七阶段培训新进业务员（主管沙龙）

　　于眉

　　统计资料表明，新进业务员在最初3个月的业绩约是未来的三分之一，也就是说，他们将来的业务水准是刚入司3个月时的3倍左右。

　　而对一名新人来说，推荐人或主管的辅导远比早会、职场环境、激励方案、培训等重 要得多。

　　对于新人，主管首先应当按他们的成长过程配合公司做好各个阶段的培训。

　　刚接触保险时。这个阶段，新人对保险的认识比较模糊，有必要请其参加我们的创业说明会，让其跟你到职场去“参观”一下，通过视觉和听觉的冲击，让其改变对保险的看法，改变原先的观念，进而产生从事保险营销的兴趣。

　　决定加入时。适时给予岗前培训，让其去了解保险的意义功用，了解寿险销售的大概，并学习简单的销售技巧和产品介绍。这个阶段以强化理念为主，注重对新人的心理建设，进一步加强其从业的兴趣和信心。

　　参加代理人资格考试时。这个时候应给新人提供好的学习和应试环境，督促他们参加培训，打好从事寿险事业的第一场战役。

　　代理人资格考试结束时。给予快捷入门训练，必须强调训练，训练套餐式主打产品的介绍和销售方法，练好了，过关了，才进入市场实践，并给予一定的工作量，如要回多少名片、打多少电话、填写多少访问表等。

　　考试合格，与公司签约时。在祝贺的同时给出高期许：高要求、高标准、高效率、高收入。

　　强调新人必须做到MTV，即MorningCall(出勤、早会)、Training(培训)、Visit(拜访)。此时可以对新人进行潜能训练，激发其强烈的工作欲望，克服害怕拜访、害怕失败的恐惧心理。

　　可以结合陌生拜访同时进行，跨越所谓的最难的拜访方法。

　　紧接着跟进衔接训练，以半天以内为宜，结合市场拓展，并逐步养成记录工作日志、准主顾卡的习惯，持续一到三个月。

　　第一瓶颈阶段。大约在3个月左右，由于是新人，市场开拓完了，找不到新的市场，没有方向。在此之前一定要将准主顾的积累作为重点辅导内容，教他们开发客户的方法，一定要有100个以上的准主顾。强化活动量管理，在技能不高的情况下，拜访量定江山。

　　趋向成熟时。这个阶段未必是在转正时，因为转正的新人技能也不一定很成熟。

　　此时，培训应以专业化销售流程为主，结合适度的组织发展增员内容，协助其向更高阶发展。

　　以上培训有些是公司统一安排的，有些必须主管自己或联合他人进行。

　　无论哪个阶段哪种培训都要注重于新人是否有效地运用知识和技巧去实地作业，并坚持不间断地做。

　　主管在辅导新人时，应明确辅导的方向：加强其对工作的信心、建立明确的工作目标、灌输正确的寿险信念、培养良好的工作习惯，协助其建立源源不断的市场。

　　《国际金融报》 (2004年06月09日 第十五版)