实录十：六位嘉宾与现场代表互动交流

　　由中国商业联合会主办的“首届工商领袖企业高峰论坛”4月1日在北京国宾酒店举行，以下为会议实录：

　　主持人：非常感谢徐源先生，非常的真挚。刚才徐源先生在很短时间当中让我们身处在管理当中，让大家不要封闭在国宾宾馆当中。接下来的时间我们希望再次请出六位嘉宾和我们现场的各位专家、学者、企业界的代表共同互动。我们再一次请出鄂尔多斯集团杭连 祥先生；安踏福建鞋业有限公司副总经理叶双全先生；福建九牧王集团副总经理陈加芽先生，猫人国际香港股份有限公司董事长游林先生、江苏小天鹅集团副总裁徐源先生，剑南春副总经理杨冬云先生。

　　刚才六位嘉宾做了主题发言，而且相当的精彩，可能因为刚才的形式比较正式了一点，发言的过程当中显示了一点距离感，现在大家坐在这里的时候不要有那么多的距离感，我给六位嘉宾一个特权，刚才说的是企业发展过程中的一些理念，对于你们的企业，你们的产品，如果要用刚才的主题词表述的话，大家会在很短的时间中怎样抓住台下的各位，各位可以思考一下。

　　徐源：尊重大家的选择。

　　主持人：这是徐源先生利用我们三十分钟的一次营销，坐在最远这边的杭先生，当你遇到这种营销的时候，你对小天鹅产品会有什么印象，

　　杭连祥：我觉得徐先生的个性以及小天鹅的产品是非常理性的。

　　主持人：字斟句酌，非常少的字。徐先生没有想到用小天鹅的姿态展现一下，是用理性。第二位是剑南春的杨总，给你30秒钟你说什么？

　　杨冬云：剑南春是中国性价比最好的白酒。

　　主持人：徐先生，你觉得这句话跟你那句话比起来有什么？

　　徐源：第一很自信，第二，性价比好可能很吸引消费者。但我希望这句话不用他讲，换一句话说，探讨一下什么是性价比。

　　主持人：性价比的概念应该由谁来提高呢？

　　徐源：我感觉他提出让消费者去研究。

　　主持人：接下来是九牧王的陈先生。

　　陈加芽：打造百年品牌，追究永续经营，来满足我们的消费者。

　　主持人：游先生，你坐在旁边，听到这句话的话，你对九牧王会加深什么印象？

　　游林：想做事。

　　主持人：现在听听猫人阐述一下？

　　游林：内衣是最好的外衣，想时尚一把吗？想与众不同吗？请试试我们的产品，一定给你满意的回答。

　　主持人：我觉得你这句营销引得现场掌声最热烈的，你为什么说这句话，有什么考虑？

　　游林：我看在座的都是俊男美女，都是优秀人士的代表，他们的掌声一定是我的说法他们非常的认同。谢谢你们的掌声。

　　主持人：现在轮到安踏鞋业了。

　　叶双全：我们是年轻的企业，我们做的也是充满激情的，为了你的健康，也为了大家有更好的成绩，我想运动是每个人的娱乐。

　　主持人：在安踏身上除了有运动以外，还加有娱乐的色彩。徐先生点评一下，听到这句营销会买安踏鞋吗？

　　徐源：认为生命很重要，给我的东西很实在，作为消费者来讲很冷静，会根据自己的消费情况很诚恳的选择中价位的品牌。

　　主持人：现在轮到鄂尔多斯。

　　杭连祥：鄂尔多斯响彻了神州大地，这已经是很遥远的事情，我现在想跟大家说的是鄂尔多斯有着黄金般美丽的文字，它有着高于白银般价格的声象，同样有着温暖在座的各位，也温暖神州亿万父老的真实感情。

