|
本报讯 记者萧曼平实习生沈成飞报道：中国供应商如何做得更出色，这需要从了解国际买家开始。
考察供应商竞争力
奥迪通用照明（广州）有限公司的关旭东称，价格不是市场竞争力的唯一因素。国际
买家考察的是供应商的综合竞争力，会对比各个供应商工厂的条件、经营的状况、产品线的优劣、员工素质的高低、工厂是否遵守游戏规则、环保是否达标等等问题。
为保品质宁可不接单
奥迪通用就是凭借品质档次优势，与国际知名买家结下不解之缘。
关旭东指出，供应商要有一个全盘的考虑，保证质量是最基本的要求。尽管国际买家一般不轻易更换供应商，但一旦质量没能符合买家要求，供应商就面临失去订单的危险。所以为保品质，宁可不接单。
关旭东举例，有一次一个大买家要求奥迪通用降低供货价，这个价格比他们所能接受的最低价格还低5％。奥迪通用认为自己没有能力在这价格下保证质量从而没有接单，这一订单落到另一供应商手里。然而三个月后这个项目就难以运作，因为这样的低价无法生产出买家要求的产品。
主动降价可获信任
关旭东强调，在质量保证而且成本降低后，供应商也可以主动降低价格，这样做会赢得买家更多的信任。2000年奥迪通用的一个大买家向其提出降价的要求。奥迪通用当时考虑，在这一产品的生产过程中存在着不确定的因素，而且奥迪通用的工艺水平在当时也没有提高，不具备降价的条件。但同时承诺在条件成熟会考虑降价。半年后，该生产线实现了批量生产，而且管理的水平提高，这样整体的费用降低。这时奥迪通用主动提出降价，这使对方非常吃惊，因为他们从未碰到这种主动降价的行为。此举一下子就赢得了对方的信任。
供应商要有市场定位
供应商如何同国际买家打交道，如何长期留住他们，这是非常关键的问题，但同时也是令供应商头痛的问题。关旭东说，买家会通过多种途径找到最有竞争力的供应商。因此，要长期留住一个大买家并非易事。要留住这些买家，供应商首先要有自己的市场定位，并知道在市场上如何报价。碰到难缠的买家，也要根据自己的原则，不卑不亢地和买家打交道。
奥迪通用曾经有一个“麻烦”的买家，每半年左右就声称如果不降价就不再合作。同时它会列出详细的竞争对手的资料，标明某供应商的价格比其低10％，某供应商的价格又低15％。对于对方的这种口诛笔伐式的讨价还价，奥迪通用没有和它纠缠，而是在尽量保障产品质量的基础上对遇到的问题快速解决，包括弥补在运输中由于产品破损而导致的损失。结果订单不但没少，反而源源不断。（侯颖／编制）（来源：金羊网）
| 
