生意的条件，符合每一个国家在政府的要求下独特的标准和规格。
《国际金融报》 (2004年06月22日 第六版)
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