　　主持人：打出一张亲情牌，每位嘉宾的特点都不一样，另外我们还有两位营销专家，我们想听听你们的观点，给你们最直观的印象是什么？

　　刘专家：很高兴来到首届工商另有企业高峰论坛，我们这个会议的主题是营销，其实营销做来做去做的就是品牌。有这样一句话已经得到了共识，国家的竞争就是企业的竞争，因为企业是经济发展的主体，刚才六位非常精彩的发言，如果要用我从营销的角度来看，也可能是一个非常好的宣传自己的一个机会，前面的嘉宾在理论上非常好的总结，做品牌需要很多方面，比如有质量、管理体系，这里面包括产品的质量，也包括服务的质量，还包括整合营销传播的手段，也包括分销网络的畅通等等，整合传播当中不单单是广告，尽管广告非常的重要。也不单单是赞助，剑南春的“克林顿事件”是非常好的张扬和展现自己的机会，我们现场也是非常好的张扬和展现自己的机会。我联想到对话栏目，也是非常好的展性美好的机会，还有2001年、2002年、2003年的经济人物入围，如果入围的话，广告费用可能会突破一些愿望。

　　郑红：刚才企业家发言我们已经看到了，字字句句都是一种心得、心血，在摸爬滚打总结了一些经验。我想咨询公司一个很大的作用，像鄂尔多斯老总讲的，名牌的企业实际上很痛苦的，小天鹅老总也讲到一些观点在里面，经验也不可以推广。在咨询管理当中希望多多少少减少老总的痛苦，从痛苦中解放出来，多一些轻松的东西，同时希望企业减少探索的成本在里面。实际上我们今天企业里面，在某种程度上意味着某种程度的成功，成功一时已经是不容易的事了，成功一世就更难了。70年五百强企业到80年代，在国内的企业里面，中国企业平均是7.9岁，民营企业是8.9岁，从这些数据可以看到，我们持续的成功是靠什么，在座的老总已经有了一些想法。从刚才各位老总发言里面完全可以看到一个企业的文化的精神在里面，一个品牌的个性在里面，包括猫人的董事长非常的时尚、前卫。鄂尔多斯老总很大的优势就是某种垄断的资源在里面。小天鹅老总企业经营这么多年，有非常多的思考，在经营里面他们对企业经营旗帜思考在里面，这是今天论坛很丰富的机会，希望有更多的机会与企业界的朋友达成沟通的机会，来共同发展、共同学习。谢谢大家。

　　主持人：刚才郑红小姐说台上几位短短的几句营销体验为自己留下宝贵的财富，财富越多不是一种压力，尤其精神财富方面，所以继续挖掘一下，每位嘉宾眼前都有纸板，纸板放了AB两面，希望写你们的营销体验。营销体验是非常多的，但实战型的跟这些老总面对面的是很难的，你认为最重要、次重要是什么。只要写出关键词，然后我们再展现。

　　现在麻烦大家把A答案亮出来，这是六家老总认为在营销当中最需要解决是什么？鄂尔多斯是“品牌”，安踏答案是“人”，九牧王也是“人”，小天鹅的答案也是“人按”，剑南春是“诚信”，猫人的答案是“系统和流程”。看来大家的着重点不一样，可能跟自己有关，我们先从“人”谈起，因为场上的答案最多是人，三位老总虽然写的是同一个“人”字，但要求是不一样的。叶总，你写的“人”当中包括什么内容？为什么在营销当中“人”最重要？

　　叶双全：作为一个品牌，最主要的是人，必须和消费者打交道，无论做品牌、做管理都和人有关，充分了解人的需求，才能塑造大家能共鸣或者有共同理念，所以作为一品牌人是最主要的。

　　主持人：安踏发展过程中有没有因为人的问题吃过亏或者因为人的问题影响了发展的时期？

　　叶双全：安踏就是因为人的因素赢得了时期，它靠快速的反应、务实高效的工作作风来获得了速度，使得我们领先半部。

　　主持人：陈总，你提到人的因素跟安踏一样吗？

　　陈加芽：一个企业的发展确实在人，从事业的扩张也好，围绕执行公司的执行力也好，包括营销方面的观点、理念也好，都是在人。一个人如果达不到这种层次的话，哪怕再好的理念，在执行过程当中出现的还是不一样，整个企业流程做得再好，目标做得再好，广告宣传做得再好，整个执行当中如果达不到的话，也是不符合的。

