来自八大直销巨头的声音

　　文/本刊特约直销栏目主编 王万军

　　这八大直销公司几乎占据了中国80%以上的市场份额，去年已创造了近200亿元的销售业绩。聆听这八大巨头的“开坛布道”，似乎便听到了整个直销市场的声音。

　　近日，本刊特约记者用了短短9天时间，从广州到上海，从北京到天津，一口气采访 了中国直销市场八大直销巨头首脑——

　　郑李锦芬：安利(中国)日用品有限公司董事长

　　高寿康：雅芳(中国)有限公司大中华区总裁

　　许国伟：中山市完美日用品有限公司董事局总裁

　　林克礼：如新企业集团全球执行副总裁兼大中华区总裁

　　李惠森：南方李锦记营养保健品有限公司董事长兼总经理

　　麦予甫：玫琳凯(中国)有限公司大中华区总裁

　　陈得福：仙妮蕾德国际机构董事长

　　李金元：天狮集团董事长

　　八大巨头不仅仅针对直销立法，更结合多年国际直销市场摸爬滚打的历练，针对中国直销立法及市场开放问题进行讲解，从直销模式谈到怎样区分直销和非法传销，从政府监管谈到行业自律、从直销业务队伍管理谈到消费者权益保护，从行业协会谈到社会管理。

　　作为企业首脑，他们自然忘不了谈及各自企业鲜为人知的转型历程、现在的市场状况及对未来的美好憧憬，也忘不了用审慎的眼光来看待市场开放的机遇和风险，更忘不了谈及现在紧锣密鼓的厉兵秣马。

　　郑李锦芬

　　安利(中国)日用品有限公司董事长

　　中国直销立法对所有的直销企业来说都是一个天大的喜讯，我们也在盼望法规的出台。

　　我们关心的是在中国长足的发展，我们早年便确定了在中国永续经营的目标，对中国市场我们不弃不离。直销市场重新开放后，我相信会有更多的公司加入到中国市场，我们的竞争对手会更多，但我们并不害怕，有竞争才有发展。我们在中国有长期的计划。

　　我们现在关心的，是如何去提升现有的生产规模，来满足我们在中国市场的需求。

　　我们同样关心产品的研发。开始的时候，我们在中国只有五种产品，现在已经发展到有不同的系列，180多种产品，我们还要不断的更新，我们还要推进更多的产品。

　　我们更关心人员的培训。安利现在有3000多名员工，推销人员更是数以万计，人才培育是关键的一个环节。我们也要强化我们自己的管理，强化我们自己的服务，特别是我们推销人员数目比较多，分散也比较广，这更需要我们在管理和服务方面得到加强。

　　对于公司的商誉，我们也同样重视。公司的商誉是公司的无价之宝，也是我们最宝贵的资产。

　　直销开放有没有风险，最大关键是看企业有没有自律能力，以及企业负责人对自律的决心如何。

　　雅芳不管做零批也好、直销也好，一向坚持一个原则，用最高档的质量、最合理的价钱、最快的速度送到消费者手上。(详见后文专访)

　　李惠森

　　南方李锦记营养保健品有限公司董事长兼总经理

　　我们欢迎中国政府为直销立法，我们也愿意配合政府的行动。对中国国内市场，我们一直抱着永续经营的目标。早在2001年，我们就提出了“三个专心”，即“专心做中国市场、专心做中草药保健品、专心做无极限事业”。现在正在实施内地与香港关于建立更紧密经贸关系(CEPA)，并且直销市场即将重新开放，这更加坚定了我们专心做中国市场的信心。

　　去年我们追加大笔投资，在广东新会1200亩地的李锦记食品工业城中，按GMP标准盖建新的生产基地，这将大大提高我们的生产能力。在产品研发方面，我们已经与第一军医大学成立了“天然药物研究中心”、与香港科技大学合作成立香港传统中药研究中心，去年又与清华大学签署科研项目合作意向书，与这些科研力量合作，为我们新产品的研发提供了有力的条件。与科研院校的合作,体现出公司对无限极事业充满信心。而在产品品质控制方面，2003年，公司顺利获得ISO9001:2000(质量体系管理认证)、保健食品GMP认证和HACCP(食品安全控制体系国际认证)，这些都为我们应对直销开放后的市场机遇做好了准备。。

　　我觉得，2004年针对我们行业来说是非常重要的一年，大家都在等待一个更大的市场的到来。我们同样也有实际行动。例如，在人才储备、设备、产品研发、生产规模、教育培训、服务、物流、分公司配置等等各个方面，我们都在准备。

　　麦予甫

　　玫琳凯(中国)有限公司大中华区总裁

　　我们现在有很多地方是受到限制的，直销立法以后，我们希望能够更开放地去经营。

　　我们首先考虑到生产的需要，正在筹备建设新的工厂，希望能够在2006年搬到新的工厂去，现在正在做很多前期的准备，相信这能增长我们的生产能力。

　　从产品方面来讲，为了适应以后市场竞争的需要，我们在产品线方面也花了很大的力气，力图把产品线做得更充实。

　　在人员方面，我们也在不断地扩大。根据市场需要，我们现在已经设立了46家分公司或分支机构，可以这样讲，我们的分支机构已经遍布全国，这也是为迎接将来的市场来做好准备。

　　在营运的方法上，我们开拓了网上订单、网上销售，这使我们的销售人员工作起来更方便；通过查阅网上信息，使他们方便地知道我们的产品促销、产品的知识，甚至包括网上的培训。我们也正计划运用手机服务。

