|
由中国商业联合会主办的“首届工商领袖企业高峰论坛”4月1日在北京国宾酒店举行，以下为会议实录：
主持人：：谢谢游先生精彩演讲，猫人锐意进取已经通过他的精彩表演表现出来。我们早晨到现在围绕着服装谈，从内到外，我们穿过了羊毛衫、西裤、运动鞋，谈到内衣，现在换一换口味，我们谈谈酒类。我们请剑南春副总经理杨冬云聊一聊。
杨冬云：：今天我很荣幸代表剑南春公司在这里发言，与各位同行企业的代表、同仁交流一些看法，并请各位提出一些意见。
从酒类行业来看，从80年代末进入市场经济以后，酒类行业的发展变化很快，而且在84年以前，在中国白酒行业是白酒占到世界第一，它的规模、它的历史地位。94年以后，五粮液成为中国白酒行业的领军人物。从97年以后白酒整个行业从8千万吨下降到2002年的460万吨，白酒的整个销售是在下降，但是白酒的品牌数量却在不断的增加，白酒我们称之为是一个围城现象。酒类行业做得好的行业，包括一些大的企业，都在进行多元化的经营，像剑南春也涉及到旅游、酒店等别的行业，行业外的资本现在不断进入白酒的整个行业，包括我们所熟知的影视界的大腕邓建国也在做白酒，做“池水河”。包括做饮料和做汽车和摩托车的都进入白酒行业，应该说从目前市场情况来看，白酒整个行业的竞争是更加激烈，而且更加白热化。
我们从前几年，从山东整个酒的发展来看，山东的孔府家、孔府液停产了，已经掀起了不少的振动。同时在整个新闻界也引起了不少的振动。这些酒到目前发展，据我本人了解数据的话，在往下走，而且有些企业被有些企业兼并了。当时销售收入虽然上得很快，广告投入很多，但是怎么被自己打败了，因为企业生产规模能力没有达到那种程度，实际上被四川酒打败。一个企业在整个白酒行业排前几位呢？都是一些老牌子，包括剑南春、老茅台、古井老窖，他们在市场做得好的最根本原因就是品质。因为白酒是一个传统的行业，不是一个快速生产的行业，需要工人，需要很传统的技术，从剑南春的历史发展来看的话，从唐代的时候有记载，剑南春发展到至今有1200年的历史，同时我们通过几十代人的经验和心血逐渐成就剑南春，我们的工人要通过一千天的劳作造出剑南春奉献给消费者，品质是企业的生命，也是企业最根本的东西。因为白酒毕竟是一个消费品，它的好坏要通过消费者来评价。品质这一点，这是需要跟大家沟通的第一点，我认为品质是一个白酒行业的一个最根本的东西。
第二，一个品牌，我们从国外酒的发展来看，像法国的葡萄酒、一些国外的威士忌，还有其他的一些酒，它的发展，在18世纪、19世纪的时候，他们国内的品牌很多，为什么发展到现在，我们熟知的这些品牌只有那么多呢？我们反思中国的白酒，中国整个白酒目前的品牌是几万个，层出不穷。很多品牌区域品牌很流行，真正做到全国品牌的已经不多了。从我个人来看，只有四五个能做到全国品牌。也就是说在全国各个省市、地市州有销售，我们称之为全球品牌。没有占到省市品牌以下的我们叫区域性品牌。从这个角度来看，中国白酒发展以后，通过市场的检验，通过白酒激烈的竞争，通过重新的洗牌，我相信在中国白酒20年、30年乃至更长的时间会剩下几个品牌。剑南春从84年、85年在全球酒类行业排到第七八位，从2000年到现在一直从销售收入、利税水平、企业规模占在第三，我们很注重的是一个品牌的传播，品牌的传播分两个方面，一个方面是广告，一个方面是活动和世界。广告能扩大一个企业的知名度，但在美誉度方面，谁有钱谁都能打广告，但在美誉度方面提升速度不是很快。