|
闻涛
在国内证券市场，经纪业务还是券商的命脉。经纪业务的收入受两个因素的直接影响，一是行情，二是佣金标准，前者不以券商的意志而转移，而在后者身上，券商可以做的文章则比较多。在本轮调整行情之前，大盘已经持续走好了5个多月，成交量的活跃让券商重温了久违的宽裕感觉，关于佣金价格竞争的各种讨论似乎又沉寂了下来。
不过最近，记者又听说了某券商在力推以佣金年费制为核心的营销计划，重新祭起了价格竞争的大旗。在经纪业务的价格竞争手段中，佣金年费制度并不是什么新鲜的事物，在2002年5月佣金价格放开之后，已有不少券商能够比较娴熟地运用这一竞争手段，那么这家券商的年费制度究竟有什么特别之处呢？
据了解，该券商在推行年费制的时候取消了以往年费制度中对于资金量和成交量的限制，也就是说，年费制推广到了资金量大和成交活跃的大客户群体中，而且规定年费制只限于网上交易和电话委托等非现场交易方式。根据宣传，凡在该公司开户并进行非现场交易的客户，如果愿意实行年费制佣金收取方式，在交纳365元年费以后，一年时间内，无论交易金额多大，除了收取0.27‰的交易规费外，不再另外收取其它佣金。另外，该公司还给营销人员提供非常优厚的激励措施，在收取的365元佣金当中，有260元提供给开发客户的营销员，据说已经出现了月入三万元的销售人员。
在经纪业务利润空间狭小的情况下，为什么该公司能够如此慷慨地让利呢?熟谙经纪业务的业内人士认为，如此优厚的让利计划目的只有一个，就是要在短时间内带来客户资源的急剧扩大，然而这种明显违背投入产出规律的竞争手段能否维持长久的生命力呢？
证券经营机构的核心竞争力主要体现在销售能力和投资能力上，在投资能力差异较小的情况下，多数券商把注意力转移到销售能力上来，与成熟市场的证券经纪业务相比，目前国内市场缺少成熟的经纪人制度，价格完全放开之后，券商很容易走上恶性竞争的道路，通过非理性的价格降低来提高“销售能力”。将前文所述的现象定性为恶性竞争或许有些武断，但这种行为所产生的影响确实需要引起注意。据了解，已经有券商准备采取跟进战略维护自己的客户资源，因为整个市场份额并没有发生大的变化，在面对价格竞争的时候，为了保住自己的市场份额，最有效的方法的就是采取同样的竞争手段。可以想象，如果真的出现这种情况并且形成一定的规模，整个经纪业务的竞争环境将会再次出现混乱的局面。
令人感到欣慰的是，还是有为数不少的券商在积极探索经纪业务健康发展的道路，并且进行了一些有益的尝试。比如充分发挥研究力量对经纪业务的支持作用，推出形式多样的理财产品、打造立足高端客户的明星营业部以及引进成熟的FC制度等等。实践证明，这些尝试已经给券商带来了丰厚的回报。事实上，经纪业务中可以想的办法还是很多的，完全不必把注意力仅仅放在价格上面。
| 
