实录七：猫人国际董事长游林谈中国服装品牌

　　由中国商业联合会主办的“首届工商领袖企业高峰论坛”4月1日在北京国宾酒店举行，以下为会议实录：

　　主持人：我们特别感谢陈先生的详尽介绍，九牧王用了15年的时间打造了一个西裤专家的美誉，接下来介绍的是一家年轻的企业，它只有五年的发展历史，这五年确使它成为时尚行业的一个强势的品牌。说他年轻还有另外一个作证，公司的高层管理人员平均年龄只 有34岁，这就是猫人(国际)，现在要请到猫人国际董事长游林先生，让我们以掌声欢迎他。

　　游林：各位朋友，各位来宾，我想今天上午这样一个会议已经开了一大半了，各位也会非常的辛苦，我希望我今天的演讲在非常短的时间给各位带来一些愉悦的心情。我想非常感谢主办方能给我们有这样上台的机会，我想这是一个非常好的互动的平台，也是一个非常好的相互学习的机会。我想猫人对于各位来讲，可能确实还是一个非常短时间之内接触到的品牌，我想猫人国际在中国市场进行品牌推广只有短短三年时间，可以说猫人是一个新兵。当然，应该说猫人是充满激情、敢于挑战、敢于突破，也是锐气十足的一个小元帅的新兵。我想，三年在中国市场，特别是在中国的内衣市场，应该说感触还是蛮深的。

　　内衣这个行业，本来发展的时间就非常的短，中国大部分的百姓还不是特别的重视内衣，更没有把内衣的需求看成是一个生活非常情绪性的精神方面、文化方面的产品。所以，我想这是一个非常好的机会。这几年中国的经济发展非常的快速，内衣行业确实也是龙虎之争，小小的内衣行业，它们演绎战争的精彩场面，也不亚于家电行业的现象。所以，我想猫人这三年其实有几组数据，它并不有多么辉煌的数据，但是我想，它还是能够反映一些猫人在中国所做的一些努力。

　　猫人三年时间，每年发展速度以150%的速度在增长，无论是我们的网络还是我们的销售业绩，包括我们的盈利能力，在这一款，我想在一个非常短的时间，非常惨烈的行业，我非常的感谢我们的团队，我们的员工和所有对猫人有帮助的朋友们。我想一个成绩的取得，一个短时间之内的一些表现，当然并不足以说明有多么的骄傲，我想这确实给我们一个非常好的激动人心的这样一种动力。也就是说，我们在中国目前十个以上的城市都已经做成了销售第一的业绩，这一次全国的统计，我们应该说也进入了前三名，销售的总额。这个数据其实面对几十年的品牌或者十几年的品牌，或者早几年取得非常短时间的业绩的品牌，看起来猫人确实成了整个行业的一个焦点。猫人的一些行动，也成了整个行业会比较关注的，希望愿意仔细的去研究和探讨的一些现象。我想，我们在中国的业绩，我们在超市整个体系没有进入，这跟我们品牌定位有非常大的关系。我想，三年的时间，今年这点成绩跟在座的很多优秀的企业比起来，可能还不够有一个比较的空间。

　　但是，我想在内衣这个一个领域里面，猫人为什么会有这样的发展？我今天作为董事长，在这样一个位置，如果更多的去谈渠道、谈运营的模式，我想可能不是太适合，这是我们总经理以及管理团队要谈的事情。我想今天更多的，我希望跟各位分享猫人作为一个行业理念快速的突破，有几个观点分享一下。

　　第一，我们非常重视战略。其实一个非常短时间的企业，大谈战略，不一定是一个非常好的话题。但是我想作为一个企业参与竞争，你必须重视战略。战略又不是一个非常虚的东西，它非常清晰，就是我们的目标。我们基本点在哪里？我能做什么？猫人进入市场之后，内衣是非常惨烈的市场，也就是在2000年、20001年这样的阶段，中国的内衣分为两块，第一块就是常规内衣，几十块钱、几百块钱的，从高端商场撤离到超市，慢慢的更多是做产品的销售，很难有一种品牌的个性、品牌的精神、品牌的附加值等等，可能这确实品牌比较老化了，或者很多的一些原因，我们认为这是一个机会。

