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本报记者 张晶晶
目前我国注册的中小企业超过1000万家，其数量占全部企业的90％以上；产值占整个工业产值的60％，出口量占到总出口量的50％。中小企业被誉为“最活跃的经济细胞”。但中小企业除了遇到融资渠道不畅这一瓶颈制约外，还面临产品怎样推向市场的问题。
浙江一家卫生器具公司的周经理向记者介绍了他们开拓市场的方式。“我们主要是派人分赴各目标市场地区，找当地经销商做我们产品的代理，或者在当地打广告，诚征代理商。就这样一个地方一个地方的攻。”周经理无奈地说，“这也要受资金的制约，也要冒不熟悉当地市场的风险。”
展会不是周经理的主要选择，“我们会参加广交会这样比较大型的展会，在会上寻找客户、经销商和融资的机会。但是现在名目繁多的各种展会遍地开花，很多中小型展会的宣传力度不够，参展产品种类和档次参差不齐，利用这样的展会寻找市场，效果实在不好。”
怎样让产品走俏市场是生产制造商大伤脑筋的事。有的厂家投入大量广告打造品牌、有的寻找一层层的分销商、有的自己建立销售终端，但是这些都需要巨大的开支，不符合中小企业的资金现状。而中间商就可以建立一个由多家生产商共同使用的从生产到市场间的通路，加入的生产商越多，单个产品维护通路的费用就会越低。
就此问题，北京大学经济学院的吴教授分析认为，生产商和经销商间没有无风险的合作。做代销生意的商贸公司很多，作为生产商，如果选择的经销商不合适，很可能会丧失建立和发展自己品牌的机遇，甚至有可能成为商贸公司的一个仅仅按订单加工的代工车间。
周经理向记者展示了他们拟与一家大型经销商签订的全国销售总代理合同。记者看到经销商的权限有：生产厂商不得以任何形式直接向经销商开拓的市场出售任何产品（包括其代理和未代理的产品），否则需赔偿违约金，并返给全部所得利润。合同中还规定了当经销商完成年销售任务的多少比例时，生产商就停止市场开发，市场开发权全部归经销商方所有；最终达到生产商完全退出销售市场，将所有的销售市场全部无偿交给经销商。“这一合约显然有利于经销商控制市场。因此，考虑再三，我们还是没有签约，决定自己来开拓市场。”周经理说。
一家大型商贸公司的销售主任对记者说：“我们招商来的小企业实际上就是作为我们的加工车间。我认为这对小型企业是有好处的。至于企业想打响自己的品牌，可以先靠来料加工赚到钱，等生产运转稳定了之后再考虑。”这位销售主任说，他们一般会选择合适的中小企业产品，做其较长期的全国总代理，这样能更好地按照自己的营销思路达到更好的市场效果。等到生产商有实力了，就可能会选择自己构建销售网络、自己设立零售终端等方式。
量大面广的中小企业主是以自筹资金或原始积累的方式，在市场机制作用下产生和发展起来的。这一特点决定了非官方组织性质的、以为中小企业提供服务为主要目的的市场中介组织将成为中小企业发展的重要依托。
《市场报》 (2004年05月25日 第二十三版)
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