　　主持人：你有什么方式和措施来保证所有的人符合公司对人的要求呢？

　　陈加芽：最关键是公司要建立标准化的管理体系。然后在根据每个人的工作岗位职责把它设计出来，能够从上到下贯彻好。所以人确实是最关键的。

　　主持人：徐先生认为人也是关键的？

　　徐源：企业是人，企业没有人会停止。第二，企业为人，可以说为是为人民服务的人，也可以是喂饭的喂。第三，企业要做人。

　　主持人：在小天鹅成长过程中，如果遇到不符合要求的人怎么处理？

　　徐源：一块是培训，一块是竞争。很多岗位经过优胜劣汰竞争的，一个是经过时间来考验。

　　主持人：这是相同的答案，但是内涵还是不一样。我们再来看不同的答案，很多人会想到品牌，鄂尔多斯刚才告诉大家最重要是的品牌，这是你们经营的理念吗？

　　杭连祥：以上三位先生讲到人很重要，办企业的时候，人是非常重要的，而且是利益的因素，没有人或者没有高素质的人，可能这个企业不会走得太远，这点毫无疑问。刚才主持人问的恰恰是营销方面最主要的是什么？所以，我写的是品牌。只有拥有品牌的时候，我们才可能谈得上真正的在搞营销，如果没有品牌的时候，我自己的理解，它大概是在卖产品，在卖货，通俗讲就是这样一个道理。因此我说，营销千重要万重要，拥有一个让千万人热爱的品牌最重要。

　　主持人：对于鄂尔多斯来说，什么样的一件事情让你们认识到品牌建设是如此重要。

　　杭连祥：与我们特殊的产业有关系，最初的时候，我们中国是世界上产羊绒最大的国家，但是在70年代之前，我们是把上好的原料卖到外国人，让外国人拿一盒火柴的钱收购走羊绒，在西方市场上，进入英国最好的皇家和宫廷，每件要大把大把的美钞和英镑换来。周总理说过，中国有这么好的羊绒资源，一定要走向世界，树立自己的品牌。从这个方面来讲，我们觉得中国的羊绒是世界上最好的，也是我们国家的国粹，我们必须用自己的品牌，也就是建立民族品牌打向世界羊绒市场。第一个目标基本实现，现在正在实现第二阶段的目标。

　　主持人：刚才你讲话当中给大家印象很深的就是做知名品牌。我们理解知名品牌日子是很好过，很多荣誉、成绩也好，利润也好，都会珍惜你，你为什么会痛苦，谁给你带来痛苦？

　　杭连祥：高尔基有一句话叫“苦难是一所大学”，对于一个人来讲，不经历风雨，不能见彩虹。经历了挫折和坎坷少的时候，这个人也不是一个非常成熟的人，或者品味非常高的人。作为一个品牌来讲也是这样，如果没有经过一些痛苦的磨难，这个品牌，我觉得它是一个脆弱的品牌。刚才主持人也讲了，这个品牌，名也有了，利也有了，名利双收，为什么还痛苦着，是不是无病呻吟？我觉得不是这样。有时候大品牌有大品牌的难处，小品牌有小品牌的难处。大品牌的难处就是把这个“大”固定下来，有时候前当然没有堵截的，但后面有追兵，怎样从细节做起保持现有的利润，甚至要不断的扩张，我们认为痛苦来源于此。当然还有广大消费者对你品牌的期望，他期望永远鄂尔多斯永远走得比过去更好一些，哪怕市场又是在瞬息万变，发生了很多你出乎预料的事情，在这个过程怎样跟上市场的变化适应它，不辜负消费者对这个品牌的期望，我认为这就是我们的痛苦所在。