　　第二个主流就是保暖内衣，这两年炒得沸沸扬扬的，确实从质量战、价格战、口水战、广告战、促销战，呼啦啦的打了很多年，我们认为这一条路线，我们确实也不愿意跟进。所以，我们做什么呢？在这样一个时候，我们站在国际的舞台上思考，站在国内上分析，我们的决策层当时做了一个非常大胆的战略定位，就是中国在飞速的发展，生活在快速的提升，人们的需求在不断的讲究时尚的、个性的一种阶段，我们就锁定了时尚内衣的定位，并且非常坚定的写上专业打造、时尚内衣、第一品牌，这在全公司，从高层到员工都非常的沸腾，都非常的清晰。所以，我想战略的地位决定了猫人在中国短短三年有今天的表现，有一句话，就是方向大于方法，思路决定出路，如果我们当时作为一个非常年轻的企业，作为一个相对资源比较缺乏的企业，我们如果去打低产品、低价格的这种规模型的竞争，对我们完全是不利的。如果我们去做一个产品的概念炒作型来进入市场的话，我们更加没有优势。我们的优势在于我们寻找了一条崭新的发展之路，这也是企业在非常关键的时期做了一个非常清晰的战略定位。

　　所以，我想这一点对于猫人后期的很多的举动，它才会去支持我们战略达成，会有非常多策略型的手段，非常多的一些方法去做一些保障。所以，我想战略的确定以后，接下来我们会有一系列型的跟进，当时我们非常明确的，我们选择了国际的品质，非常非常清楚的品牌定位。内衣到底是以什么样的品牌定位更容易打动人，能够在消费者的潜意识里面能够点动他这一根筋，所以猫人当时战略的定位，从整个的命名，猫人，猫人是一个非常有灵性的、非常有智慧的、非常妩媚的，非常神秘的名称，猫人的命名就是我们战略的第一要素。另外就是时尚内衣，怎样演绎时尚内衣品牌的内涵，怎样去寻找更好的推广的工具。当时我们在代言人的选择方面，我们并不是抓一个代言人，你是明星，我就用你，我喜欢你就用你，不是那么简单，我们认为一个品牌，它有它的精神内涵，它有品牌个性的这一种表现，所以猫人的定位就是性感的、时尚的，舒琪小姐非常的性感，亚洲非常著名的女性，她骨子里透着性感，舒琪的个性表现和我们品牌的个性表现非常的吻合的，不是谁的知名度最好，当然我们要做一些考虑。现在三年验证猫人对舒琪的选择是正确的，消费者对我们都很赞许。从品牌的个性考虑，我们是非常重视的。当然我们还做了一些非常多的东西，比方说我们第一家跟国际公司合作的，因为中国的很多本土企业跟国际公司合作总是很难友好的对接，达成一种默契。当时我们在中国市场这边考虑，没有找国内一些小的广告公司节约费用，我们大胆的跨前一步，和国际广告公司进行战略的合作、全面的品牌规划，在内衣行业是第一家，我们也是第一家以国际采购标准来进行品质设定的。

　　老实说，国家标准，我们认为比较老了一点。我们更多的是超越国家标准的考虑。比方说一个小小的缩水率，中国染指的缩水率在4.5，而我们做到2.3，对于非常细小的，比如两个公分，国家标准是8.5针，我们要达到11针以上。所以在这些方面，我们采用了所有的原材料都是国际标准，我们现在是美国杜邦公司最大的用户，在内衣行业也是发展最快、用量最大的一家，而且我们跟国际上很多的原材料采购商达成非常好的合作。所以，我想从整个品质的采购，再加上我们品牌的终端表现，我们一直是终端的个性化，我们非常欣赏发展品的终端。不能简单把内衣摆在一个地方卖，是没有价值的，没有给人冲动的购买欲望，我们连一个终端道具的标准，都是非常全国统一的。所以我想价格比较高，成本比较高，但是只要你的终端一落地，你就会有亮丽一新，不同的感觉。从形式来看，个性化的终端带来非常好的销售率。当然，我们也非常大胆的成功的推出了1999一套的含“柔卡”、“四维一体”的羊绒内衣，而且成为中央领导、省市领导非常喜爱的一种产品，他们感觉非常的棒，从来没有穿过。所以从这个方面，我们觉得很多很多的动作，都是从整个战略层面来考虑。

