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翟语
消费者购买数码相机作为礼品的用途比较明显。而MP3作为礼品的比例低于自用。春节、“五一”、“十一”等节日前后是销售的高峰期，且随着个人消费和礼品消费的逐步增多，此趋势会越来越明显。
以数码相机为例，很多消费者愿意购买国外品牌产品，这是因为许多知名品牌是生产传统相机的老牌子，其产品历来的优秀品质早已深入人心。不管从外观造型还是内在配置、功能上，都更让人青睐。再就是这些产品在价格上与国产品牌的差距并不大，不少二三百万级像素产品也都降到了2000元以下。
数码产品的消费者广泛，购买习惯、场所、消费能力等差异很大。因此，目前在电脑城、家电连锁卖场、商场等渠道购买产品的消费者虽然有一定重合，但难以相互取代，因此互补性很大。传统渠道如商场，形象可靠、服务好。与之相比，IT卖场并不占什么优势。
看清了数码渠道以及消费者消费数码产品的种种特点，回过头来看那种不分青红皂白把数码产品一起放在IT渠道中的做法是多么可笑。同时，我们也认识到，众多渠道的融合并非一蹴而就。它的现状决定了厂商和经销商要采取以下措施发展自己的渠道。
首先，经营单品牌数码产品的销售商很难在市场上生存。如何在多品牌销售中提高销售商积极性，应该成为厂商、分销商工作的重点；在信用上应采取更多的措施，来提高消费者的信任度。其次，体验式销售将成为未来发展的重点，但应把旗舰体验店和专柜相结合，才能有效节约成本。厂商应采取积极措施，以多种资源支持经销商打入大型百货商场。再次，要加强与家电连锁卖场的沟通，尤其要重视周末的销售，促销上加强和家电连锁卖场的合作，就可以在这块市场上面有所作为。最后，重点关注礼品市场和高校市场。在高校中开展活动也是一种非常好的推广方式。渠道，苦觅良方
海信数码CEO周险峰说：“3C的融合应该是一个质变的化学反应，而非简单叠加的物理过程。很多企业做3C做得不成功就是融合得太快，比如把数码产品一下子放进PC的渠道里卖。”
“欲速则不达”在数码渠道的融合中再一次得到验证。把数码产品一古脑放进PC渠道里卖的做法已宣告失败。为此，众多IT厂商苦苦寻觅药方。
数码产品的销售当然不能照搬PC渠道的做法，因为它有自己的特点，所以要采取与PC不同的渠道策略。知己知彼，方能百战不殆。厂商要想做好数码渠道，首先要认清它的特点，然后才能对症下药，找到自己的渠道良方。
目前，电脑城、家电连锁卖场、商场、网上商城是消费者购买数码产品的几个主要渠道。在大型百货商场购买数码产品的顾客主要是对计算机不十分了解，且对产品价格不十分在意的单位和个人，他们更关注的是能否买得放心和舒心。
目前，数码产品在大型百货商场的销售量还不是太大，这其中国外品牌占了很大比例，因为大型商场的销售以中高档为主，占全部产品的80％－90％，商场同类产品一般比电脑城贵10％左右。国外厂商非常重视北京、上海这样的一级市场。虽然商场的销售量不是很大，但展示作用不容忽视，对其他渠道的销售起着极重要的作用，且商场销售量呈稳定增长的趋势。
《市场报》 (2004年05月28日 第十一版)
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