超越竞争——写在瑞风车成为一季度MPV销售冠军之际

　　今年一季度，获得国产MPV市场销售第一名的不是洋品牌的MPV，也不是销售价格最低的MPV，而是一个新兴的品牌——瑞风。如果问瑞风这个刚刚面市2年多的品牌为什么能够获得如此的业绩，对江淮有一些了解的人会说第一是瑞风车好，第二他们建立了完善的销售体系。但是，当你真正走进江淮商务车公司的时候，你将得出新的结论——量化高深的理念并付诸实施，从而形成超越竞争的能力。

　　“一个中心两个基本点”

　　“一个中心两个基本点”是人们非常熟悉的一个专有名词，而在江淮商务车公司的管理中也有“一个中心两个基本点”，这就是“以用1~2年的时间使瑞风成为中国商务车领域的知名品牌为中心，以优质和良好的市场口碑为两个基本点。”

　　“优质”一词人们听得太多了，江淮商务车公司的“优质”有何内涵呢？江淮商务车公司总经理严刚先生是这样解释的：“优质是个全过程的概念，所有的商品、所有的行为、所有的过程必须优质，供应商向我们提供最优质的零部件，生产系统的全过程凸显优质，我们的物流配送系统要优质，我们的经销商要优质推销、优质服务。”

　　严刚表示，为了保证这种管理思想的到位，江淮商务车公司在全国商务车制造领域首先导入了ERP系统。这个ERP系统不仅在自己的制造领域使用，而且延伸到了上游的供应商和下游的销售商。由于计算机系统不会说假话，所以每项工作都必须是“完工”，否则无法进入下一道工序。这种管理系统的导入，为“一个中心两个基本点”的量化提供了一种工具。

　　神秘的“瑞风40000”

　　瑞风的销售系统始终是一支创造奇迹的神秘的“部队”，之所以说神秘，是因为这支队伍从无到有、到创造销售佳绩，仅仅用了2年的时间，而且销售的是一个新产品、一个全新的品牌。创造如此的佳绩，江淮公司有什么秘密武器吗？

　　中国汽车销售系统中人员素质的参差不齐是人所共知的，各个经销商管理水平的高低也是完全不同的，江淮瑞风的销售系统也是在这个大环境下建立起来的。但是，这个销售系统的一致性相对比较好，原因是他们都必须通过“瑞风40000”体系认证。

　　“瑞风40000”是什么东西呢？严刚介绍说：“这个体系有三个层面。第一个是针对中国消费者的需求特点建立起来，以消费者的诉求点为特点建立起来的体系；第二个是融入了江淮的文化。瑞风文化的一个最大的特点就是JAC大家庭，以产品为纽带，以与瑞风产品有关的人建立‘家’的概念，建立‘亲’的感觉；第三个是导入国际标准。我们内部的‘瑞风40000’标准就是融入了ISO9000、ISO1001等国际化的标准。”

　　严刚认为，经销店本身需要一个管理体系，把顾客需求、江淮文化和国际化标准融合到一起形成的“瑞风40000”标准，给了经销商、管理者一个有效的管理工具，为实现经销商行为的一致性创造了必要的条件，也正是这支队伍在行为上高度的一致性，为实现销售的不断增长提供了有力的保证。

　　对社会负责的人造负责的车

　　“做人求精神，造车求品格”是江淮商务车公司中的一句名言，那么，瑞风商务车的制造者们是如何将做人与造车结合在一起的呢？

　　“用好的产品回报社会”，这个说法似乎每个汽车厂都能说出来，但如何将这种社会责任感落实到行动中去，如何将这种社会责任感融入到每个员工的内心深处，这是一个企业的管理者需要认真思考的问题。

　　在江淮商务车公司有这样一件事，从今年开始，工厂的每个职能单位要资助两名贫困地区的、学习成绩好但又没有钱读书的孩子；下半年，这项工作将延伸到瑞风商务车的销售商队伍和供应商队伍中去。这听上去似乎与企业的经营没有什么关系，但严刚却认为，这正是一名职工社会责任感的体现。尽管一个职工每月只需要付出5元钱资助孩子，但是这5元钱是他的工资，意味着他每天在为一个贫困的孩子在工作，落实到工作中，拧好每一个螺丝都是一种社会责任；供应商向商务车公司提供每一个合格的零部件、销售商按照标准每推销出一辆车，都有一种社会责任在里面。全国的经销商、全国的供应商都以一种社会责任感去工作，江淮就能够实现超越竞争。

　　超越竞争通常听上去是那么遥远，一些管理思想听上去是那么高深，而在江淮商务车公司却显得那么现实，而且样样都被量化了，落实到了具体的工作之中，形成了以企业文化为内涵、包含所有与江淮瑞风有业务关系的企业和个人的全国性的团队精神。回过头来再看瑞风品牌的内涵，再看瑞风车的销售业绩，谁能怀疑瑞风商务车还会有更加高速的发展呢？

　　作者:深圳商报记者杨春福