“消费储值”：无法平衡的账单（经济观察）(图)

　　本报记者 陈栋山东众旺公司一楼大厅办理业务的人员进出频繁。　　本报记者 陈栋摄

　　众旺公司经营的“消费储值”营销网络由两个终端组成：持卡消费者和加盟商家。其对消费者承诺“自然消费，高额回报”，即“边消费，边储值，自然消费，额外获奖”，消费者能在购物或享受服务的同时，得到丰厚的奖励；对加盟商家来说，“拓展了消费客户群”、“享有全部消费者资源”、“提高知名度”。在非法集资和变相圈钱日益成为人们关注的焦点时，众旺公司“消费储值”的做法是否还存在“漏洞”——

　　5月25日上午，家住济南市区的曹伟先生走进中国农业银行济南市一家支行，从存折上领取了101.41元。这101.41元并不是他的存款，而是一家公司给他的五月份的返利。

　　这只是一家中介公司，名为山东众旺经济发展有限公司，经营范围是信息咨询服务、中介服务、企业营销及商务策划服务等。

　　“高回报”下的“高速度”

　　山东众旺经济发展有限公司（下简称众旺公司）成立于2003年3月20日，最初名为济南众旺经济发展有限公司，其前身为一些外省市企业在山东的总经销商或代理商。

　　众旺公司经营的“消费储值”营销网络由两个终端组成：持卡消费者和加盟商家。其对消费者承诺“自然消费，高额回报”，即“边消费，边储值，自然消费，额外获奖”，消费者能在购物或享受服务的同时，得到丰厚的奖励；对加盟商家来说，“拓展了消费客户群”、“享有全部消费者资源”、“提高知名度”。

　　在众旺公司所设的服务点，消费者用个人的身份证进行登记，交取10元的信息录入费，就能领到一张“消费储值卡”成为其客户；商家与众旺公司签订《特许加盟合作协议书》，并在1％－15％的范围内确定计点率，就是众旺公司的加盟商了。

　　计点率，是指众旺公司向加盟商收取佣金的比例，佣金的计算方法是，佣金＝持卡消费额×计点率；同时持卡消费者根据计点率获得相应的储值点，计算方法：储值点＝持卡消费额×计点率，佣金和储值点在数量上相等。当储值点积累到200点时，就获得一个奖励权，由众旺公司返还给持卡人1200元费用。例如，持卡人在一个计点率为10％的加盟商家消费达到2000元，那么储值点正好200点，达到奖励标准，能从众旺公司分期领取1200元的现金奖励；同时该加盟商需要交给众旺公司200元的服务佣金。

　　众旺公司设定了两级市场：一级市场，指一次消费额在1万元以内的普通的终端客户，以达到200个储值点为一个奖励权，每权奖励1200元，按照隔月原则陆续发放，约10次即20个月左右发清，每次发放金额在100－140元之间变化；二级市场，指一次消费额在1万元以上的非终端客户和终端客户，以达到1800个储值点为一个奖励权，每权奖励10800元，按照隔季度（3个月）原则陆续发放，约10次即两年半左右发清，每次发放金额为1080元左右。

　　李秀兰是山东泰安市的一名持卡消费者，办卡时间是2003年7月。“消费2000元，能从众旺公司返还1200元是很划算的事”，她说，在去年，储值点达到120点就获得一个奖励权，众旺公司返还的金额也是1200元，若商家计点率为10％，回报率就是100％，开始也怀疑，但现在每月能领到1000多元现金，一张卡不过花了10块钱，怎么着也不吃亏呀！

　　高额回报率使得众旺公司的加盟商和持卡消费者数量与日俱增。目前，“消费储值”营销系统在全国迅猛发展，已经遍布北京、上海、广东、新疆等26个省市自治区，持卡消费者达到25万，加盟商家8万余，经营涉及百货、餐饮、娱乐、医药、房地产等领域。

　　今年1月上旬，众旺公司的加盟商家才突破1万家，而今全国加盟商以每月1万余家的数量直线上升。

　　“主动消费”与“被动挨打”

　　表面看来，“消费储值”让消费者、加盟商、众旺公司三方都得到实惠，形成“三赢”局面，同时对消费的刺激效果立竿见影。

　　济南市的一些加盟商表示，加盟众旺公司的“消费储值”营销系统后，持卡消费者明显增多，营业额一般能上浮10％以上。一家房地产公司销售部的王经理更是惊喜，公司开发的小户型楼盘还未封盘，就已经预售75％出去，比往常的销售状况高出一倍。

　　这似乎跟众旺公司宣称的“拉动内需，刺激消费”趋于一致。然而，很多持卡消费者和加盟商承认，“自然消费”时主要还是为了积累储值点，尽快获得奖励权。也就是说消费者为了达到足额储值点获得奖励权，“为储值而消费”，这与“自然消费，额外获奖”就不是一回事了。

