强攻产业链ＥＲＰ开打“渠道战”_滚动新闻_财经纵横

强攻产业链ＥＲＰ开打“渠道战”

http://finance.sina.com.cn 2004年06月16日 09:49 中国经济时报

　　据悉2004年，中小企业继续成为ＥＲＰ产业的中心战场，而市场竞争的焦点已经从原来产品和价格的竞争向渠道的拓展转变，中国ＥＲＰ市场的渠道黄金时代已经来临。

　　本报记者毛晶慧

　　伴随着经济全球一体化，为了应对市场日趋激烈的竞争，顺应企业向信息化发展的大

NEC百万象素手机1元拍第39届世界广告大会

2004环球小姐总决赛新浪招商引资征代理商

趋势，越来越多的企业将资源的整合利用放在提升竞争力的首位，而ＥＲＰ无疑是众多企业提升经营管理效率的第一选择。据有关资料显示，2003年中国管理软件市场销售额较2002年增长19．7％，达到39．56亿元。ＥＲＰ软件销售额达18．83亿元，几乎占据了管理软件市场的“半壁江山”，而今年ＥＲＰ在通用型管理软件中所占的比重将继续升高。

　　据悉2004年，中小企业继续成为ＥＲＰ产业的中心战场，而市场竞争的焦点已经从原来产品和价格的竞争向渠道的拓展转变，中国ＥＲＰ市场的渠道黄金时代已经来临。在经历去年的快速发展以及厂商、市场和竞争环境等多个层面的变化之后，各大ＥＲＰ厂商比以往任何时候更加认识到渠道对于中小企业ＥＲＰ市场的重要性，各种类型的联合或合作纷纷展开，试图以各种形式拓展自己的影响和市场。

　　对此，业界专家认为，中国幅员辽阔，各地企业信息化需求差异很大，渠道对于ＥＲＰ厂商的重要性日益突出，成为其核心竞争力必不可少的关键。在中小企业ＥＲＰ市场，渠道几乎成为厂商的生命线，厂商所具备的渠道竞争力高低也就决定了厂商的市场竞争力。

　　ＥＲＰ渠道环境日渐成熟

　　经过几年的发展，ＥＲＰ在中国已经进入广泛普及阶段，已不再是大型企业的管理装饰和高高在上的理论。这只逡巡在乌衣巷口的“旧时王谢堂前燕”，正“飞入寻常百姓家”，遍布全国各地的中小企业同样需要专业级的ＥＲＰ产品。

　　业内资深人士分析认为，中小企业的成熟把专业ＥＲＰ提供商推到了前台。越来越多的中小企业在选择ＥＲＰ厂商时变得更加理性和务实，因为简单的财务软件和进销存软件已经远远无法适应其高速发展的需求，这些企业已经认识到必须借助强大的ＩＴ手段来提高自身管理水平，才能在竞争中立于不败之地。调查发现，大多数中小企业认为，ＥＲＰ成败的关键在于专业级的产品平台、系统的具体应用及其厂商所提供的及时到位的实施服务。

　　在这种背景下，产品和实施能力俱佳的国内专业ＥＲＰ厂商就得到了企业的更广泛认可。神州数码等国内ＥＲＰ厂商的崛起就很好地说明了这一点。透过与国际领先厂商的合作与借鉴，使得神州数码成为国内少有的具有国际领先技术的专业ＥＲＰ厂商，其已具有非常成熟的ＥＲＰ系统，并实现了充分的产品化，具有面向高、中、低的全系列产品。

　　然而对于专业ＥＲＰ厂商来说，要想在短时间内解决遍及960万平方公里、多达1000万家、分布于各行各业内中小企业的信息化问题，难免分身乏术。毕竟，产品和服务都能让企业放心满意的专业ＥＲＰ厂商并不多，规模也有待扩张。于是，在产品成熟化、服务模式标准化的基础上，ＥＲＰ厂商联合当地有实力和经验的渠道合作伙伴，双方进行优势互补，以满足当地中小企业迅速上线、实时服务的要求，自然就成为最行之有效的多赢模式而被企业、厂商、渠道各方面所接受。

　　另一方面，ＥＲＰ厂商的大力支持不但为渠道提供了容易销售的产品和非常高的利润空间，同时还在战略和业务的层面采取了优惠政策、培训、品牌与市场支持等一系列措施，让渠道得以快速成长和自我提升。据悉神州数码就把2004年定为ＤＣＭＳ的渠道元年，为渠道伙伴推出了助飞计划。毫无疑问，随着整体市场环境的改善，产品的成熟，ＥＲＰ厂商的支持，ＥＲＰ市场给渠道商提供了广阔的伸展空间。

　　渠道竞争力决定ＥＲＰ市场竞争力

　　伴随着ＥＲＰ产品和市场的不断成熟，对于占有中国企业总数97％以上的中小企业，无疑是最具吸引力的新市场。不管是国际巨头ＳＡＰ、ＯＲＡＣＬＥ，还是国内巨头神州数码、用友、金蝶，无不对中小企业ＥＲＰ这块肥肉盯了许久。为此，ＳＡＰ、Ｏｒａｃｌｅ相继推出了低价位ＥＲＰ中小企业版，意在蚕食被国内厂商把持的市场。而国内厂商则继续推出一系列举措巩固在这一市场的优势。

　　而对于什么样的渠道策略才能实现ＥＲＰ厂商的发展壮大，向来莫衷一是。神州数码ＤＣＭＳ总经理李绍远认为，只有渠道获得普遍成功，ＥＲＰ厂商才能实现全面成功，为此ＥＲＰ厂商必须建立更加完善、更加优惠政策的ＥＲＰ销售和服务渠道，以提升渠道的赢利能力和市场空间。

　　首先，与ＥＲＰ产品和技术一样，渠道对ＥＲＰ销售、实施、服务也是一个长期的积累过程，为此双方的合作必须是长期的、互利互惠的。例如，ＥＲＰ厂商在保障销售区域不重合及渠道的合理分布的前提下，应该通过在一个区域的精挑细选，找出一家最有实力、最有诚意、最愿意投入的渠道商作为长期的合作伙伴，实现独家区域代理，使渠道不断成长和成功。

　　其次，必须树立鲜明的渠道战略，切实加强渠道的执行能力。渠道不能仅仅停留在销售产品层面，还要注重实施服务，这样才能提高渠道的赢利能力和市场空间。ＥＲＰ厂商必须重视渠道的培训工作，包括全面的技术支持、实施支持、跟案见习支持、电话服务支持和二次开发支持等。最终做到通过渠道不仅实现产品的销售，也能兼顾客户的服务和实施，通过制度化的服务模式以及服务量化来提升服务水平。

　　ＥＲＰ发展渠道，对于业内所有人士而言都是一个新课题，毕竟ＥＲＰ不同于普通的ＩＴ产品，其中蕴涵的丰富的管理思想、专业的技术体系，远非传统的ＩＴ渠道伙伴能力所能覆盖的。因此，渠道伙伴的实施能力固然是成败的关键所在，但作为上游的ＥＲＰ厂商，其对渠道的支持力度和渠道管理能力同样是重要的基础力量。