　　当然我们更加重视第二个方面，就是我们非常重视我们的团队。在公司一成立开始，这个公司从一方水土养八方人，就是我们整个管理团队从专业的角度，从职业的角度，从共同的价值观、事业观这方面，我想我们团队的力量非常的重要，我想在这点很多企业做得非常好，在这里我不想更多的耽误大家的时间。有四点我觉得在这里可以跟大家分享一下，特别是在2004年，我们公司整个集团在国际的品牌像宝洁、联合丽华、可口可乐非内衣行业我们吸引了一大批专业性非常强的优秀的管理者组成了一个全新的管理团队，希望全面升级，而且我们希望高层持股。为什么要在非内衣行业内吸引这样的人才，我们认为中国内衣也十个亿年销售一家还没有，我们梦想用三到五年的时间做到三四个亿的年销售额，我们认为这个市场是完全具备的，就像高露洁，一盒牙膏做到那么大规模，但很难有其他的牙膏做到这样的层面。在中国本土有十年、五年作用背景的，他们的经验对于我们内衣行业加入进来有非常大的作用。我们希望向领先行业学习，同时要借助那些行业管理的资源，能够把内衣的行业带到一个新的高度去。我想2004年，我们集团确定了四个方面，第一是我们希望非常的专业化。因为我们认为服装是个时尚产业，也是朝阳产业，是文化和精神的产业，所以专业化非常重要。一个导演张艺谋先生导一个广告片，可能收100万、50万，还有普通一点的导演收10万、8万，最便宜的导演一万、八千块钱都有。如果做一个时尚产业要做一个领先者、做第一品牌的目标，我们认为人才的专业化非常的重要。第二是职业化，现在的董事长都在说中国的职业经理人不够职业，而职业经理人总在抱怨中国的老板不够开明、不够高度、不够宽广，我想中国会变的，已经在变。职业化是非常重要的。猫人通过三年的发展，现在管理全面升级，打破一张纸擦到底的局面，原来的老板是你的主管，而不是投资的老板或者总经理的老板，我想很多企业在这方面做得非常的棒。但是作为一个新型的非常年轻的企业，这是非常重要的。我想职业化对于猫人来讲，我们看得非常之重要，你的职业习惯，你的职业素养等等。当然，第三个，我们把标准化看成也是公司非常重视的一个管理理念。我们认为一个企业应该制定可能你争取制定的标准，而且你的各项标准得到系统的去贯彻。一个企业真正来说，能够发展有高的标准，而且非常让每个人去执行也是蛮重要的。第四是精细化，我们希望管理不是粗放型的，应该是精细化的管理。所以在这个方面，团队的建设、团队管理的能力，对于我们是非常的重要。

　　第三，我们非常重视怎样整合人力。我们在初成立的时候，梦想是以小博大，希望小鱼吃大鱼，在这块我们一定会重视整合人力对我们企业快速成长的一个帮助。我们现在只做我们企业最具有价值的集中精力做这部分，所以猫人是下线一大批，上线一大批，人人发大财，一年比一年好，我们非常注重不同阶段的分工，我们的织厂、染厂都有专业化的分工，我们是共同塑造这个品牌，我们共同分享这个品牌，包括我们现在营销的模式，现在全国数百个客户，98%以上的对自己的盈利的结果是非常满意的，而且他们最重要的是非常开心，他认为我一年会比一年好，会认为新的一年会比过去的一年达到自己想要的高度。

　　所以，我想在整合人力方面，我们应该说，整合全球最优秀的资源，选择最优秀的合作伙伴，这点对于我们企业发展太重要了。而且我们也尝到了整合人力非常好的甜头。关于整合人力，未来还会放得更大，包括兼并、收购等等。

　　第四方面，企业的目标在这里跟各位分享一下，我们认为在中国的服装品牌这个行业，现在都在变。我想猫人也一定会变，唯一不变的就是变。我想猫人目前在中国有非常清晰的三年的战略的规划，就是我们猫人时尚内衣第一品牌已经基本形成。今年提出的是理性打造强势品牌，同时我们进行多品类的延伸，当然延伸我们非常的重视，不是到处去贴牌，属于没有很好的设计能力、规范能力、监管能力，如果简单的贱卖品牌，是得不偿失的。如果每年上千万的推广品牌，已经有一些附加值，适当的放大品牌是我们今年的重点。另外我们集团有四个品牌，每个品牌肩负自己的使命，现在有猫人古纳斯、丽乃馨和柔卡，猫人和柔卡是互补的，一个在喜马拉雅山的中低档，一个是喜马拉雅山中高档，我们进入到别的领域，不是群类这块，我们会进入到时尚休闲产业领域，我们的目标以100%的速度增长，争取在2008年做到十个亿的销售，也可能在100个亿，这是一个阶段性的目标，每一位在座的企业家可能都会有自己的一个梦想，我们的团队也跟大家一样，希望表现得更好一些，能够实现自己的理想，能够实现自己的价值，最后借这样的机会能够跟各位企业家、各位同行多做互动、多做沟通，多向大家学习，谢谢你们。