我们希望通过一些大型的活动，别的酒类行业没有做的活动来提升自己的美誉度，从2001年我们打出了打造了一个活动，我们投资了一千万打造一台晚会，我们邀请中国号称歌舞方面的梦幻组合，在中国号称舞台剧的精英，我们为什么要打造这样一个晚会呢？因为我们是唐代就开始有剑南春了，唐代文化开放、经济发展，到中国目前现在，也要发展这种盛世，我们提出剑南春不仅把中国做为第三名，而且把唐文化做好。我们就打造出大唐化的一台晚会，在全国14个重点城市巡演了，而且这个巡演是要卖票的，在北京、上海引起了很大轰动。我们还邀请美国前总统克林顿访问，他喝了剑南春，他说剑南春的历史是美国的五倍，他说年轻的时候能喝四杯。我们通过这样的事件，进一步来提升美誉度，为我们企业的形象再一次提升打造一个基础。形象的提升和品质的保证，能保证市场的价格，我们的目的是要再一步提升剑南春的价格，这是我们最终的目标。因为白酒行业的产量和质量，像我们这样的企业产量是也限制的，在这方面我们必须保证产量、质量的前提下稳步的提高产量，然后提高价值，提升企业的形象。这是我要谈的第二点，在品牌塑造方面。
第三方面，在销售方面，我觉得最大的体会就是剑南春对经销商诚信的东西，因为诚信是一个老话题，在这说的话，大家可能会觉得这是一个企业应该做的。但是我个人感觉到，其他的行业我不是很熟悉，但是在白酒行业来说，诚信是很少企业真正能做到的一点。剑南春这么多年的发展，我们一直采取稳妥、低调、稳固的发展模式，最近两三年，剑南春的品牌和它的整个销售，包括在媒体上的一些宣传，突然有一定的爆发力，因为剑南春在整个白酒界是号有性价比最合理、最有品牌扩张力的企业。我们现在子品牌不多，别的品牌做到一百多，少的做到三四十多个。从前年到去年，经销商愿意到我们企业谈合作的开放模式，因为他们感觉到剑南春是很诚信的企业。我们从89年成立销售公司，在市场经济转制的过程中成立销售公司，到现在我们经销商70%都是合作了十多年了，在别的企业是很少见的，我们销售的模式都是代理销售，在一个区域找代理，他做得比较好，我们不会找别的经销商，我们把利润和空间留给经销商。目前来看，剑南春这些年的发展，是和经销商共同努力下发展到今天。
在说批条酒的事情，可能大家比较陌生。从计划经济到现在，包括酒类行业，包括别的酒厂，很少有批条的概念。在这点来说，别的企业会存在价格低于市场价格，这部分叫批条。我们公司是坚决取缔这块的，我们的政策是最透明的，对所有的经销商是一个政策，在酒类行业也是比较少的。
另外，一个名牌企业，刚才前面很多朋友都谈到一个问题，就是假冒伪劣的问题。我们这些年，剑南春的假酒率相对比较起来一直比较低，我们每年投入打假占到五百万到六百万，而且我们成立了专职的打假机构，在全国为假酒、假冒伪劣判刑的不多，目前已经判了30多个，也跟我们当地政府的支持是有关的。因为假酒这事情，我提一点，名牌的东西，凡是有利润空间高的东西，就容易受到侵权和假冒，我们执法部门抓到以后，吊销营业执照也好，但真正判刑的不多。在当地公安、检察院、法院的配合下，我们已经判了三十几个人，这一点来说，也保证了剑南春相对的假酒比较少。
我觉得一个好的品牌，一个优秀的经销商队伍，一个诚实守信的企业，再加上一个企业自上而下的协作力，才能保证营销的成功。在这里我对我们企业这些年的做法谈一些粗浅的看法，谢谢大家。
| 