　　主持人：说实话，在这些答案当中出乎预料的是游总的答案，在答案当中，选择舒琪是非常自豪的事情，因为跟品牌个性是非常吻合。但你给的答案是系统和流程建设。

　　游林：在营销过程中最重要的问题，是根据本企业。作为品牌、人，我觉得是在一个企业战略层面非常的重视，这是从高度上认识他，对于我们的企业来说，发展三年时间，一定会看到速度带来一些不规范，也就是说在你的发展过程中，难免会出现一些管理。企业时间非常短，你很难找到最适合的人才，可能会有一些流程、整个系统感觉一个问题，从3个亿到10个亿跨越的过程中，可能会更加关心你的系统怎么样与？流程怎么样？因为你的战略和你的人们作为一个高度，每年可能会做一些或者每天把握这个问题。对于我们企业来说，品牌要升级，管理水平要升级，才会真正的有一定的竞争力，但是我们现在考虑到的就是，比如我们现在的营销模式有好多种，服装这块，在初级阶段用借权出海的模式，但我们也用家门制，我问销售员工猫人总体销售量是多少呢？他没法回答，因为在中国有三千多个终端，不可能说每一个终端的信息系统建设起来了。对于一个要升级的企业，对于一个快速甩开竞争的企业，如果在品牌战略方面解决一个相对比较理想问题的话，对于人与人之间的配合，你的管理团队的配合，刚才我讲了可口可乐、联合丽华、宝洁这样一些人才到那一节来是什么概念，刚才有记者问我：“游总，你说到专业化，如果从这方面引进人才是不是风险吗？”是，这必须面对，但很简单，你给他一定的时间，一个行业到另外一个行业确实有一些不一样，但是我想很多的国际企业里面的一些非常系统的一些管理的东西和讲究流程的东西，我觉得在我们中国的很多发展的企业或者中国现在比较快速成长的一些粗框的企业可能是这样。品牌让客户满意，有一定的竞争核心力，企业在营销过程中间，对系统和流程是猫人非常重视的。

　　主持人：大家知道在2001-2003年之间，猫人的销售增长是拿到800%非常惊人的速度，这和你刚才谈到流程和系统这方面是否有直接的关系呢？

　　游林：不排除前几年我们有个人因素起了一些作用。比如企业里面总经理看底下某一个负责人解决不好问题，干脆我去，一下子就解决了。像这种情况下初期阶段也会有，因为不解决的话，有可能就起火了，就烧了。这是阶段性的，作为董事长我来讲的话，可能不会责怪，也会理解职业经理人在这一个阶段性的问题。我认为最重要是推进管理平台的升级。

　　主持人：我们看一下剑南春给的答案，是诚信。

　　杨冬云：营销中最关键是什么？我们企业是一个老的国有企业，从51年开始建厂，一直发展到现在，在我们企业成功者当中，它和别的白酒企业有所区别的，在我们的经销商，在我们的消费者心中，他们觉得我们这个企业是很诚信的，而且中国市场发展到现在，最缺乏的就是诚信，所以我们认为这是很关键的因素。包括我刚才在讲话中已经谈到，我们的经销商从89年开始，70%跟我们合作的经销商，从这个角度为什么跟剑南春合作这么多年，一个是品牌利润空间，第二觉得这个品牌是很诚信的企业。我们企业是最早被国家评为最守信用的企业，对我们企业来讲是最重要的。

　　主持人：这是第一轮答案，现在请刘教授做一个简短的点评。

　　刘教授：刚才各位嘉宾把营销工作中最重要的问题的一种感人肺腑甚至实践当中的总结，提到人的问题，的确我们的营销工作就是由人来做的，而且我们营销对象是面对人，这是毫无问题的。关于流程和系统，如果流程不顺畅，满足用户满意也是不可能的事情，这也很重要。关于品牌，刚才提到营销做来做去是品牌，今天上午提到的是营销，大家谈到的是品牌，品牌是营销的出口，营销的结果。我们发现顾客在选择产品的时候，主要把品牌作为依据，而且你会发现自古以来有这样一句话，买的没有卖的精。所以最后消费者选择的是对不同品牌的不同信任，选择了同样质量的不同品牌的产品，所以品牌是顾客选择产品的依据。而且你会发现，同样质量的产品标上不同的产品，会有不同的营销绩效，会有不同的营销质量。正是因为品牌具有增值能力，才是今天重视品牌的一个重视原因。你会发现整个企业所有的营销活动最后都是为了张扬、展现，并被顾客信任你的品牌。想想看，顾客心目中没有信任你的品牌，没有你这个品牌，会选择你这个品牌吗？所以品牌非常的重要。