　　一位持卡的周女士说，平时可买可不买的东西现在也舍得花钱了，因为能拿到众旺公司“报销”大半，消费者总是希望得到实惠越快、越多才越好。

　　于是加盟商内部出现两极分化，即计点率高的加盟商获益远大于计点率低的商家。例如，餐饮娱乐消费的计点率多在10％－15％之间，计点率为15％时，消费1300多元就能获得奖励权；电器类的计点率多在3％以下，需要消费6500元以上才能返奖。因此，同样从众旺公司返还1200元，消费者更青睐于计点率高的商家，如此众旺公司收取的佣金数额亦随之增长。

　　“消费储值”是为商家锁定客源之举，众旺公司与加盟商且以协议约定：“乙方（加盟商）承诺持卡人在乙方购物、消费有享有乙方的优质服务及优惠待遇的权力。不准因持卡消费而将商品和服务额外加价，所提供的商品和服务是真实、合法的并承诺不经营假、冒、伪、劣等商品及从事其它违法活动等”。

　　如此看来，众旺公司既给持卡消费者以现金回报，又在服务上用协议保证。然而，绝大多数加盟商家都有“制胜”之道。

　　北京十三陵明皇宫旅游公司李仕文经理告诉记者：明皇宫的旅游门票是40元，一般打八折售出，最低可以半价，但持卡消费者只按照40元收费。他算了一笔账，团体100人的门票是4000元，消费者可以计600个点获得三个奖励权，从众旺公司返还3600元，相当于只花费400元，消费者并没有吃亏；他们交给众旺公司600元，还能赚3400元，比打折划算。

　　安徽火炬机械制造公司法人代表章陆压说，一套彩瓦设备计点售出的价格是12.8万，不持卡购买只要11万左右，因为售出一套设备需要交纳一定的佣金，必须让价格留有上涨余地，对持卡人来说，能返还几万元，并无利益损害。

　　济南银座购物广场有限公司宣传部长姚岚认为，“消费者其实并非主动消费，暗抬物价、取消折扣等行为，不排除商家和持卡人产生利益纠纷的可能，最后将难以收场，我们肯定不会加盟”。

　　众旺公司市场部副部长杨波坦言：“加盟商中知名企业和商家比较少，商家暗抬物价是不规范的行为，目前公司在监管上还缺乏力度”。据他讲，在占加盟商总数一半以上的山东省，实力靠前的是一家房地产公司。在山东省的许多县城里，加盟的生力军多为街边小饭馆、理发店、服装店等。

　　“赢利”之说

　　从“消费储值”的运行模式看，众旺公司既为加盟商家谋福，又让持卡消费者得利，其自身作为一家民营公司，到底是亏损还是赢利呢？

　　显而易见，以一个奖励权计算，众旺公司从加盟商家收取200元或1800元服务佣金，却要支付消费群体1200元或10800元现金奖励。不论加盟商家继续增加，还是消费群体不断扩展，最根本的事实是，其收支的差额也相应拉大，这笔账如何平衡？

　　“众旺公司肯定是在赢利，天下没有赔钱的买卖”，众旺公司市场部副部长杨波解释，“根据‘消费储值’营销网络的运行模式，公司收入分为两块：一块是消费储值卡，25万人的信息录入费为250万元；另一部分是加盟商交付的佣金。赢利靠的是‘信息不对称理论’和‘大数法则’，充分利用发放消费者奖励的时间差”。

　　众旺公司给一级市场的奖励，采取隔月原则发放，20个月左右发完；给二级市场的奖励，采取隔季度原则发放，发完需要两年半时间。同时其对加盟商收取佣金，则是每半个月或一个月收取一次。此外，消费者的储值点达到奖励标准一般需要一段时间积累，但他们消费产生的佣金已经按期到达众旺公司。以一个月计算，假设5万商家每家交付200元佣金，其收入为1000万，据此它需要支付6000万给消费群体，分20个月付清，则每月支出300万（忽略储值点的积累期等不确定因素）。可见，时间差和后继佣金两张牌，使众旺公司收入的佣金远大于返还给消费者的奖励。

　　“众旺公司的赢利模式，公司里主管以上的人员都明白，只要消费不停止，只要国家的经济体制不变，众旺公司就不会停止发展，现在公司正筹备上市，以后还将投资房地产、报业等”，杨波特别强调。

　　山东梁山众旺信息咨询服务中心的商务代表李依霖告诉记者，众旺公司的经营和国家保险一样，只会赢利，不会亏本，具体怎么赢利一般人是不懂的，作为消费者，只要能拿到高回报就行了，这才是实实在在的；作为加盟商，扩大了消费群体就意味着赚钱而不赔本，众旺公司是否长久不敢保证，但现在肯定能保障各方利益。

　　《市场报》 (2004年06月04日 第四版)