瑞风缘何成为MPV销售冠军

　　今年一季度，获得我国MPV市场销售第一名的不是洋品牌的MPV，也不是销售价格最低的MPV，而是一个新兴的品牌——瑞风。

　　“一个中心两个基本点”

　　“一个中心两个基本点”是人们非常熟悉的一个专有名词，而在江淮商务车公司的管 理中也有“一个中心两个基本点”，这就是“以用1至2年的时间使瑞风成为中国商务车领域的知名品牌为中心，以优质和良好的市场口碑为两个基本点。”

　　“优质”一词人们听得太多了，江淮商务车公司的“优质”有何内涵呢？江淮商务车公司总经理严刚解释说：“优质是个全过程的概念，供应商向我们提供最优质的零部件，生产系统的全过程凸显优质，所有的商品、所有的行为、所有的过程必须优质，我们的物流配送系统要优质，我们的经销商要凸显优质，优质推销、优质服务。”

　　良好的口碑从何而来呢？严刚说：“优质的基础之上，无论是零部件供应还是作业工厂，还是经销商，都要给终端用户流下非常好的印象，这个好的印象就是口碑。将这种‘优质’的概念或者是江淮的一种态度传达给全社会，就会形成良好的口碑。”

　　江淮商务车公司在全国商务车制造领域首先导入了ERP系统。这个ERP系统不仅在自己的制造领域使用，而且延伸到了上游的供应商和下游的销售商。由于计算机系统不会说假话，所以每项工作都必须是“完工”，否则无法进入下一道工序。这种管理系统的导入，为“一个中心两个基本点”的量化提供了一种工具。

　　神秘的“瑞风40000”

　　中国汽车营销缺少人才是众所周知的，各个经销商管理水平的高低也是完全不同的，江淮瑞风的销售系统也是在这个大环境下建立起来的。但是，瑞风的销售系统相对比较好，原因是他们都必须通过“瑞风40000”体系认证。

　　ISO9000是人们都知道的，但“瑞风40000”却少有人知。严刚介绍说：“这个体系有三个层面，第一个是针对中国消费者的需求特点建立起来的体系；第二个是融入了江淮的文化，瑞风文化的一个最大的特点就是JAC大家庭；第三个是导入国际标准，我们内部的‘瑞风40000’标准就是融入了ISO9000、ISO1001等国际化的标准。所以‘瑞风40000’由三个体系构成。”他说：“让全国每一个经销商的经销过程中，既有国际化的标准，又有针对瑞风消费者的特点、有江淮的文化，三位一体，经过两到三年这种标准化、科学化的强有力的推进，就形成了我们在市场上的一种竞争能力。”

　　负责任的人造负责任的车

　　“做人求精神，造车求品格”是江淮商务车公司中的一句铭言，那么，瑞风商务车的制造者们是如何将做人与造车结合在一起的呢？

　　“用好的产品回报社会”，这个说法似乎每个汽车厂都能说出来，但如何将这种社会责任感落实到行动中去，如何将这种社会责任感融入到每个员工的内心深处，这是一个企业的管理者需要认真思考的问题。否则不仅职工认为领导说空话，更严重的是一种放弃责任的、自暴自弃思潮会在工厂、在销售队伍中蔓延，进而影响整车质量、影响销售质量，直至影响经营生态，造成不良循环。

　　江淮商务车公司从今年开始，每个职能单位要资助两名贫困地区的、学习成绩好但又没有钱读书的孩子；下半年，这项工作将延伸到瑞风商务车的销售商队伍中去，要延伸到供应商当中去。

　　严刚认为，这正是社会责任感的培养和体现。他说，尽管一个职工每月只需要付出5元钱资助孩子，但是这5元钱是他的工资，意味着他每天在为一个贫困的孩子在工作，落实到工作中，拧好每一个螺丝都是一种社会责任。供应商向商务车公司提供每一个合格的零部件都有一种社会责任在里面，销售商按照标准推销出每一辆车、为用户提供最优质的服务，这都是社会责任感。全国的经销商、全国的供应商都以一种社会责任感去工作，江淮就能够实现超越竞争。

　　从生产线上工人的行为、从供应商提供的零部件、从专卖店的格局，你无法看出瑞风商务车系统的与众不同之处，因为人们没有了解到他们内心的社会责任感，而这种社会责任感恰恰是这个系统能够产生超越竞争能力的源泉。作者：王素梅文章来源：经济参考报发布日期：2004-5-26星 级：