“先人一步”创“王牌动力”（市场采风）

　　潘小楼 曾庆光

　　2003年10月27日，美国华尔街商业投资日报公布了在纽约主版上市的前100家外国公司的绩优股名单，“玉柴国际”高居榜首。这个偏居于广西东南隅的柴油机生产厂家，18年前还是一个总资产不过800万元的名不见经传的小企业，迅速发展成为拥有总资产50多亿元的“中国最大的内燃机生产基地”和在美国纽约上市的规范化的中外合资股份公司。

　　那么，是什么使玉柴取得如此非凡的业绩？用公司董事长王建明的话，那就是玉柴能够准确把握市场脉搏，能够做到“先人一步，快人一拍”。

　　技术与需求同步

　　玉柴的质量方针特别强调，产品设计要超前构思、主动更新、循环完善、反复验证，而且，“玉柴产品必须能够领先适用”。以产品为中心的创新，核心是产品和技术创新。

　　玉柴一直都非常重视这方面的投入。1996年，公司为初建的玉柴技术中心投入的科研开发经费占销售总收入的8.5％，这是玉柴大规模投资技术开发的起点。此后每年公司投入产品开发的经费都在2000万元以上。

　　传统概念上的产品技术开发还停留在研究所产品研究的层面上，没有市场策划的概念。如何打通产品与市场的关节，从而最大限度地实现两个部门之间的有效沟通？玉柴做出了一个大胆的创造性决定，即将两个技术开发部门放置到销售公司，技术科班出身的人派到销售公司出任业务骨干。两个部门之间每个月还会有一次沟通会，以便对市场的需求做出快速反应，用最快的速度、最贴心的服务来满足不同用户的需求，实现技术与市场需求最大限度地接近零距离。

　　这一决定于1995年提出，经实践检验后，于1999年全面推行。两个部门之间“骨肉相溶”的创造性举措激活了玉柴产品的技术更新，在用户中赢得了产品和产品创新信用的好口碑。

　　服务与产品同步

　　在同行业中，玉柴率先提出了“长江以南12小时到位，长江以北24小时到位，每迟到一小时赔偿用户30元”的服务承诺和质量保修承诺，质量保修期限对用户做出的最高承诺是25万公里/20个月。承诺与践诺则是玉柴个性化服务的一个核心内容。

　　玉柴在国内建有28个办事处、560家外驻（委托）服务和调试站，服务半径长江以南不超80公里、北方基本不超100公里，形成了一个服务半径最小、网点最多、功能最齐全的立体服务网络。

　　2003年，玉柴的培训工作已从过去单一对YC服务体的培训，扩展到对主机厂、经销商、大用户及销售新员工的系统培训，全年累计培训各类人员高达8570人。玉柴在国外还设有古巴、越南两个办事处，并在美国、德国、埃及、尼日利亚、厄瓜多尔、苏丹、巴基斯坦、中东地区以及中国香港地区设有代理经销服务网点。除此之外，公司还举办“服务月”，针对客车检测的“绿色行动”，收割季节的“麦收行动”等特色服务，超承诺回报广大用户。

　　诚信与发展同步

　　玉柴企业文化的关键词便是“诚信”。长期以来，玉柴崇尚诚信理念，重视信用建设。创建玉柴企业文化伊始，玉柴就旗帜鲜明把“竭诚服务”纳入到作为企业精神中，并在质量管理、技术服务、员工行为等具体的经营管理活动中大力弘扬诚信经营理念。

　　多年以来，玉柴以借债与还贷的财务信用、投资与回报的业绩信用、真实与对接的职业信用、承诺与践诺的用户信用等四大信用，构建了企业不可替代的核心竞争力，在很大程度上规避了“商业失信链”带来的危害。

　　玉柴的诚信企业文化建设与企业的发展腾飞历程是同步的。近年来，玉柴更是进入了一个飞速发展的时期。2002年柴油机销量13万台，销售收入从2000年的16.5亿元增长到40.4亿元；2003年，销量超过17万台，销售收入突破50亿元，居全国同行首位。公司多年来在中国企业500强中榜上有名，2002年排名第334位，在机械工业百强企业中名列前茅。

　　《市场报》 (2004年05月18日 第十九版)