人物：保险公司争给代理人充电(组图)

　　访友邦及平安人寿广州分公司负责人

　　新快报记者杜宝仪

　　目前，广州已成为全国外资保险市场份额占比最高的城市。一保险专家根据广州保险同业公会最新公布的统计数字测算显示,截至去年12月为止，6家广州外资寿险已占据了35%的个人寿险新单市场。友邦和信诚的个人寿险新单业务更跻身寿险市场前四名。

　　比起外资保险商，中国人寿和平安保险两大中资保险巨头去年的发展速度明显放缓。面对友邦咄咄逼人的攻势，平安人寿广州分公司又将如何迎战？波士顿战略咨询公司日前在其新报告中指出，中资寿险公司若不改进业务运作，将面临被外资保险商淘汰出局的危险。如此看来，平安进行三年调整也许是明智之举。

　　各家保险公司都抓紧培训代理人，争取实现代理人到理财师的角色转变。对此，记者日前分别采访了友邦保险广州分公司总经理赖均良和平安人寿广州分公司总经理战鹰。

　　招千名候补人才

　　记者:友邦去年个险新单业务有7个月超过中国人寿了是不是？

　　赖均良:其实过去几年里，我们的市场份额都在不断攀升，去年有7个月我们个险新生意排广州第一，全年个险新单保费居广州第二，保单的继续率达到98％。这些数字是按照标准保费的方法计算的,也即把当年的趸缴保费折合成第一年10％算出来的。其实它也只是一个相对数字，我们和中国人寿可谓旗鼓相当。今年头两个月我们个险新单业务也排广州第一，我们把“争取市场第一”作为年度的总体目标。像日前我们进行的一次内外勤职位千人招聘，也是为日益扩大的业务规模储备人才。

　　记者：在团险业务对外资开放的今年，你们在险种方面将有什么新动作？

　　赖均良：未来的团险营销员，我们打算用现有的销售队伍进行转移，不会挖角。其次，在媒体行销的保险品种今年会增加，还会给银行信用卡VIP客户提供多一些保险优惠。刚刚出炉一个“CASH”儿童意外健康险，特点在于除了出险后一次性赔付外，如果出现残废等较严重的情况，则每月都会给予现金的经济补偿。

　　图：友邦保险广州分公司总经理赖均良。陶君/摄

　　代理人要成理财师

　　记者：在CEPA优惠下，外资保险在国内的发展势头越来越迅猛，您怎么看待与中资公司的竞争，也就是说，外资公司和中资公司在机制、代理人素质等方面有何不同的优势？

　　赖均良:其实大家各有特点，不能说谁的东西更好。时至今天，外资保险公司无论从产品上还是硬件、制度上，都与中资保险有一个趋同的走向，因为大家都互相了解，摸清了对方的路子，问题是谁先做以及谁做得好而已。

　　值得提一下的是，中资保险公司在人力发展方面,每每发展到一定程度就会出现一个量的瓶颈，量变没有发展到质变，比如说，从一个人发展到1000人是没问题的，但是从1000个人以上再发展下去就会出现障碍。因为前期发展太快，所以目前几个广州的大公司都处在调整状态当中，不再高速扩充网点和营销队伍了。

　　记者：那么你们大揽人才后又打算怎样培养？

　　赖均良：我们新请了一位新加坡的培训师过来给营销队伍进行培训，接下来整个代理人队伍将朝专业理财方向发展。去年我们新推出了“经理储才计划”，除了让高级代理人获得佣金收入外，他们每个月的销售额只要超过了一定任务量便可获得2500元的津贴，高层的晋升制度也在逐步改进。

　　平安进入三年调整期

　　记者：去年平安在广州市场上做得怎么样?

　　战鹰：平安人寿广州分公司去年整个在广东省的保费总收入达到40亿元，保费规模排第二，包括个人寿险、团险、银行代理等方面都完成了指标。广州地区的新单保费总收入达11.4亿元，其中个险新单有1.83亿元。这也和我们自去年起进入三年的战略调整期有关。记者：三年战略调整，过去的粗放式经营将会全面收缩，从发展数量向发展质量上改变？

　　战鹰：首先，我们会在业务员的选拔上把好关，去掉那些不符合基本条件和从业要求的人员；同时，我们对于学历较高的人员还有一套很好的奖励办法，如自去年下半年起，本科生在进入公司头一年可获得一个达千元以上的固定数额底薪。

　　图：平安人寿广州分公司总经理战鹰。

　　其次，总公司已经计划今年将投资过千万，在广州兴建一个大型的培训基地，务求提高代理人的综合素质，而这个培训基地的地点还未选好。

　　记者：对于去年新单个险保费7个月排第一的友邦保险提出今年要成为第一，并在日前大举招揽千名人才，你们怎么看，或说打算怎样应对？

　　战鹰：我们很高兴同业能够得到发展，只有大家都发展起来，才能把保险做大做强，才能发挥保险“社会减振器”的作用。

　　我们不会关注别人怎样做，我们只会按照我们既定的计划，扎实打好基础，提高专业水平，认真做好自己的事情。

　　记者：外资团险市场年底即将开放，中外团险的竞争看来会越来越激烈，尤其是保险公司可能涉足的企业年金市场，你们有什么部署吗？

　　战鹰：我们对企业年金市场非常感兴趣，现在已由专人负责做市场分析等工作，至于具体如何开展，还要等政策明朗化才能逐步推进。

　　（紫／编制）