农村寿险滞后的陷阱

　　杨星

　　目前，我国的农村保险市场正处于发展的初期，农村寿险业务存在着巨大的市场需求和良好的发展前景。商业寿险能够为可支配财富有限、抵御风险能力较弱的农民的生产和生活提供有效的保障，有利于农村经济发展的稳定，因此，发展农村寿险业务成为解决我国“三农”问题、保障农民生活安定的有效途径之一。同时，发展农村寿险业务有利于完善我国 的社会保障体系。商业保险作为社会保障体系的重要组成部分，具有产品多样、适应范围广等特点，可以满足社会多层次的保障需求，提高整个社会的保障水平。

　　棘手的问题

　　然而，我国农村寿险业务发展仍然相对滞后，而且似乎很难启动寿险市场，落入某种“滞后陷阱”之中。

　　现有产品不适应农村寿险市场的需求。农村保险市场产品的开发应当注重与农村生活“对号入座”，不仅应当种类齐全，而且应考虑到农民的实际购买能力。而目前，我国面向农村寿险市场的保险产品虽种类较全，但多是沿用针对城市居民开发的产品，保费较高，与收入水平偏低的农民的购买能力不相适应，从而大大降低其购买积极性；虽然也有一些价格相对便宜的险种，但多为短期险种，由于缺乏配套的续保服务的支持，无法真正满足农村寿险市场的需求。还有一个不容忽视的问题就是，保险公司在设计保险条款时，没有考虑到农村市场的实际状况，运用的专业术语较多，通俗性较差，这样把不少农民拒之门外。

　　销售中的误导仍然存在，销售人员的素质有待提高随着农村寿险业务的发展，农村的个人营销队伍迅速壮大，但相关的教育培训工作却没有跟上，销售人员总体素质处于较低水平，在业务知识和职业道德等方面仍有待提高。有的销售人员只经过公司的短期培训就仓促上岗，加之一些基层保险公司出于成本考虑，不注重随时对销售人员进行在职培训与职业道德教育，致使销售人员在销售保险时，有误导消费者的倾向，甚至不及时上缴收到的保费，给消费者造成了损失与不便。

　　保险公司对于农村寿险业务的管理存在漏洞。据有关调查显示，保险公司在农村寿险市场上的相互竞争使一些违规现象屡禁不止，如擅自提高佣金、过分夸大投资收益等。这些人为现象，不仅侵害了其他保险公司的利益，也侵害了消费者的利益。其次，保险公司对农村寿险业务普遍存在“重展业，轻管理”的现象，未将其客户服务工作摆在重要位置，其中客户回访和续期收费问题较为突出：客户回访不能充分落实，不利于保护被保险人的利益和客户资源的长期稳定；没有符合农村业务发展的续期费用收取的管理办法，而靠销售人员自行收取或其他不规范的方式来收取，将为农村寿险业务的长期健康发展埋下隐患。

　　农民消费观念陈旧，保险意识薄弱。我国的农民绝大部分生活在交通、信息、文化相对落后的地区，由于受到环境的影响，消费观念与城市相比有较大差距，加上保险的宣传力度不够，广大农民对保险的了解不深，保险意识相对薄弱，甚至对保险存在许多不正确的认识，不愿意为买保险做额外的支出。这种消费观念在很大程度上制约了农村寿险市场的拓展。

　　农民健康意识淡薄。农民的健康意识低下，使保险公司在经营农村市场的寿险业务时面临了较大的风险。与城市居民相比农民的健康意识薄弱，有病经常不及时治疗，使保险公司可能因被保险人的一点小病而做出大额的赔付，从而增加了保险公司的经营风险。

　　另外，农村的基础设施还不齐全也是制约农村相关保险发展的原因，例如污染治理，医疗机构，灾害预防及控制等等，如果这些保险的配套措施不解决，在农村开展保险业务所面临的风险就难以得到有效的控制，这也将直接影响到保险公司经营农村保险业务的效益和积极性。

　　解决之道

　　应当承认，我国农村寿险市场与城市寿险市场存在着不小的反差，面临的问题较多，开发的难度较大。但我国农村人口占绝大多数，在城市寿险市场开发已经达到一定的水平的形势下，保险公司应当抓住机遇，另辟一块寿险阵地，开发和培育农村寿险市场，使之成为寿险市场新的业务增长点，充分发挥商业寿险保障农民生产和生活、稳定农村经济发展、完善我国社会保障体系的作用，并成为保险公司业务结构调整、产品结构调整的有力契机。

　　对于保险公司来说，主要应当做好以下几方面的工作：

　　在产品开发和销售上，首先要注意城乡的差别，农村居民目前要解决的首要问题是保险保障，因而，保险公司应当不断优化农村寿险业务的结构，推出适合农村市场的、农民急需的养老、医疗等寿险产品，对于一些效益不够明显、可能带来较大的资金运用压力而不适合农村保险需求的产品，应尽量控制其业务范围。其次，要调整好新业务中趸交和期交业务的比例，保持合理的结构。再次，应保证农村保险业务与中心城市业务的管理联系，确保业务质量，有效防范化解经营风险。

　　对于销售人员，应当加强培训，逐步提高其综合素质。首先，需制定完善的培训计划，加强对销售人员的业务知识、职业道德等方面的培训和教育，提高销售队伍的整体素质。其次，可以针对农村寿险市场的特点，如农村居民有较强的亲族和群体意识，发掘独特的销售方法，在寿险营销中巧妙地加以运用。

　　保险公司还应加强公司的内部管理，把消费者的利益放在第一位，杜绝各种违规行为；并在市场调研的基础上，尽快健全客户服务体系，建立一套符合农村特点的行之有效的客户服务制度，提高客户服务水平。

　　当然农村保险市场的不断拓宽，也离不开保险知识的普及，政府相关政策的支持和监管部门的有效引导。只有在各方共同努力下，我国寿险业的发展才能真正摆脱城乡脱节的现象，使商业寿险在农村市场充分发挥其应有的作用。