晋商切片之一：晋商缘何崛起

　　晋商能纵横天下行商的根本在于它的管理。

　　●掌柜负责制

　　晋商实行高度的掌柜负责制，以至于后期甚至出现尾大不掉，掌柜制约东家的现象。“世人都知道山西平遥的雷履泰，还有几个人知道他的东家是平遥李家。”崔满红教授感 叹。

　　掌柜聘用之前，先由财东对此人进行严格的考察，确认其人有所作为，能守能攻，多谋善变，德才兼备，可以担当掌柜之重任，便以重礼招聘，委以全权，并始终恪守用人不疑、疑人不用之道。一旦选中聘用，财东则将资本、人事全权委托掌柜负责，一切经营活动并不干预，日常盈亏平时也不过问，让其大胆放手经营，静候年终决算报告。

　　掌柜在任期内，如能尽力尽职，业务大有起色，财东则给予加股(人身股)、加薪奖励；如不能称职，则减股减薪，直至辞退不用。

　　这种委托制度的形成，很大程度上是基于东家与掌柜之间的相互信任。孙丽萍认为，这种缺少实体制度建构，纯粹依赖人身关系和个人道德的资本方和管理方之间的关系架构，也为管理方最终控制企业种下了因子。

　　●严苛学徒制

　　在过去通讯不发达的时候，东家身居晋中山村，却能掌控天下经济风云的重要环节就是学徒制，“有些商号选择学徒非常苛刻，非本县本土不选。”

　　学徒的录用十分严格，慎之又慎。学徒必须年龄15～20岁之间，身高五尺，五官端正，仪态大方，家世清白，懂礼貌，善珠算，精楷书，不怕远行，能吃苦。学徒入号，须有人担保(铺保)。入号前，由主考人当面测其智力，试其文字。通过者，择日进号。进号称“请进”，表示人才请入，前途不可望。

　　入号后，总号派年资较深者任教师进行培养。培训内容分为业务技术，包括珠算、习字、抄录信稿、记账、写信等，学习蒙、满、俄语，了解商品性能，熟记银两成色。此外就是职业道德训练，主要有重信义、除虚伪、节情欲、敦品行、贵忠诚、鄙利己、奉博爱、薄嫉恨、幸辛苦、戒奢华，并派往繁华商埠，以观其色。

　　晋商的习商谚语充分说明了其对学徒要求之严。“十年寒窗考状元，十年学商倍加难”；“忙时心不乱，闲时心不散”；“快在柜前，忙在柜台”；“人有站相，货有摆样”等等，不一而足。

　　三年学徒非常艰辛，“黎明即起，侍奉掌柜；五壶四把(茶壶、酒壶、水烟壶、喷壶、夜壶和笤帚、掸子、毛巾、抹布)，终日伴随。”

　　也有极少数是没有经过铺保，自荐去做学徒的，著名的乔家大院的创始人乔贵发就是其中的一个典型。“这类人一般非常优秀，在西出雁门关的时候，一般是用所穿的鞋子来决定自己的命运，随手把鞋子一丢，选择该走西口还是东口。”孔祥毅说。

　　●人身顶股制

　　晋商人身顶股制也是一大创举，在劳资纠纷异常严重的今天也非常有借鉴意义。

　　凡山西商号中的掌柜、伙计，虽无资本顶银股，却可以自己的劳动力顶股份，而与财东的银股(即资本股)一起参与分红。但顶身股者不承担亏赔责任。

　　总掌柜身股多少由财东确定，商号内各职能部门负责人、分号掌柜、伙计是否顶股，顶多少，由总掌柜确定。身股的多少按照每个人的工作能力和工作效率来确定。总掌柜一般可顶到一股(即10厘)，协理、襄理(二掌柜、三掌柜)可顶七八厘不等，一般职员可顶一二厘、三四厘不等，也有一厘以下的。

　　晋商通过人身股，把店员个人利益与商号利益、财东利益紧密联系在一起。下层伙计和学徒为了登高位，多顶股份，努力为商号工作，使劳资关系得以协调。

　　(许圣如、牛晓波整理）