外运发展2003年度业绩分析师会议实录三

　　2004年3月31日下午，由颐合财经、新浪网、证券时报联合主办的中外运空运发展股份有限公司2003年度年报分析师会议，在北京工体新中西街8号亚洲大酒店2层锦和会议室召开，以下为本次会议的实录：

　　主持人：现在是分析师自由提问时间，由于现场的人员较多，需要和企业进一步交流的分析师请举手示意，现在开始！

　　分析师：我是天相投资分析师刘琦，我想提两个问题，第一个问题是关于DHL，现在敦豪的网络已经纳入到DHL国际网络的一部分，在这个业务进行当中，国内网络的收费和国际网络收费如何去划分。另外一个问题是关于UPS的问题，我们和UPS的代理合同谈判的次数比较多，据我所知是一年一次，在这个谈判过程当中，我们的地位有没有一些变化，我们的价格谈判能力有没有变化？

　　章冬：敦豪纳入国际这个说法是这样的，它有一个问题，它全球推行DHL的品牌，这个品牌从经营上来讲，还没有冲击到国内的公司。因为国内是这样，国内的费用是从它整个费用里面有一个国内段，这个国内段在中国做一个卖价，这种卖价是有区间的。比如说到美国一公斤是220块钱人民币，这个就属于整个国内段的运费，这里面的卖价是有空间的，这个卖价里面包含着利润，我们叫国内网络费。这个国内网络费我们就跟客户来谈，这里面的区间是有的，我们谈到180，我们自己就有一个区间，谈到220，我们付他国际网络费的时候，他就按这个价格来结算，这个现在没有变化。UPS原来一年一谈，现在我们是三年一谈，一谈三年，现在我们正在谈判的过程当中，还没有结论，但是从谈判的角度来说，双方也没伤和气，也没有对今后价格上的争议，同时我们期望增长的速度，大家都有一个期望。增长的速度上我们考虑要细分中国的市场情况。比如说他看了报纸，西部开发了，西部应该增长，但是我们在国内的知道，真正西部增长到底增长在什么地方，只是在这些问题上，有一些商榷，其他的地方我们倒觉得，现在一谈三年，比过去一年一谈要好。

　　分析师：我姓靳，我是招商基金的研究员，我问两个问题，第一个问题是我们公司将要开展到运输合国内快件运输，但是我想了解一下，从与EMS和中铁快运比较起来，我们的优势和劣势在哪里，因为他们的网络是很健全的，我们如何来进行成本这方面跟他们竞争，来降低我们的价格。第二个问题是关于第三方物流，现在制约我们的瓶颈在哪里，因为我考虑，可能是在软件方面，可能人员管理。DHL丹莎合作了以后，丹莎保第三方物流是很厉害的，对于我们中国是不是有影响，还有这方面是不是有和公司同业竞争的问题。

　　章冬：至于说中铁，EMS我们要开展的业务，跟他们的竞争，我想我们现在正在做内部方案，核心的问题我觉得我们把竞争还是放在第二位。我们有可能还跟中铁合作呢，有可能跟中邮物流业合作，这只是方式的问题。我们考虑在国内能不能实现一个强强联合，没有把这些人看成排斥他们，我们并不排斥他们，甚至于有些优势我们可以加以利用。但是我们首先要做的工作就是信息，国内快件信息的建设，我们在主推这个工作，而且已经启动了。这个信息刚才我讲了，我们整个对业务的控制和对客户的这种承诺的手段，至于说我们国内快件，我们觉得是我们在这个方案里面，我们自己做的方案里，是一个怎么做的问题，我们现在在方案里面，没有把谁作为一个假想敌，他会怎么怎么样竞争，我们劣势是有，但是我们能不能把这个劣势借助他的优势来做，这个我们曾经做了探讨，也没有被别人拒绝。

