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刘红兵
俗话说得好：“多一分心力，就多一分收获。”这句话在寿险营销业得到了最大限度的验证，只要你能够持之以恒地付出时间和精力，就能获得成功。
在营销观念上，必须要有远大的目光，不要为了一时的业绩，而牺牲了长远的销售资
源。认认真真为日后的销售铺好路，赢得客户的信任或好感，才是最稳健和踏实的销售之道。
首先，在拜访客户的方式上，必须经过计划，要有周期性的、长期的拜访。也就是说，在确定拜访目标之后，便展开一连串彻底而有计划的定期拜访。这要有毅力和信心，直到客户充分理解而决定购买。
周期的长短，一般要视行业差异和个人能力而定，但大致上可以定为一年。一般而言，绝大多数的客户都会被你的热忱打动，甚至在你推销产品的过程中，与你结为好友。就寿险营销而言，常常被人诟病的原因视有些业务员签单后便不见人影了。从客户心理看来，他们总是希望生活中多一点人情味，一方面希望保险营销员是给他们带来福音的特殊友人；另一方面，也不希望看到过多的商业化色彩。如果营销员人走茶凉，势必给客户造成被利用的感觉。
拜访中，要给客户留下更深的印象、更多的好感，只有客户接纳了你，才可能进而接纳你的事业和推销的产品。
有个很值得推广的经验，就是将你自己所在的地区进行划分，分别在固定的时间拜访同一客户。这样坚持不懈，会使客户对你留下深刻的印象。慢慢地，你对客户的影响会逐渐赢得客户的认可，从而促成保单。
保单促成之后，不要以为销售就此结束，更不能放弃拜访，因为这是新一阶段工作的开始。你要随时去探寻有无新的销售资源，当然这时的拜访周期和次数可以稍加变更。
如果你能有计划地坚持拜访客户，客户给你的事业助推力将超出你的想象。
《国际金融报》 (2004年05月19日 第十三版)
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