民族品牌前路尚遥

　　以己度人的销售模式

　　“顾问式”销售就是以帮朋友挑车的心态来进行销售工作。

　　奇瑞产品本身并无太高的科技含量，深圳经销商们深明这点。如何顺利把产品销售出去，他们认为，销售工作人员对产品的理解尤其重要。俗语说隔行如隔山，其实隔一品牌也 如同隔山，每一个汽车产品所包含的汽车文化、消费群体的心态、喜好都是不同的，要为产品找到合适的主人，必须要先理解这些问题，因此销售人员上岗前的培训以及经验的传授都显得特别重要。

　　其次，奇瑞经销商认为，销售并不是要夸张地吹嘘产品，而是要站在客户的角度，就跟为朋友挑车的心态一样，车型如果跟顾客的消费心态、消费能力一致，那么就实在地告诉顾客，“这不是一辆最好的车，但却是最适合你的车。”这种实在的销售方式颇能赢得客户，是奇瑞经销商培养客户忠诚度的第一步。

　　奇瑞销售商对员工进行严格的培训计划，比如其中一家销售商倡导的1／3培训原则，1／3的时间培训现场管理，1／3时间进行专业培训，另外1／3的时间互相讲解学习。培训使奇瑞销售店员工的综合素质得到全面提升，同时也增强了他们对奇瑞的认同感和荣誉感。

　　独立发展的路并不好走

　　“虽然奇瑞在管理上还不够成熟，但它却拥有最好的领导班子，有最好的经营理念，这是我们看好奇瑞的原因。”

　　去年的东方之子和QQ让奇瑞在市场上火了一把，但今年的情况有明显不同，一是奇瑞在年内除了一款SUV要推出外，并没有其它产品刺激市场。二是国内厂家纷纷在年初推出多款定位于家庭购买、科技水平很高的新车型，这对奇瑞的销售造成了很大压力。渡过这一难关，奇瑞销售商要承受比其他品牌销售商更大的压力。

　　奇瑞的销售商对市场仍然抱有十足信心。因为他们看好奇瑞的经营理念。

　　“奇瑞在发展中始终坚持独立自主的道路，他们不依赖任何人的支持，所以产品的改型也可以根据市场的反应和需求做出快速改进，能更好地适应市场。”

　　奇瑞的产品在知名度以及声誉上明显不及一些国际知名产品，这就需要销售商培养客户的忠诚度和信任感。奇瑞的销售商坚持24小时的贴身服务，他们的原则是，无论客户身在何处，无论问题大小，都应在最短的时间里以最快的速度解决问题。有的客户在行驶中没有油了，或是水温高了，碰到这类小问题，奇瑞的维修人员都能快速赶到现场，及时解决问题，这种贴身服务迅速赢得了顾客的认同。

　　把售后服务精细化

　　服务入微，就是要把每一个看似无关紧要的细节都力求做到完美。“拧好每一个螺丝钉”，以求超越客户的期望值。

　　“写你所做的、做你所写的、记你所做的”，如此循环改进，才能不断完善维修服务质量。

　　奇瑞经销商认为，产品的维修服务工作，也是一项熟能生巧的工作。在处理各种症状的时候，往往是经验更为重要。保证有丰富经验的维修工人数量以及不断培育新技术工人，可以保障产品维修质量。与此同时，向技术工人灌输的是一种服务入微的观念，就是要把每一个看似无关紧要的细节都力求做到完美。“拧好每一个螺丝钉”，以求超越客户的期望值。

　　为了达到规范服务、提高质量，奇瑞经销商有一些“招术”：“写你所做的、做你所写的、记你所做的”是维修员工要遵循的一个操作流程。首先是把某一项工序的流程写下来，经过讨论确定该流程可操作后，按照所写的进行维修，在维修过程又用笔记录下所有的过程，如此循环改进，维修服务过程不仅规范，而且维修质量能得到不断完善，直至趋近完美。

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