打造中国医药分销“航空母舰”

　　——来自上海医药股份有限公司的报告中国加入WTO，医药分销领域全面对外开放，经济全球化浪潮惊涛拍岸，海外医药分销巨头兵临城下，一场实力的比拼、生死的较量迫在眉睫。风云际会，鹿死谁手？面对新的挑战，作为中国医药分销业的领导者，上海医药股份有限公司开始了新的思考、探索和起飞。

　　我国医药分销业的“软肋”

　　上海医药股份有限公司，堪称中国医药分销业的“旗舰”。2003年，公司销售总额近100亿元，同比增长35％，利润总额同比增长37％，位居全国榜首。

　　但是，无论是对企业自身，还是对整个行业，上海医药股份公司都保持了一种清醒和理性的认识。公司总经理余金琦分析，我国医药分销行业存在四大“软肋”：

　　一、企业集中度低，小而弱、散而乱，可谓“群羊遍野”。目前，我国医药分销企业多达1.3万家，排名前400位的医药分销企业的销售总额占全国销售总额的比重仅为70％。而美国前4大分销企业所占的销售份额高达92％，日本前40位分销企业所占份额也有85％。上海医药股份去年实现了近100亿元的销售，总量为中国之最，但只有美国麦卡森公司的1／5。

　　二、赢利模式单一，赢利能力薄弱。我国医药分销企业的赢利模式，长期依赖于药品的进销差价和人际关系，服务创新和管理创新严重滞后，分销在整个产业链中的地位和作用尚未有效发挥。在当前普遍推行药品招标、药价持续走低的背景下，国内医药分销企业的平均销售利润率只有0.59％，15个省市的医药分销企业出现大面积亏损。

　　三、品牌匮乏，品牌经营和品种运作能力不强。虽然许多大型医药分销企业在市场了搏杀了几十年，积累了一定的规模和实力，但在专业化、国际化的医药分销、医药物流和品牌营销领域，尚未形成一个真正的中国品牌。许多企业经营的品种多而小，“用一篮子鹌鹑蛋去打市场”，形不成规模效应和品牌效应。

　　四、企业资源配置不合理，运营效率低，成本居高不下。目前，受制于传统的运行模式和管理方式，我国医药分销企业的平均费率超过12％，而海外跨国医药分销企业的费率只有3％至5％。在全国1.3万家医药分销企业中，正常运行的企业只有700家左右，绝大部分企业步履维艰、难以为继。

　　传统的医药商业模式走到了尽头

　　中国的医药分销脱胎于传统的计划经济，从计划经济的供销体制转向市场经济的分销模式，还沿袭着传统的、单一的产品销售和配送模式，带有计划经济的深刻烙印，这是一种“改良”而非“革命”。

　　上海医药集团总裁、上海医药股份有限公司董事长钱琎指出，“在中国进一步融入全球经济、国内市场国际化、‘医药、医疗、医保’三项改革走向深入的背景下，50多年一贯制的中国医药商业模式已走到了尽头，中国医药分销业只有凤凰涅磐，才能获得新生。”

　　据分析，目前，我国医药分销行业面临诸多挑战：药品招标、药品降价、医保定点药房数量增加、进出口税收政策调整等带来的政策风险；经济药房、批发大卖场等新兴医药经营业态带来的冲击；医药分销企业受到供应商和终端客户的两头挤压，毛利率下降，赢利空间萎缩，医药分销的微利化趋势日益明显；医药分销领域全面对外开放，国内市场的国际化竞争加剧，譬如“永裕”等海外医药分销巨头加快布阵中国，对国内分销企业构成直接威胁。

　　钱琎强调，中国医药分销企业要突出重围，形成新的竞争优势和可持续发展能力，必须脱胎换骨、再造自我。首先，分销商要建立更广泛、更有效的营销网络，与供应商形成良性互动、互利互惠的伙伴关系和多赢格局；其次，以信息技术改造业务流程，为医院等终端客户提供低成本、高效率的物流配送和信息服务，使药品在流通中实现增值；第三，走出“采购－贮存－销售”的传统商业模式，为客户提供增值服务；第四，开展品牌经营和品牌塑造，与强势供应商和强势品种建立战略合作关系，走出低层次竞争的怪圈。

　　“旗舰”企业的核心竞争力何在

　　面对新的外部环境和竞争态势，上海医药股份公司激流勇进，以新思维、新战略、新举措，重塑自我、应对挑战、追求卓越。

　　上海医药股份公司总经理余金琦表示，“上海医药股份公司的战略目标是，建立网络最广、规模最大、成本最低、服务最优的具有国际竞争力的中国医药分销‘航母’。”

　　为此，公司加快构筑全国性的“直控网”、“品种网”和“协作网”，以提高网络覆盖面和市场占有率：

　　——打出资本运作和商业运作的“组合拳”，以目前医药分销行业大分化、大重组、大洗牌为契机，以资本为纽带，先后并购控股了“江西南华”、“青岛国风”等当地龙头企业，从华东入手，进军全国，逐步建立强大的全国性的分销网络。

　　——利用跨国制药企业新药全国总代理、总经销的条件，以高端品种为纽带，构筑覆盖广、成本低的全国分销体系。公司以法国施维雅的都可喜、雅施达等品种为代表，初步建立了优势品种网，54家二级分销商覆盖了全国85％的三级甲等医院、40％左右的二级医院。今年，前100位的品种要达到公司自营销售总额的50％。做大27个优势品种，其中销售额超过亿元的品种10只，销售额在5000万元至7000万元之间的品种12只。

　　——以“中国国际医药交易会暨医院和医药企业峰会”为公共平台，加强与京、津、沪、渝、穗5大中心城市医药分销企业的战略合作，打通医药研发、制造、分销、应用等环节，形成广泛的市场协作网。

　　借鉴跨国医药分销巨头的先进服务理念和管理方式，上海医药股份公司着力建立两大体系：面向下游客户，以医院药房的托管、承包和“零库存”管理、自动订单、信息共享、有效需求响应为主要手段的快速响应服务体系；面向上游客户，以协同补货、协同预测为主要手段的协同商务运作体系，从而以多种增值服务创新赢利模式、增强赢利能力。

　　与此同时，公司加强集约化管理，完善经营组织构架和业务流程。去年底，上海医药股份公司对市内5家子公司统一采购、库存和资金，运行3个月就节省资金5000多万元。公司还投资1.8亿元，构筑全国规模最大的现代物流配送体系，以提升供应链能级。

　　在拓展国内市场的同时，上海医药股份积极实施“走出去”战略，在苏丹建立了全过程的制药生产和销售基地，海外销售额达4500万美元。外高桥医药分销中心发挥区位优势，建立起与国际医药厂商的合作平台。此外，公司在开辟欧美医药市场方面也取得突破。

　　“海鸥从水面上起飞时，往往显现出一种沉重和艰难，一旦飞上高空，整个蓝天都将属于她。”余金琦形象地说，“正如一只海鸥，上海医药股份公司开始了新的腾飞……”作者：慎海雄　叶国标作者单位：经济参考报文章来源：经济参考报发布日期：2004-5-14星 级：