马秀芳：用微笑面对一切

　　马秀芳一直无法忘记她载誉归来的那一刻。当时她走出通道，惊讶地发现公司所有的领导都带着鲜花来机场接机。领导们紧握着她的手，一口一个“感谢”，一口一个“有功”，领导们的热忱和平易近人给马秀芳留下了深刻的印象。马秀芳觉得，有这样平易近人的领导，才能吸引员工围绕在身边，共同奋斗

　　两年时间成立太平洋安泰上海川沙营管处，并获得安泰65个单位达成率第一的好成绩 。2002年国内高峰竞赛筹备营管处双冠王、2002年世界杯竞赛第五业务区营管处达成率第一名、2003年亚洲杯竞赛甲B营管处双冠王且惟一达成率100%、2003年国内高峰竞赛旺队双冠王且达成率227%、2003年世界杯竞赛宝队营管处达成率第一名、2003年公司年度营管处达成率第一名。在见到此次的采访对象太平洋安泰人寿保险公司SH257营管处经理马秀芳之前，记者先拿到这样了一组关于她和她旗下的SH257的获奖数据。SH257是一支有着优秀成绩的团队，那么这个团队的带头人马秀芳到底是怎样一个人呢？

　　记者采访马秀芳时正值马秀芳因病住院。一身病服的马秀芳无法让记者与想象中的那些果敢善断的女强人的形象联系起来。马秀芳灿烂的笑容和柔顺的声音，很容易就拉近谈话者之间距离，不禁赞叹人如其名———秀外慧中、言芳行洁。

　　白手起家

　　2001年，马秀芳进入太平洋安泰。当时安泰正在实施开发郊县市场的计划。马秀芳把目光放到了自己家所在的川沙。当时安泰在川沙没有设立任何的服务处。马秀芳怀着一颗雄心壮志来到了郊县。她立志要建立起安泰在川沙的营运处

　　2001年，马秀芳进入太平洋安泰。当时安泰正在实施开发郊县市场的计划。马秀芳把目光放到了自己家所在的川沙。当时安泰在川沙没有设立任何的服务处。马秀芳怀着一颗雄心壮志来到了郊县。她立志要建立起安泰在川沙的营运处。

　　当时公司并不知道有这么一个人在郊县扎根。所有的营运费用都必须由马秀芳自己负责。马秀芳在家里附近租了一个十几平米小房间，购置了一些办公用品，就建成了自己的私人办公室。从此，马秀芳每天的大部分时间在这个小房间里度过。

　　一个运作良好的部门，充足的人员配置是很重要的。马秀芳开始了增员的工作。她印了上万份的宣传资料准备投放到各个小区。由于当时家里并不赞成此次创业，马秀芳只能恳求自己70多岁的老母亲和自己一起一家一家地发放宣传资料。没想到得到的反馈却寥寥无几，到最后只招到了一个人。

　　面对失败，马秀芳并没有灰心丧气，她反复思考总结经验，认识传统的增员方法时间长、见效慢。她把目光放到了职业介绍所。职业介绍所是一个丰富的人才市场，并且那里的人都有求职意愿，更容易调动积极性。

　　马秀芳一次又一次地来到职业介绍所进行宣传，不厌其烦地向大家讲解保险业的前景，终于取得了成效，招进了20多人。其中的一部分成为了马秀芳将来成立营管处的中坚力量。

　　第一个系列的新员培训由马秀芳亲自担当教员。20多个人就挤在马秀芳那间十几平方米的办公室里。当时的条件异常艰苦，房间里连空调和电扇都没有。但是整个团队却异常团结，大家都以成立营管处为信念。

　　马秀芳不但要兼讲员和业务员的工作，她还要担当助理和“邮差”。她必须一周三次去总公司上交保单和新员资料等文件。

　　一年的辛勤工作换来了总公司的认可。2002年6月，正式开始成立筹备营管处，而办公地点也搬到了华洲大楼。

　　要被审批成为营管处，必须达到两个指标，一是半年内完成150万元的保费；二是连续三个月有效人力达到50人以上。

　　审批定在6、7、8三个月。马秀芳召集手下的7个主管讨论有效人力指标的问题。当时整个团队一共有60个成员，要达到50个以上的有效人力是很艰难的一个目标。但是主管们都向马秀芳保证要达到100%的有效人力。

　　马秀芳为了达成目标每天工作到很晚。好心的大厦管理员每天晚上为马秀芳留好出大厦的门。有一天马秀芳照常工作到很晚下班，到了楼下才发觉管理员忘记留门了。四周都是黑漆漆的一片，马秀芳觉得有些害怕了。她找遍了整个一楼大厅，终于发现有一个窗口可以推开。她只得怀着惊魂未定的心从窗口爬了出去。

