格兰仕中国市场交易会--大调整意味着更大竞争

　　3月，顺德成了中国家电主流渠道商的聚集地。“世界炉王”格兰仕继中旬以“光波普及风暴”引发全国代理商蜂拥顺德总部争抢货源，3月28日又以一场“2004年微波炉中国市场交易会”让全国家电主流渠道商的代表聚首。

　　这场主题为“大调整、大超越、大发展”的交易会是一次规模、阵容空前的微波炉“工商全会”，除了传统的百货名店、综合连锁超市，大会还吸引了一大批洋超市的中国区 掌门人，以及永乐、大中、国美、苏宁等风云中国家电市场的本土优秀连锁店老总们前来捧场。

　　渠道竞标

　　“如何进行大调整”是“格兰仕微波炉2004年中国市场交易会”的焦点话题，也是众多商家争夺大会入场券的主要原因。家电业是开放性、竞争性极强的产业，随着全球经济一体化趋势的加剧，家电制造成本不可能攀升。在原材料涨价等不利环境下，中国家电业下一步的发展除了要强化制造力，必将更加重视渠道力的开拓。对于渠道商而言，谁与最强势的品牌“最亲密”，谁就可能拥有渠道的制控权。“大调整意味着更大的商业竞争”，格兰仕微波炉华北区的一位代理商这样评价大会的意义。

　　中国家电协会理事长霍杜芳指出，微波炉是中国家电业集约度最高的产品，格兰仕作为领军企业，成功要素之一就是“全球制造中心”的定位清晰，自己做大做强制造环节，将终端交给强势的渠道商，以最短产业链分工协作实现高效、低成本运营。

　　2003年是格兰仕代理制的试行年，格兰仕微波炉在这一年取得最迅猛的发展，全年产销突破1600万台，占有全球2/5以上的市场份额。2004年，格兰仕将进一步深化代理制，摒除第一次对代理商的区域划分上存在的“计划经济”因素，向高层次的市场经济型代理制转化。格兰仕执行总裁梁昭贤指出，工厂与代理商、代理商与分销商之间是“伙伴关系”而非“买卖关系”，共同推进市场的健康持续发展，这才是推行代理制的要旨。

　　“四大战役”

　　“为夺取微波炉市场的全面胜利而奋斗”——这可不是格兰仕一厢情愿的事情。据透露，参加格兰仕微波炉2004年中国市场交易会的商家代表的首批打款已近10亿，大大超出格兰仕供货政策计划的订货进度和打款额度。

　　据参会的有关商家代表介绍，前几年格兰仕微波炉的市场重心倾向海外，去年其全球市场布局已基本完成，新年度将加强对中国市场的投入，其中最突出的表现是格兰仕对打好中国市场“四大战役”的布局：第一，在产品结构、工艺设计、价格促销等方面全方位配置，几乎不给竞争同行留一点生存空间。去年格兰仕在国内市场主打中高端市场，让追随品牌在低端市场上有机可乘，今年除了尖端的数码光波、高品位的V尚光波，还推出了性价比卓越的金刚光波。第二，加强渠道封锁，格兰仕在要求代理商集中力量做格兰仕品牌的同时，承诺在渠道上加大对市场渗透的成本。第三，加强与强势终端的全方位合作，决胜终端。第四，在终端培训、活动策划、售后服务、宣传推广等多方面配合代理商强行推进深度分销，深化“商家经营零风险”政策。

　　格兰仕1993年进入微波炉业，至2003年，已经连续9年保持中国微波炉市场销量及占有率第一，连续6年蝉联出口销量和创汇双冠。2004年，格兰仕微波炉的产销规模将向2000万台跃升。过去，很多中国企业都是自上而下的“推进式营销”，好比是“火车头式”，一列火车快不快，全靠工厂这个车头带，权力、压力和动力都集中在“车头”。随着企业规模越来越大，管理的半径越来越长，动力系统在推进过程中不断衰减。面对新十年的竞争，格兰仕推行代理制，实际上是倡导一种“牵引式营销”，换句话说，就是综合全球制造产业链上各个环节的力量，自下而上，用最后一根线(终端市场)拉动整个全局，让“火车头”变成“联合舰队”，从上游供应商到下游经销商，每个“舰艇”都成为一个“动力源”，发挥产业链集群的力量。(千龙网 )