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奇瑞是国内少数几个以自主开发产品赢取市场的汽车生产企业，在竞争如此激烈的市场上拼杀，他们需要更多的勇气，营销上同样需要有更多的办法。去年奇瑞在汽车企业中排名第八，今年则再度上升至第七位，这样肩扛民族品牌大旗的企业，营销渠道在经营上会有哪些特点呢？为此我们邀请了奇瑞销售公司总经理金弋波道来其中奥秘。
销售网络是奇瑞80％增长的支撑点
深圳商报记者：安徽奇瑞是国内较少的几家自主开发民族品牌汽车企业，但经过几年的发展，不但产品已具备了与世界著名品牌竞争的实力，在销售网络的打造方面也形成规模。到目前为止，安徽奇瑞在全国经过“3S”认证的授权销售网络有多少家？在深圳这样的授权“3S”销售网络共有多少家？金弋波：截至目前，奇瑞在全国共有近360家销售服务商，以及50多家单独服务站。我们的销售服务网络覆盖了全国200多个地级市，在深圳我们有4家经销商。深圳商报记者：安徽奇瑞去年在网络建设方面片面强调建设全国最大旗舰店，这并不很符合中国汽车市场的发展规律，同时也超出了奇瑞部分销售商的承担能力，在网络管理方面出现一些不和谐因素，奇瑞对在这方面有哪些经验教训可以总结，在资格认证及网络管理方面会有哪些改变？金弋波：应当说，每个公司在发展的不同阶段都会有不同的网络发展策略。2003年是奇瑞大发展的一年，在不断推出QQ、东方之子、旗云等新产品的同时，我们的营销网络也必须同产品推出的销售服务要求相配套，建设“4S”店的目的是为了从硬件设施上提高各网点的销售服务能力，为消费者提供优质服务而奠定基础。深圳商报记者：经过几年产品的改进，现在奇瑞的产品已成为家用轿车的主要选择品牌之一。酒香还怕巷子深，好的产品离不开好的网络支持，您认为奇瑞的销售网络对产品销售及品牌建立起到怎样的作用？奇瑞在网络建设方面的总体思想是什么？金弋波：营销网络是生产型企业生存与发展的命脉，渠道是否健全，流通是否顺畅，直接影响了产品的推广和销售。奇瑞是个年轻的民族品牌，面对日趋激烈的市场竞争，在不断推出高品质产品的同时，我们还要有高质量的销售网络。没有分布在全国各地的奇瑞优秀经销商的共同努力，我们的销售业绩就不会以年均80％的速度增长，完善优质的销售服务网络是保障奇瑞今后得以快速发展的战略工程；同时，高质量的销售网络对于提升品牌形象有着重要的推动作用，这种高质量，不仅仅指销售服务场地硬件的标准化和专业化，同样也表示网点所提供的服务是标准和专业性，我们想为客户提供的是走遍全国都一样亲切熟悉的优质服务。2004年，网络发展的重心转移到提高网点销售服务能力即提高终端战斗力的工作上来，既由原先的以硬件建设为重点向以提高终端网点软件建设为重点的方向转移，向管理和服务要效益，通过对开展网点技能和知识培训、渠道整合和优化等工作，使奇瑞网点的综合素质和质量能不断提升。深圳是市场的重中之重深圳商报记者：安徽奇瑞怎样分析深圳汽车市场的容量以及发展前景？您认为深圳市场与全国市场相比有哪些不同？金弋波：在国家计划单列市中，深圳市的人均GDP和城镇居民人均可支配收入都是最高的（人均GDP53887元，城镇居民人均可支配收入25936元），同时他也保持着17％的高增长率，深圳是我们非常重要的一个市场，我们对未来的深圳市场非常看好，深圳市场与全国其它市场比显得更活跃，更富有朝气。希望深圳的广大用户能为奇瑞的发展和进步多提宝贵意见和建议，共同促进自主品牌的发展和壮大。深圳商报记者：安徽奇瑞现在选择新的网络的基本要求是什么？对建店有怎样的标准？对产品授权有怎样的原则？有没有达到什么建店规模才能销售什么产品的限制？
金弋波：在网点选择方面，我们最注重的是经营者的素质和服务意识，而经营者是否能够适应竞争需要，不断推陈出新，提高服务水平和质量，是决定竞争成败的关键。
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