　　第二个问题就是综合物流，综合物流当然了，我们想丹莎他们做对我们会有帮助，包括其他的公司做，因为他在国内的选择，他要选择一个功能齐全，网络齐全，功能强的这么一个公司，所以我刚才讲的这个，我觉得我很有信心。跟集团这边，集团现在的物流部已经明确定位了，它只是对国内的信息和一些方案提出自己的解决办法。根据我们国内的资源配制，他可以拿出一个方案设计，这个方案设计，这种资源我们可以利用的。对于国外的物流，合作者和我们现在没有合作的这些公司，我觉得它在国内来选择的话，我们是有机会的，这种机会对我们是有利的，现在我们也遇到很多问题，一些汽车行业，制造行业来了以后，国外的物流商主动跟我们谈，因为我刚才跟你们讲，物流是整个解决方案，并不是指某一项业务，说你国外的公司，你就做这个业务。从国外的采购到国内的生产线，国内的生产线里面又包括港口的通关，包括库里面的分拆，包装，送到生产线，我觉得我们有这个能力，别人也看到了我们这个能力，他在选择上，我想我们是有机会的，这种机会对于我们是非常非常有利的。

　　分析师：我们有跟丹莎合作吗？

　　章冬：他刚才讲的是丹莎跟敦豪的关系，敦豪有跟我们合作，货运上我们跟丹莎是有合作。

　　分析师：我叫徐江，来自海奇公司，首先感谢外运公司给股东一个非常漂亮的报表，感谢颐合财经给我们一个沟通的机会。我们公司主要是分析相对价值，因为外运发展是国内的老大，是绝对领先地位。我们把外运发展的报表和美国的联邦快递去比，在2003年的这个报表，把我们的GDP是接近9%附近，美国是4%附近，美国的进出口贸易在10%以上，我们的进出口贸易增长在30%以上，整个行业大的背景不一样。Fedex在2003年给股东的回报是社会利润增长了17%，我们这边大概是25%左右，可能会计有些小的差异了，我认为我们做的很好，但是我们可能应该做得更好，差距在哪里，就是因为我们公司跟一些大型企业合作，业务上更多，是否公司体会到了我们在管理系统，服务系统，甚至是整个对这个产业的理解方面有一些差异，有没有差距，有没有一些应对的政策，或者是策略。

　　章冬：从认识上，我们要统一在满足客户需求，我们现在在这方面没有差异，认识上没有差异，客户的需求就是我们的行动，在这个上面大家是一致的，可能在细节上，比如说在管理方式上，可能有。因为我们也在吸引一些先进的经验，比如说全面管理预算，全面管理预算这个我们是借助国外的先进经验，全过程，因为上市，2000年才上市，上市了两年以后，我们开始启动了这个方案，因为我们也找了专家，做了这套方案。我觉得可能在管理手段上，管理的形式上可能有一些区别。但是我觉得主要抓住它的根本，最根本的东西，如果认识上一致，我觉得不会有太大的差异。目前为止，我们深有感触，客户的需求就是我们的宗旨，他们是这么认为，我们也是这么认为。

　　分析师：我是光大控股的，我姓何，我知道成为DHL的客户可以去开户，到五千块钱还是多少可以打折，应该说到DHL开户的都是公司比较重视的客户，我想问一下，2003年里面，通过开户来进行做快件业务的占多大的比重，公司开发新增客户上有没有比较明确的市场定位，这是一个。第二，DHL计划投两个亿新增14个分公司，现在进展如何，一个网点的投建，从它建设到盈亏平衡，大概用多长时间？

　　章冬：你讲的开户是一个结算的方式，因为快件是通过系统结算，就是我们给你一个户头，客户代码，客户代码在我的结算端，你只有进入这个系统，比如说你给了我件，件上面有一个号，扫描了以后，我的客户端里面才有这个东西，但是这里面不存在多少歧视，超过多少，我给谁多大的优惠。这个在于我的客户，你刚才讲的忠诚度是一个时间的问题，我客观地讲，有的UPS能做的，DHL不一定能做，因为它的产品定位也有差异。比如说包裹，文件，可能这个客户今天在前几个月表现很好，量很大，等到他一个月，他的样品，他可能生产样品，样品变化了，变化了以后，我们可能在网点上，作业上满足不了他了，他可能找到UPS了，在下半年以后，一直没有业绩，他的开户不是以完成多少营业额就给你开户，开户只是一个客户代码，这个代码不是给你开的，是给我们国内经营公司来开的。因为只有这个代码，我有了这个代码以后，我才能跟UPS和敦豪的总部进行结算。不是说给每个客户开一个户，说你开个户头，客户根据量不同，给你折扣，这个折扣一般都是协议谈下来的。你走货的时间，走货的频率，走货的量，综合考虑，这样就给你一个折扣，这个折扣跟开户没有关系，开户只是一个结算方式。你的代码，你是01，在我这个端里面就记下一个01，以后凡是01扫描的POD都在你的名下，我们一看协议，是可以打八五折，结算的时候，就是一个八五折的扣，是这样的。