　　另外，我补充一点，我觉得营销活动当中还有一个感觉更加重要的一块内容是选择问题。营销无时无刻都面临着选择。问大家一个问题，我的手机比较差了，这是诺基亚手机，诺基亚原来是做手机吗？不是。正是因为成功的选择，进入了朝阳行业才有了世界第一大手机的辉煌，才有了世界跨国企业，最重要是选择当中实现你的营销目标，选择什么呢？选择市场机会。因为你选择什么样的目标客户呢？选择什么样的营销手段，选择什么样的品牌，甚至选择什么样的品牌进行合作。关于这一点我还想说一点，品牌的确很重要，几位嘉宾也说到了，在实践当中是这样体会的，但不是所有的品牌做自己的品牌。联想刚开始的时候是代理起家，没有做自己的品牌，今天联想成为世界第三大PC机品牌，从开始为人作价，然后走到现在这样的历程。当眼前没有利益做品牌的时候，可能把自己的利益嫁接到别人的品牌上。因为顾客根据品牌选产品，所以把自己的品牌嫁接在别人的品牌上实现了。这是一种品牌做与不做的理解。另外做的时候可以自己做，也可以和别人一起来做。贴牌生产是一起生产，共用品牌也是一起做。

　　猫人董事长提到莱卡，莱卡是非常成功的一个材料加品牌，是一个材料，一个弹性纤维，但它介入在品牌，从而提升自己。给大家留一道思考题，奥妙洗衣粉的背面、碧浪洗衣粉的背面印的是什么？

　　主持人：接下来我们抓紧时间看一看台上六位嘉宾写出第二重要的要素究竟是什么？

　　大家可以简单讲述一下为什么把次重要的要素定位在你们所写的答案上。

　　杭连祥：品牌是第一重要，品牌是综合体，包括的内容，涵盖的内容很多，其中最重要的品牌理念、品牌的核心问题，但我们说到底，这是一个营销。最终我觉得除了品牌以后就是产品的本身。

　　主持人：我想安踏也是出于这样一个考虑。

　　叶双全：安踏是一个运动的产品，产品的研发至关重要。因为他涉及到人体的健康。

　　主持人：九牧王写的也是产品。

　　陈加芽：两家不同的企业，可能相对来讲有一些接触，我感觉第二个因素是产品，主要从两个方面来讲一个企业的竞争最关键的在于产品，产品又从两个方面来讲，一个是产品的质量、产品的开发、产品内在的一些优势。第二个方面你怎么样去宣传你的产品，从营销这个角度来讲，你产品虽然再好，你怎么去把你的产品去推介给你的消费者，让你的消费者能够认识你和认同你。

　　主持人：这个可能是执行当中的一点。

　　游林：其实营销的最终的目标就是满足消费者的需求，并且能够超越消费者的一种期望，我觉得企业更多扮演的是一个中间对接的这样一个环境。我们有一个非常好的品牌的表现，有了非常好的产品，有了非常好的团队，有了非常好的系统，有了非常好的流程，其实大部分的工作都应该会发挥很大的作用。但是，我想对于快速发展的企业来说，它有时候是有一些短板的。对于员工的培训、对客户的培训是需要一个时间，需要一个过程，我想现在真正好多好的想法，好多的非常清晰的目标，或者说有些策略性的东西，非常要去做执行的时候，往往会一层一层的出现一些非常正常的一个打折。可能总部到分布的执行过程中间，会有所打折，上级到下级的过程中间也会有所打折。也就是说当一个非常美好的东西，或者说一个非常有杀伤力的东西，如果说不能有效的确保完全复制的话，中间确实存在很多的变数，存在很多的不和，控制的因素，导致这个执行能力确实没有办法复制出来。也就是说，你在省城的终端是一流的，但终端不是快速发展的话，你到了县城的终端会发生一些非常大的变化，这个终端可能会跟你的执行能力和监管能力都非常重要，我想去年2003年全中国最畅销的书，在企业界也非常的盛行的一本大家非常热爱去读的执行方面的书，大家都还是非常忠实的一点，这也是我们企业知道这中间打折带来的一些问题，你复制的东西可能中间也差距。我们希望提升整个企业的执行的腾空。这也是为了提升我们的竞争能力。