　　总的来说，我们关心的，是整个企业方方面面的发展，而不是一两方面的问题。长期的管理服务、人才、商誉等等，这些都是公司抓的一些重点。

　　林克礼

　　如新企业集团全球执行副总裁兼大中华区总裁

　　如新的经营模式是否改变，都将取决于新法规的规定。

　　我们已经投资了8000万美元，还将追加投资2000万美元，达到1亿美元的投资总额。

　　直销立法后，我相信如新在某些方面，例如销售模式方面会有所改变，或是和新法规的出台同时进行，或是在1年、2年、3年之后。不过，这些对我们来说并不重要。我们现在采用零售模式，我们也知道，在中国，直销发展还需要很长的时间。

　　我们意识到，有其他公司也在中国发展得很成功，但我们的业务模式并不要求我们成为市场的第一，我们也可以是第二，因为我们的战略是为高层次的消费人群提供高级个人护理品。

　　不过，中国的市场前景还有待观望。因为新法规还没有出台，我们对自己的经营模式是否改变也没有决定，但我们有信心。

　　许国伟

　　中山市完美日用品有限公司董事局总裁

　　直销立法和直销市场开放，作为企业，我们肯定是百分之百地赞成。

　　为了迎接开放后的直销市场，我们过去几年都做了大量的基础工作。

　　首先，我们在产品的质量方面下了很大的功夫。在2002年到2003年间，我们在短短的7个月时间之内，就拿下了四个认证：ISO9001(质量体系管理认证)和ISO14001(环境管理体系认证)、保健食品GMP认证、HACCP(食品安全控制体系国际认证)。四个证一齐拿下来，这对于以后的发展有一个非常夯实的基础。

　　其次，我们在网点铺开方面也下了很大的功夫。现在我们在全国每一个省会都要有自己的分公司，去年年初我们只有300家专卖店，但到2003年年底，已增加到1000家，总共增加了大概600多家。而今年也将超过这个数字。我们今年打算再多增加1000家专卖店，达到总数2000家专卖店。

　　我们还在去年开始投资建立物流中心。这个物流中心在中山应该还是首家。当时我们预见这个中国市场非常庞大，非得要有规模的传递货物渠道。

　　此外，我们也加大了生产方面投资，添加了大量生产设备。在科研方面，我们最近也举行了中山市企业技术中心挂牌仪式，证明我们企业在技术层面又上了另外一个台阶，在研发新产品方面，我们加大了投资的力度。

　　我们这几年一直在做这些基础的工作，我们也有一个总结：储备能量，蓄势待发；不鸣则已，一鸣惊人。

　　李金元

　　天狮企业集团董事长

　　我们首先会在企业规模方面加大投资力度。我们计划把近几年在海外创造的外汇调回来投资国内。投资完成后，将达到年产值200亿元人民币的生产能力，并且生产完全达到自动化。

　　我们正在上海规划建设一个欧美现代园林式的现代国际企业，把它建成为集生产、研发、培训教育于一体的基地，投资将达4亿美元。目前我们天津生产基地的年生产能力为40多亿元人民币，我们将大投入进行扩建，届时年生产能力为70亿元人民币。

　　在人才队伍建设方面，我们也加大了力度。我们现在正向全国招收大量的优秀人才，甚至在全球范围内招收国际化的管理人才。我们已有的天狮大学原来是专科，今年将升为本科。目前，我们正在按照国家本科院校的规模要求，进行天狮大学的第三期扩建工程。工程已进入倒计时，各项工作正在紧锣密鼓地进行中，计划在9月份将全部竣工并交付使用。

　　在市场网络方面。我们已经在国内开设了34家分公司。今年6月份，我们将再设100家二级分公司，总计在国内要达到134家分公司。

　　陈得福

　　仙妮蕾德国际机构董事长

　　我们对直销市场开放有相当大的期望，希望能够借这个机会，让我们的发展更加迅速。

　　至于谈到以后将开多少家店铺，我们还没有很特别的规划，一切顺其自然。但是我相信，直销开放以后，我们的店铺数量自然而然会增加。不过，我也相信，即使直销不开放，我们也到了一个会大量增长的阶段。

　　另外，在市场手段方面，传统销售所用的像电子商务、电子邮件，还有广告等手段，也可以直接应用到直销的经营范围里面来。我们也经常做一些广告，在电子商务上面也下了相当的功夫。我们有自己的网站和购货平台，许多工作都通过网络就可以完成。

　　另外，我们在物流方面也做了大量工作。物流是我们很重要的一个环节，因为经销商订货以后，从发货到配送，都需要物流的服务，我们和许多物流公司都建立了合作关系，我们自己也建立了物流配送中心。经销商从公司提货之后，马上就可以通过物流公司配送出去，使销路变得更加畅通。

　　高寿康

　　雅芳(中国)有限公司大中华区总裁

　　直销开放有没有风险，最大关键是看企业有没有自律能力，以及企业负责人对自律的决心如何。

　　今后，雅芳不管做零批也好、直销也好，一向坚持一个原则，用最高档的质量、最合理的价钱、最快的速度送到消费者手上。(详见原文专访)

　　直销巨头在中国市场上的高歌猛进，昭显的是直销模式的活力。

　　面对中国庞大的消费能力，谁都在憧憬在中国市场上再造颠峰。

　　活力自然要释放！

　　憧憬并不是等待！

　　直销立法在紧锣密鼓地进行着。一种运筹帷幄的冲动与对市场前景的憧憬，也正在直销巨头首脑的心中蔓延开来。聆听八大直销巨头厉兵秣马的计划，耳边传来的，似乎是市场上已经擂响的战鼓声声。

　　(注：本次访谈部分内容，本刊将陆续予以刊载；详细内容将刊载于由王万军编著的《八首脑论剑中国直销》一书。该书将于近期出版，敬请关注)