基金销售步入全方位竞争 渠道越多胜算越大

　　基金销售渠道为王今年新成立的20只基金发行结果显示，拥有的销售管道越多，发行的胜算越大

　　销售量与销售渠道、公司品牌、产品个性、营销措施以及大市走势高度相关。眼下的基金销售已经步入全方位、立体化的竞争阶段

　　本报记者 周文亮

　　时下基金销售颇为热闹。一家大银行同时销售两只甚至更多的基金已经不是新闻了，如果加上老基金的持续销售，工行、农行、中行、建行和交行的基金柜台可以说已经是琳琅满目。

　　然而，对于基金销售，尤其是首发而言，时间只有一个月，各基金公司就不得不使出浑身解数，力争首发破纪录。这样不仅赢得实在的管理佣金，也赢得业界的喝彩。比如，海富通收益、中信精典配置两基金首发超百亿，成为市场的佳话，海富通基金老总田仁烂也成为业内明星。

　　记者跟踪分析了今年以来新发成立的20只基金的发行情况，一个基本的判断是，基金销售量与销售渠道、公司品牌、产品个性、营销措施与大市走势高度相关。可以说，眼下的基金销售战，是全方位、立体化的竞争，各公司几乎使尽了能用上去的十八般武艺。

　　销售渠道是关键

　　谁都知道，买基金要找网点众多、机构广布的大银行。现在，在网点数量上，工农中建四大国有银行占有绝对优势，它们的客户数量也遥遥领先。从银行的网站上可知，有托管资格的七家银行，工农中建交、招商、光大的营业网点数量目前分别超过了2万、4万、1.2万、2.4万、2700、350和370个。

　　显然，四大国有银行成为基金代销的主力军。据统计，今年以来工商银行共主代销华安富利、南方增利、银河银泰、申万巴黎盛利精选、德盛小盘精选等5只基金，平均首发规模66亿；中国银行今年已完成主代销海富通收益、嘉实服务、泰信天天收益三只基金，首发平均规模达93.75亿元；建设银行已完成银华保本、华夏现金增利基金的首募，平均首发规模为62亿元；农业银行已完成长信收益基金的首募，规模为70.4亿元；交通银行已完成博时现金收益、易方达50指数基金的首发，平均首募规模为56.6亿元。

　　除了银行，券商也逐渐成为基金代销的主力，日益为基金公司所重视。一些营销能力等代销基金的业务表现出色。据了解，华泰证券仅代销易方达50指数基金就达5亿多元。由于券商销基金的优秀表现，诸多券商开始高频率出现在新发基金的代销机构名单中。如易方达50指数基金的代销机构中，就有华泰证券、广发证券等17家之多，融通行业景气基金的代销券商也有15家。

　　总体看来，代销基金的网点越多，首发的规模越高。一位基金公司的市场老总对记者坦言，这个年代，渠道为王，谁拥有了更多的销售管道，胜算的把握自然就大很多。的确，四大行今年代销的基金中，首发规模全在40亿以上，不能不承认大银行的优势。

　　品牌优势初显

　　“公司品牌是一个概念性的东西，但的确管用”。这是一个品牌专家的名言。对发展近6年的中国的基金公司而言，还谈不上完整意义上的品牌公司，但投资者对管理规模大、成立时间早、基金业绩好的基金公司的认同度明显偏高。也有人认为，基金公司是一个金融企业，靠的就是品牌与信誉来经营，公司的牌子不好，投资者哪敢放心把钱交予运作呢？

　　记者发现，博时、南方、易方达、华安、嘉实、银华等老牌公司的新基金发行都有较好表现，这与它们近年来形成的品牌是相依托的。招商、申万巴黎、海富通、国联安、华宝兴业等一批中外合资基金公司在投资者的心目中形象较好，今年这些公司的新基金首发规模都比较理想，不能不说是一个印证。

　　当然，品牌树立难以一蹴而就，是一个较长期的过程。一些新公司、甚至老公司只要找到了特色点，同样公司形象日益为大家所认知。如融通基金旗下基金累计分红超过20次，体现了及时回报投资者的诺言，其金算盘理财就给投资者一个分红多的良好印象。才完成第一只基金募集的巨田基金公司的基础行业基金在新近成立的基金中，业绩表现较好，投资者就形成了较好的公司印象。

　　产品个性左右销售热度

　　基金产品在大类上主要分为货币型、保本型、平衡型、股票型、指数型等。从今年新发基金的销售情况来看，货币型与保本型基金明显好买些。货币市场基金的首发规模都在40亿以上，为什么呢？它们都是低风险产品，尤其是保本基金，对投资者来说，有个保本底线，显然会引起许多稳健投资者的兴趣。银华保本基金仅用10天时间就销了60亿，不能不说该产品的个性使然。

　　此外，一些产品突色鲜明、投资方向清晰的基金的首发规模也不错。如国联安的德盛小盘精选基金，首发83亿元，切中了中小盘成长性的投资需求；兴业基金公司推出的兴业可转债基金，在近期调整的市况中，也募了32.82亿元.

　　营销宣传屡出奇招

　　对于新发基金而言，不宣传肯定不行。因为在老品种天天有、新品种时时推的激烈竞争的格局下，基金发行的宣传与策划费节节看涨。据记者了解，一只新基金的发行，营销宣传费多的达千万元，少的也有300-400万元，而且策划与营销手段也屡见奇效。

　　据悉，一个基金经理在广东中山的电影院新片放映前夕，做起了基金推销的演讲。也有基金公司为推新品，在上海的繁华街区，搞起了人海战术，当然，这家公司的基金自然也销得不错。总之，各种创新的营销方法，基本都拿来了买基金。除了这些手段，有些公司不惜认购费打折、返点等违规手段，据了解，一些销量特好的基金公司，当时的销售奇招确实起过作用，以至于后来证监会都发了通知，以规范销售秩序。

　　现在，各大证券专业媒体、地方报刊、电台和电视台的基金广告比比皆是。说实在的，营销创新是无止境的。还有待各家基金公司挖掘。

　　诚然，对于单个基金而言，除了代销渠道、产品个性、营销手段与公司品牌的差异，发行时机对首发规模的影响也是大相径庭。因为对于不同期发行的基金而言，市场走势大不一样，投资者的购买欲望也差别很大。古人做事讲究天时、地利、人和，而且是把天时放在第一位，今年前几个月的基金发行也充分证明其“生逢其时”。据统计，今年三月份成立的新发基金的首发规模平均达75亿，而四月底成立的基金的平均就差得很远了。

　　随着基金公司的增加和基金产品的增多，基金销售的竞争只会日益激烈。记者接触到正在发行的一些基金公司的老总，大都感叹，对于基金销售，十八般武艺还不够。因为，基金销售的难度与日俱增。