陈丽君:团队激情领路人

　　劳有法

　　陈丽君把许多时间放在了管理团队上面，谁有困难，谁有想法，谁家里有人生病，陈丽君都非常清楚。“经营团队是长期的，组员既然相信我，那我就要带好他们！”陈丽君如是说

　　入行之初

　　1997年的亚洲金融危机，使得在外贸企业做财务的陈丽君开始思考自己的人生道路。

　　朋友说：“你来做保险推销吧。”

　　母亲极力反对：“你做保险推销啊，不行！前几天，一家保险公司的业务员叫我在里弄里帮他们推销保险产品，代价是免费给我们去一天旅游，谁知道一个人都不参加保险，你能行？”

　　陈丽君为母亲的话矛盾过、犹疑过。

　　陈丽君的推介人说：“我的眼光不会错，你准行,先来看看吧!”

　　这一看,把陈丽君迷住了。

　　平安的新人培训和晨会深深吸引了陈丽君。“你很成功，你很优秀”，激励的话语荡漾在陈丽君的耳畔。与计划经济色彩很浓的老企业全然不同的感觉，使陈丽君深感：外面的世界确实不一样，太精彩了！

　　眼前有好几条路：外贸销售、安利推销等等。陈丽君一概不认同：“保险，是金融行业，我认定了！”

　　就这样，陈丽君走进了平安上海寿险的营销大门。

　　在寿险营销路上，陈丽君走得很顺。1997年3月进平安，当年转正，并获得了营业区展业能手的称号。

　　然而，陈丽君一直想带队，想在激烈的市场上率众多的伙伴去开拓保险市场。

　　但是陈丽君的母亲出来阻拦：“增什么员，你教会别人，别人就会抢你的饭碗！”

　　但是陈丽君说服了母亲。

　　她的理由是上海那么大，自己做不过来。用她的话来说，那是“造就别人，成功自己”。

　　于是，公交公司的汽车调度员、原单位的同事、旅行社的导游、乡村的农民都成了陈丽君的组员。

　　陈丽君说，既然把这么多伙伴招进来，她就要对他们负责。

　　一位组员对保险市场激烈的竞争深感怯意，欲跳槽去民企做管理工作。陈丽君认真帮她分析利弊，她说：“你的学历才高中，优势很少，到民企风险是很大的。你如果去了，收入最多也就2000元左右。你现在做保险推销，每个月也有两三千元，但你的自由度是很大的。你说，保险推销工作不稳定，但我认为恰恰相反。很多全民单位工作很稳定，但随着行业风险的来临，经营发生困难，或裁员，或兼并，你怎么办？这种稳定和不稳定，自己是把握不了的。保险推销，看上去没有稳定的收入，但你可以自己找客户。只要每个月不断地去努力，你就会得到自己的一份收入。自己可以把握自己，就是稳定。只要不炒掉自己，哪有不稳定的呢？就我而言，任何人来鼓动我跳槽，除非是身体原因，我是不会离开保险公司，要干，就在平安干！要对得起我的客户、我的组员！”

　　一番话，说到了那个业务员的心里，她打消了跳槽的念头。事后那位业务员深有感触地说：“看样子，我要在平安一辈子干下去了”。

　　陈丽君认为，做寿险推销不可能一直处在浪尖上，总有低谷的时候。业务顺利时，不要激动，业务不顺时，不要灰心。关键是心态要保持平衡，要心静如水。在这样一种心态下，陈丽君管理业务员非常注重方法。她说，她以精神奖励为主。思想上的闪光点进行表扬，业务上的长进大家进行分享。

　　经验分享

　　对新的业务员，陈丽君总要同去陌拜展业。顽故的客户，陈丽君就手把手地教方法，做不下来的业务，便在展业实践中手把手地教，直到业务员掌握技巧做进保单为止

　　对一些没有业绩的业务员，陈丽君一方面劝其不要急，另一方面，把其他业务员的展业情况细细向其述说，同时帮其分析存在的困难，直到其取得业绩为止。

　　对一些实在没有客户的业务员，陈丽君带着他们去陌生拜访，以自己的经验感染教育业务员，同时帮他们结成对子，互相切磋，共长展业技巧。针对一些老的业务员在展业过程中碰到瓶颈难以做下去，陈丽君对他们说：“我们不但要把业务做出来，更重要的是在展业中向客户宣传保险理念。”陈丽君带着老的业务员到上海宝山地区去开拓业务，半个月里做了两万元的保费，这一举动使老业务员心悦诚服。

　　在团队的日常管理中，陈丽君像家长一样时时呵护关心着组员们的成长，并把对组员的关心渗透到了家庭之中，对组员的工作、家庭情况了如指掌。一位妻子一直反对丈夫做保险，陈丽君不止一次地登门拜访做思想工作。

　　陈丽君把许多时间放在了管理团队上面，谁有困难，谁有想法，谁家里有人生病，陈丽君都非常清楚。“经营团队是长期的，组员既然相信我，那我就要带好他们！”陈丽君如是说。

　　挖掘市场

　　面对当前市场的新特点，陈丽君既深思熟虑又胸有成竹。她说：“今天我们从事保险推销，不仅是工作，更要当作一项事业。我们要用更专业的知识去挖掘、开拓今天的保险市场。”

　　多年来，陈丽君在注重抓好团队管理的同时，丝毫不放松自己的业绩。每年年末，她的个人业绩都名列团队第一。家人劝陈丽君要注意身体，但每次参加高峰会回来，陈丽君又激起了无限的内在动力。

　　就市场而言，仅是大多数人买了保险而已，保险代理人的责任就在于要使客户自己了解自己。

　　“所以，一方面，我们要去开拓新的市场，另一方面，我们更要拾遗补缺。保险产品的保障功能需要我们花大力气把它挖掘出来，成为市民中的一种理念。”

　　在竞争愈加激烈的市场条件下，怎么带领团队闯荡市场？陈丽君对做得好的业务员，放手任由他们闯市场，对业绩平平和落后者，陈丽君实行了跟踪的办法，主要是解决他们理念上的一些误区。

　　有的业务员发牢骚说现在保险市场愈来愈难做。陈丽君立即给予了否定。

　　陈丽君的现身说法给了组员们深刻的教育，她的现身做法更是给组员生动地上了一课。

　　陈丽君的一个客户是一个外贸公司的经理，年收入几十万元。客户说，一些保险代理人连保单内容都讲不清楚，而他一直在寻找好的保险代理人，要买保障型的险种。陈丽君给他设计了保额为150万元的意外保险和30万元保额的大病保险。陈丽君用自己的事例向组员们说道，“现在是客户选保险代理人，我们要用全身心投入的精神和深厚的专业知识、用客户对我们的信任感去做保单。”

　　面对保险市场现状，陈丽君表示，保险市场有三大块值得开拓：即青年人的市场、健康保险市场、老客户市场，潜力非常大，关键在于代理人掌握了多少专业知识、代理人能否获得客户的青睐。陈丽君正是以这样的思路去做好自己的寿险推销，去引领组员们一步一步前进，所以，陈丽君成功了。

　　八年过去了，陈丽君率领她的团队闯过了一个又一个难关。1997年陈丽君获得了营业区的业绩奖，1998年获得上海寿险营销精英，2001年至2003年蝉联上海寿险营销精英，2001至2003年连续三年获总公司优秀主管。

　　《国际金融报》 (2004年05月26日 第十三版)