　　根据计划，在7月底将有20个左右的新员要接受考核，如果考核成功，那么8月份的有效人力应该不成问题。6月和7月很快就过去了，通过大家的努力，两个月都完成了指标。看着考核的一天天临近，马秀芳满心欢喜地等待着考核的结果和新鲜血液的输入。可是最终的考核结果却让人大跌眼镜，20多个人里面只有一个人通过了考核。这突如其来的消息让马秀芳感受到了巨大的压力。6、7月已经是如履薄冰了，而这次的考核失利会不会成为整个审批计划落马的兆头呢？马秀芳越想越难过，在办公室里哭了起来。

　　这时几个主管走了进来，他们安慰马秀芳，告诉她“有天大的困难我们都一起度过”。同志的热情给了马秀芳巨大的鼓励，最终他们实现了自己的目标，8月份的有效人力也达到了50个人以上。

　　2002年9月1号，SH257也就是太平洋安泰在川沙的营管处终于成立了。

　　在马秀芳向记者讲述创业的艰辛时，脸上一直洋溢着灿烂的微笑。也许这就是她成功的原因之一吧。

　　人性管理

　　马秀芳把微笑从创业时代带到了经营管理中。马秀芳在经营管理上的诀窍是微笑管理和制度管理的相结合。

　　在马秀芳的定义中一个运作完整的营管处应该由20个主管（包括3个高级业务主管、17个业务主任）和3个业务经理组成。而此时的SH257仅仅只有7个主管。面对着空荡荡的职场马秀芳感到了新的压力

　　马秀芳把微笑从创业时代带到了经营管理中。马秀芳在经营管理上的诀窍是微笑管理和制度管理的相结合。

　　在马秀芳的定义中一个运作完整的营管处应该有20个主管（包括3个高级业务主管、17个业务主任）和3个业务经理组成。而此时的SH257仅仅只有7个主管。面对着空荡荡的职场马秀芳感到了新的压力。

　　创业容易守业难。马秀芳深深明白其中的道理。她制定了严格的规章制度并辅以人性化的管理方式，让营管处一步步走上正规发展的道路。

　　在SH257要获得全勤奖必须在业务上达到一定的业绩，同时也要考勤合格。有一名业务员业绩达到了全勤奖的标准，但是考勤却没有合格。按照规定，她必须被扣罚掉100元。这名业务员觉得很委屈，就来到马秀芳的办公室，责问马秀芳为什么要扣罚这100元。马秀芳以一贯的微笑对面怒气冲冲的员工。她指出规章制度对于一个企业的重要性。那名业务员被马秀芳渐渐说服。随后马秀芳关心地对她说：“我知道你家里比较困难，100元钱也不是小数目。这样吧，这100元我替你罚上。希望你以后要遵守公司的制度。”那名业务员被马秀芳的关心感动了，连连摇手，不肯接受那100元，并保证以后一定遵守公司的各项制度。

　　有几次马秀芳的状态不太好，不少员工就上前问长问短。马秀芳在感动之余发现自己的精神状态对于整个团队都很重要。于是她总是告诉自己，永远要在员工面前保持微笑。

　　除了用人性化管理和严格的规章制度来制定公司运作的框框架架之外，马秀芳还很注意培养下属。SH257中所有主管都是从新人培养起来的。他们精通保险的每一个环节，并积累了不少经验，这对于管理有很大的帮助。

　　马秀芳对下属也是关怀备至。她经常找业务员聊天。她认为保险业务员是一个很辛苦的职业，业务员常常会在外面遇到挫折和误解，而公司就是业务员们的避风港和加油站，让他们在公司得到放松和休息非常重要。

　　马秀芳还在工作中不断地学习管理经验。公司举办的各种培训她总是尽量参加，并认真地听课记录。

　　把微笑带给员工

　　马秀芳对于保险业的前景非常看好。她在树立信心的同时也在一直鼓励着自己的员工。她和员工一起分享工作经验，引导他们从传统的业务模式转向更科学合理的业务模式。马秀芳注重提高员工的业务水平，经常性地组织员工参加业务培训

　　马秀芳十分重视工作氛围，她努力把微笑带给每一个员工。

　　在马秀芳的领导和全体SH257同仁的共同努力下，SH257取得了巨大的成功。2003年SH257总保费收入超过1000万元，达成率为297%。同时SH257获得了2003年的众多奖项。

　　马秀芳致力于把SH257创造成这样一个团结和睦的团体。让员工自己成为公司的主人翁，让员工觉得公司的荣誉就是自己的荣誉，这是她管理上的一大目标。

　　马秀芳一直无法忘记她载誉归来的那一刻。当时她走出通道，惊讶地发现公司所有的领导都带着鲜花来机场接机。领导们紧握着她的手，一口一个“感谢”，一口一个“有功”，领导们的热诚和平易近人给马秀芳留下了深刻的印象。马秀芳觉得，有这样平易的领导，才能吸引员工围绕在身边，共同奋斗。

　　《国际金融报》 (2004年05月19日 第八版)