　　主持人：看在整个执行过程的执行能力。

　　杨冬云：我们企业现在到了一个发展成熟期，要进一步的发展，除了有一个品牌和形象提升以外，还要有战略上的考虑，从我们营销销售的考虑来说，终端网络的进一步建设的扩大，也是我们企业当前的一个需要。从这一点来看，他为我们企业下一步的发展，从销售的角度来说，从市场占有率的角度来说打下一个基础，所以我选了终端网络建设。

　　主持人：徐源先生选择的是文化。

　　徐源：我是这么想的，文化是看不见、摸不着、带不走的东西。一个企业的产品，企业的人或者企业的规模都会变，如果文化理念不能够持久的持续下去，就变样了。可能在销售和消费者打交道过程中，销售就是一个文化的缩影，你的文化就体现了你的风格，体现了你的效率。我是这么感觉的。

　　主持人：接下来台下有一个观众朋友要问剑南春的杨总和徐总你们两位一个问题，你们在营销当中感觉最自豪的是什么？最遗憾的是什么？

　　徐源：最让我自豪的是没有打电话向他们要一分钱。作为我来讲，我们搞了一个非常好的计划执行，我从来没有问过你给我多少钱。最大的遗憾就是我不是学营销的。

　　杨冬云：我觉得最自豪的就是我们十五年销售率都是100%，回款率也是100%，没有一分钱呆帐，这是我感觉最自豪的事情。很遗憾的就是作为企业我反思，在97、96年的时候，当时市场额的差价，是指批发价和零售价，当时是全国排第一，超过同行业，对整个产品提价，进一步提升品牌的机制，这是我最遗憾的。

　　主持人：请问安踏你们目前有一大批富翁经销商吗？

　　叶双全：目前已经有千万级的经销商。

　　主持人：对于经销商的管理有什么心得跟大家分享吗？

　　叶双全：经销商从传统目的来讲就是利益。我们的经销商没有经营不善的门面倒闭的，这是给利益留空间。更需要就是徐总说的“文化”，在中国里面，联络的就是情感，我们的经销商都是独家经销商。

　　主持人：你说的情感因素，在追究的渠道建设过程中起的作用会比其他的因素更重要一些。

　　九牧王陈总，每个企业都希望突出自己产品的个性或者品牌的个性，培养消费者的忠诚度，九牧王在这方面是怎样来做的？

　　陈加芽：我想主要的是一个宣传的机制，第二个是从服务这方面，以及交流。我们所做得一切特刊，对于一些企业文化的东西跟客户进行一些交流，包括对消费者一些市场调研，对我们整个产品的一个需求。

　　主持人：有一个问题是要问猫人的问题，想问一下明年想做什么时尚品牌的内衣？

　　游林：有一定商业秘密的，但是我还是可以简单的回答一下，因为经常去欧洲，都可以看到现在的休闲服，应该说确实是五彩缤纷，大家非常的注重自己休闲的一种享受。在中国现在的休闲服目前还停留在一个初级的阶段，只有大学生前卫士绅买的比较多，但是目前真正有品牌价值的或者品牌个性表现比较强烈的，或者是相对细分一点的地方，确实撕开的一个口子，这一块来的话，我想这块还有一个很大的机会。我想，我们会进入到时尚这样的休闲服上面，它是有自己品牌的个性传递给我们消费者。

　　爱慕张总：非常高兴主持人给我这么一个机会，相对台上的诸位企业家来说，我们爱慕规模还是比较小的。我想说一点做服装行业的大企业不多，这是我一个很遗憾的事情，我想说我们内衣行业，应该有自己内衣的广告，你要是有一个好心情，要穿上一个好内衣，无论是男人还是女人都一样。