　　第二个问题是两个亿你的数字是从哪儿来的，两个亿美金是吧，有的人说是四个亿。它是这样，去年，在上海开APEC会议的时候，敦豪的高层来中国，接受采访的时候，他讲到我们敦豪投入了四个亿美金。媒体出来了以后，是我们敦豪准备再投四个亿美金，其实这是进入中国市场以后，和今后的总和，而并不是说我们再投多少多少亿美金。因为他并没有明确从对价的角度上讲，我要扩充，扩充完了以后，增加股本，增加投资多少，现在目前为止，还没有讨论这个议题。只是他讲，他们来到中国以后，中国的市场很好，投入四个亿的美金，通过报纸写出来了以后，敦豪准备在中国再投入四个亿的美金，怎么怎么样，这个消息是有出入的。

　　再有一个问题就是你讲的它的收效，它开发一个公司基于他的战略考虑，一个是当地客户的需求，一个是网点的布局。比如说苏州有一个点，过去是带动无锡，常州这一代，现在无锡常州的客户不断的增加，有必要投的时候就投，一般来讲，投下去以后，基本上能在半年左右就能见效。因为这种网点投入跟口岸投入有很大差异的，这个网点投入主要是有人力，派送取送的车辆，接上他总部的电脑线就可以了，一般在半年左右，

　　分析师：我是博时基金的温宇峰问四个问题，一个是我想请问一下，去年年报出来了一个其他收入，这是什么收入。第二个问题就是章总刚才提到的，我们要通过并购的方式扩大我们的市场定位，如果我们收购的话，我们收什么，收别人的资产，我的问题就是说，我们需要花很多钱，我是关心这个问题。好象我们集团这边也在收购一些物流企业，我们要收，可以打一个比方，我们是收人，收资产，还是收什么其他的东西。第三个问题，像你刚才提到，我们要进入承运领域，好象买一个飞机也是非常非常贵的，我们的现金也只有11个亿，我们会用什么方式。您刚才好象提到了，可能会合作，当然有一个规模的概念，能不能再稍微多说一点点。第四个问题，章总你开始提到2003年做了很的产品结构调整，这次听完了以后，主语是什么，我们推出了什么产品，我想请你在这个问题上再稍微讲一下。我们做产品当中推出来什么，或者说是放弃什么，这个不是特别的清楚。

　　张葵：我们今年把物流收入单独提出来了，我们自己也想给自己一个促进，也想给在座的分析师更明确一下。这样的话，我们今年又列了一个其他收入，这个主要是一些仓租的收入，比如说我们建的上海浦东一个库，是两万平方米，自己用一万多，有一部分出租给其他的货代公司，这一部分收入我们把它单独拿出来，作为其他收入列示。

　　章冬：下面的三个问题，第一个就是并购什么，我举一个例子，有一家公司找我们，他主营是做包机业务，一个是跟航空公司结算的期比较短，飞机起飞的第二天就要付运费，他有很大的一个客户群。因为有些客户主要是做集货，整个货都是集中运的，包机业务一般是比较偏的航线，像印度，中东，包括像伊拉克打仗的时候，不飞正常航班的时候，就有一个，对方有一个大的采购商，采购中国的百货，采购完了以后，一下子运到伊拉克，或者是运到印度，或者是到中东。包机业务有一个很强壮的经营队伍，就是业务人员，还有一个是客户群，它的唯一的问题就是什么？垫付资金的能力，我们现在正常跟航空公司签约是15天，20天，30天，看你的信誉了。第二个，就是跟海关的这种信任，海关对你的信任，我们公司现在有这个能力，我们现在到银行，跟开户行商量。我在这里面有一个资金帐户，我的帐户的周转，财务状况跟你银行建立一种关系，信誉你可以做一个评估，评估完了以后，银行一看，说你现在存了三百万，银行说，行，你有八百万的信誉。在这个时候，我们就可以跟银行签一个协议，信誉担保，签完了以后，我们到海关去做工作，海关同意接受这个信誉，如果说你在正常的期限内没有向海关申报，纳税，海关规定是15天，超过第15天就要收滞报费我通过银行直接划帐，这给我们带来一个很大的优势。这样的情况下，这家公司来找我们谈，说我们怎么合作，我们当时就想收购你，把你收购掉，类似这样的，我们有很多的规划，一个是收购他的客户，一个是收购他的经营链，他的团队，我们认为谈的过程当中认为比较好。并不是说我们缺东西，现在我们不缺资产的东西，我们就是认为有特点的，像我们有一个同行做专项非常非常好，他就做包机，他是跟以色列航空公司租了几架飞机，飞航班，他拿包机去飞航班，一周一班，一个月飞四班，滚动起来，资金的压力就小了，货机能装到七十多吨，你算算，一公斤是二十多块钱的话，这是相当可观的，类似这样的收购，我们把它认为兼并的对象。收购我们还是要通过内部的真核，看我们的网点布局，确实需要有资产的，要有集中监管中心，你这儿没有，我们当地可能有其他的公司，或者是外运的公司，我们把你收购。因为外运本身就是带有资质的，收购了以后，变更一下海关的资质，这是一个兼并的问题。

