首届乳品营销大会：地方企业自己闹腾

　　作者：徐昙

　　日前，全国首届乳品营销大会在上海举行，而展会的论坛请来乳业营销精英则成为吸引参会企业的一大噱头。大会承办者北京东方艾格农业咨询有限公司的副总陈渝向记者表示，之所以以营销为主题，是因为目前乳业企业的产品、技术、社会服务等都越来越同质化，企业生存的依托是品牌和市场营销。为此，他们还向国家商标局申请注册了“乳品营销大会 ”商标，并希望这一特色展会成为国内乳品行业的会展由综合性走向专业化、品牌化转型的一个尝试。布展策略围绕产品策略转

　　记者在上海农展馆的展会现场发现，上海光明、南京卫岗、美国包装机械制造协会等大约近200家国内外企业到会亮相。

　　上海的龙头老大光明占据了展会一个醒目的位置。与其他乳品企业不同之处在于，光明特别强调了他几十种新品，并积极邀请参展人士品尝。光明的参展负责人、客户服务中心的张家珍告知记者，这不过是光明产品的一部分。

　　光明的布展策略其实体现了它的产品策略。在业内，最矢志不渝推出新品的就是光明，光明号称“一周一品”，不断推出高、中、低档的不同细分市场的产品品种。光明的参展负责人告知记者，光明的液态奶、酸奶、奶粉等9大类产品，新品种已达到近200个，品种之多为全国第一。而且规格要多样化，每一种产品同时推出几种不同的规格，一般至少包括200ｍｌ、500ｍｌ、980ｍｌ三种规格。

　　在上海，虽然光明占据了绝对的市场份额，但仍然要受到伊利等“基地型乳业”的进攻，包括上海众多中小品牌价格战的冲击。

　　上海铭泰铭观乳业营销咨询有限公司的分析师认为，光明的目的在于，以产品的创新作为市场防御策略。丰富的品类不但能满足不同细分市场的需求；同时，在每次的价格战中，光明仅拿出少数几个品种应付价格战，因为品种众多，整体的销售额和利润并不受影响。展会论坛折射行业现状

　　全国首届乳品营销大会的营销论坛成了本次大会的另一重头戏，同时也折射出了一些中小企业欲借营销突围的心态。

　　记者发现，参加乳业营销大会的多是地方中小企业，他们一方面面临外来大品牌的冲击，一方面势力微薄又无力突围。

　　一位地方乳业企业的负责人告知记者，如何能够守住当地的江山，培养当地消费者的忠诚度，是地方企业的当务之急。同时，如何规避乳业盛行的价格战也是企业关注的焦点。

　　近几年，中国乳业年增长率超过了40％；利润空间大，业内认为超过30％。但是在乳业的激烈竞争之下，利润空间已经被压榨得越来越低。从各大城市的超市看，乳制品的买赠、促销是常态。据悉，某些地方的牛奶价格大战，已经使牛奶的售价几乎等同于矿泉水。

　　在大会论坛上，干吃奶片也成为争论的热点话题。事实上，近一年来，国内各乳品商都在争夺干吃奶片，由于液态奶利润的逐渐摊薄，干吃奶片被看做乳品商新的利润增长点之一。

　　干吃奶片似乎是在此次大会上透视出的一个行业缩影——市场尚未发育成熟，价格战已经开始风声水起。

　　因为干吃奶片的生产机器每台不过20多万元，原料为奶粉。进入和退出门槛都很低。所以大大小小的企业一哄而上，无序的竞争已经开始严重扰乱刚起步的市场。农工商集团济南佳宝乳业有限公司副总裁韩新华对记者表示：“乳品行业正在走向成熟的阶段，行业需要更多一点理性的思维，更多一点理性的声音，只有处理好短期利益和长远利益的关系，才能使企业可持续发展”。