　　主持人：现在做品牌的企业面临很多的困境，比如说渠道，像商场面临打折的问题，包括买衣送礼品来面对我们的市场。杭总面对这种情况如何面对呢？

　　杭连祥：这个问题提的非常好，我不知道在座的里面有没有商家，但是我的这也是一个现实的问题。不必要回避。目前来说，像我们鄂尔多斯这样的品牌，尤其还比这个多一点的做服装的品牌，主渠道依靠商场比较多一点，这样的份额也比较大一点，最近两年，因为商战非常激烈，个别城市也打的确实有一点白热化。在这种情况下，我们作为一个品牌来说，有一些活动可能有一些照会式的通知，所以你要参加哪一次活动，也许对我们这样的还比较客气一点，在这个之前他要通知你，而且跟你要谈一些倒扣率的变更。对于一些小的品牌，据我所知，在这个之前事后的给你一个单子，直接从货款里面扣除了。作为我们这样一个民族品牌来说，我们做到今天非常不容易，我们也非常热爱我们的品牌。你不参加商场活动的时候，很可能要失去一定的份额，还要得罪商场。你要是参加久了之后伤害我们的品牌，有时候也对立面消费者，有时候我们非常矛盾。这也是我们痛苦的一个原因，怎么办呢？一般就是重点的节日，像商店的店庆、圣诞节、元旦三天两天的活动我们还是要参加一下，除此以外鄂尔多斯提倡坚持不打折。

　　主持人：这个难题不光是摆在你的面前，很多在座的其他也是面临这样的问题，很多业内的领导地位的困惑就更大了。有谁愿意对这样小一点的企业但是愿意走品牌发展的企业给出一些忠告或者建议吗？

　　杨冬云：因为我们的商超是2001年做的，前一年开始做全国所有的卖场，我们都我有一个保护价，最低不能打折，但是对于其他的品牌，因为商超和卖场，尤其大卖场，是对生产厂家永远的一个点，没有办法做。因为这个东西做流通行业遇到的零售商，店庆、节日也好都得拿钱。如果按我个人的看法，如果品牌没有达到一定程度的时候，商家拿这大卖场是没有任何办法的。

　　提问：鄂尔多斯的杭总你好，我是你的同行，刚才我听了阁下品牌的运作，我感受到很多的启发，同时我们注意到你所说的品牌多元化推广是扩大品牌战略的一种方式，我想问的问题是，如何在品牌的多元化推广中使他们能够有机地结合在一起，从而拓展市场占有率的同时，又能更好提升市场的形象？

　　杭连祥：谢谢这位先生，在我的演讲里面其中最后一段讲到这个问题，鄂尔多斯的品牌发展战略定下来要走多品牌化，我也讲到多品牌、品牌延伸是一把双刃剑，像最成功的典范莫过于宝洁。鄂尔多斯在这方面刚刚迈出第一步，现在的困扰或者担忧不是没有，但是我相信在品牌规律的指导下，要按照各自品牌的定位来维护好这个品牌，建立好它的通路，我相信各个品牌是会各就各位，会良性发展，谢谢。

　　提问：请教一下徐源老师，我是一个营销经理，我认为徐老师是一个营销的专家，我想问一下营销管理和区域上的管理和发展空间，我们要做哪些规范的工作和创新的工作，谢谢！

　　徐源：我不是专家，我只是做这个工作，我想再讲一下区域性的管理非常重要，还是要有一个文化的理念，是团队的行为和个人行为的有机结合，如果仅仅强调个人行为，很容易越轨。当然团队和个人之间是有一定的矛盾，没有个人也就没有团队，没有团队，个人也很难成为英雄的，我是这么辩证的感觉这个问题，第二个是有一个非常好的游戏规则，有了游戏规则，领导和上级和下级之间大家都要遵守这个规则，只要你遵守了，而别人不遵守就不是规则了，那是霸王。

　　提问：非常感谢我有这样的机会能够和各位企业家有这样的交流，我想问一个问题，在厂家来说鄂尔多斯是80年代最早的，猫人是近几年发展起来的，我有这样的一个感触，我们整个一个中国的企业发展和咱们整个公司的思想变革是有关系，我们第一次思想变革是78年是家庭联产承包制，92年是小平南巡讲话，第三次是十五大江泽民的一个报告，我想一个问题是什么，我们整个一个企业和整个思想有什么关系，和我们中国的时代背景有什么关系，我想请问哪位谈一下。在你们对企业的发展当中制定的一些层面和策略的时候，你们在思想上和统一认识上是如何在自己的领导班子里达成一个共识的，我想这肯定是个人的想法，最后是怎么统一的，有什么样子的方法？谢谢！

　　徐源：我想我们企业的政策首先是靠我们经营层，但是经营层不是神，是会犯错误的，是有局限的。我们很大程度上借鉴于社会各界的经验，所以我第一次遇到困难的时候，我们请上海复旦大学帮我们管理、帮我们决策，当我们在行业里有了一定的影响的时候，我们请江苏省社科院帮我们搞了一个战略性，当我们和国际接轨的时候我们和国际公司搞了一个战略性的策略，我想这些非常重要，因为要承认我们能力有限，因为人是有生命的，必须要借助各方面的力量，来丰富一下自己的脑筋，来避免犯更大的错误。

　　提问：非常高兴有这样的机会像各位请教，我想问一下剑南春的杨总，这是一个比较技术性的问题，因为我提这个问题主要是品牌的评估，品牌营销怎么样评估你这个实践的效果，比如说这个实践一段时间以后，你这个月销量是什么样的一个变化？这是一个即时的效果，一段时间，三个月、六个月以后又是一个什么样的情况？我想这个效果的可持续性到底怎么样？这是一个“量”上来说的，另一方面从“质”的衡量，品牌有一个很大的效果，你的品牌产生什么样的联想？刚才问到你第一选择面临最大的问题是诚信，你们的受众、你们的消费者对品牌联想有什么变化？

　　杨冬云：我们请克林顿最主要的想法，中国的产品为什么很难走入国际社会，关键是文化的理念，为什么麦当劳、肯德基、可口可乐、百事可乐，包括红酒为什么流行，我们一打开电视来看，国外的文化传过来，大家看这就是一种时尚，说一句通俗的话，喝洋酒、红酒，情人之间浪漫的事情。尤其中国白酒为什么对国外的销售，包括我们号称销售多少多少，在国外只占华人区，有华人地区销售白酒。我接触很多国外人，他们喝白酒量比我还大，为什么进不了国际呢？关键是文化。我们觉得一个文化是很关键的因素，我返过来讲，中国经济强大，中国的文化能够影响全世界的话，返过来中国的产品会影响全世界，这是我对中国的消费品在国外，包括其他的一些产品的基本认识。我为什么打这张牌的一个原因，这是一个初衷。

　　第二个原因，一个企业做到一定规模，要提升品牌。刚才我讲到品牌可以提升一个企业的知名度，但是广告做到一定程度，不尽不会提高知名度，还会降低美誉度。我们要通过有影响力的活动，在同行无法模仿的活动。第三个原因，我们马上有一个全球的战略仪式，邀请克林顿到剑南春到访的时候，就进行仪式的启动。从近期目标来看，从销售来看，有一定的帮助，让消费者觉得克林顿到剑南春以后，他对剑南春的质量、企业的规模有更高的认同度。我对市场永远不饱和，本身我的量就是这样的。所以对我的量来说，没有什么很大帮助的。返过来说，对企业今后持续的发展是有跟大帮助的。

　　主持人：由于时间的关系，提问暂告一段落。台上六位代表都分享了实践的经验。在结束之前，请两位专家每人用一句话送在所有走在营销之路的企业。

　　郑红：营销当中存在四个方面的问题，其中以营销战略目标的问题，包括第二个问题是具体的战略决策的问题，第三个就是营运管理的问题，涉及到一些流程、组织架构，包括绩效考核。第四个部分是企业文化的问题。在一个行业里面，不同的行业的阶段，一个企业运营发展的阶段，甚至不同产品的企业特色，重点是一样的，而且重点工作的方法和思路也是完全一样的，在今天企业当中提到各个看法，是我们要解决的一些瓶颈。站在咨询公司一个角度或者企业角度来看，主动识别这种观念因素，今天的观念因素是明天的观念因素。希望在座所有的企业的领导都具备这样一种能力，能够识别出今天或者明天观念成功的因素，并把它行为化、组织化，变为企业的价值。谢谢大家。

　　刘教授：产品有市场生命周期，品牌没有，努力吧，做好自己的品牌。

　　主持人：最后两句话也是十分受用于在场所有企业代表的，今天特别的感谢企业的代表能和大家非常真诚的、面对面的交流，也希望大家走好营销之路，来创造未来的辉煌，谢谢大家的参与！