　　第二个承运人的这个，我们谈了意向，最终我们还是想买飞机。刚才大家觉得融资的问题，但是现在我们还是按照入股的方式，这个我们是怎么考虑的呢？通过参股航空公司来弥补我们国内网络的运输需求。因为有的现在从发展走势上来看，很多航空公司，民航局有所限制，非基地航空公司不能经过这个地方，再转过那个地方，再去飞别的地方，抢别人基地的饭碗。这个时候我们就在基地有自己的公司，在非基地我们怎么办呢？我们这就叫支线，支线飞，我们参股地方航空公司，通过他的支线，因为他不飞主要基地，比如说一个地方航空公司不能飞上海、北京，我们通过大的航空公司国际航班飞进来了，我们在这个地方考虑他的支线的能力。比如说成都有公司，郑州有公司，这样的话，成都和郑州之间的点到点的运输，结合我们公路的网点，开公路顶点班车，可以把整个国内的布局定下来了。如果都用公路跑，时间太慢，有的地方结合空运，有的地方结合公路，距离短的八百公里以内的跑公路，超过八百公里的可以用国内的支线来飞。开始是以合作参股的形式，今后最终的趋势，还是要增加国内的货机，还不是参股，一味的要求，我们连民航的事情都做，连客运都做，这个我去考虑，我们离不开我们的主业。

　　分析师：民航总局会允许我们货机吗？

　　章东：允许，现在还鼓励。

　　第三个问题，产品结构，结构是比例调整，也有新产品，就不叫调整了，是开发新产品。这个调整上我们有比例，适度的比例，我们的国际快递，国内货运，国际货运调整到适当的比例。虽然现在国际快递的回报比较高，但是我们认为某一个产品太突出的话，可能响应的风险比较大，我们要把这个结构调整到一个合理的状态。我们的手段就是预算作为一个导向，考核我们的绩效作为一个导向，把这个作为一个杠杆，就是在考核你的业绩的时候，可能在权重上调整，是这么一个概念。

　　分析师：我是来自北京长盛基金管理有限公司的张浩，我们公司这几年来一直是外运发展的忠实的股东，而且很看好外运今后几年的发展。刚才我们的财务总监张女士也大概解释了一下有关毛利率波动的问题，但是我从另外两个指标，营业利润率和净利润率来看的话，年报里反应的比较清楚，我大概看一下数字，营业利润率从一季度到四季度来看，分别是28.8%，28.5%，24.4%和18.5%，销售的净利率分别是12.7%，13.76%，11.6%，和7.65%，我比较担忧的是营业利润率和销售净利率向下波动的趋势，而且这种趋势还是非常明显。从国际同行来看的话，我们知道美国的Fedex销售净利率也就是6.5%，我想问一下，营业利润率和销售净利率这种大幅度的下降，主要是由于公司国内的政策调整，还是增大投入，还是更主要的是由于外部的行业竞争造成的必然下降的趋势。

　　张葵：这个因为刚才也讲到了，我们的成本确实是在逐渐加大，收入虽然有所提高，但是净利率可能是这样的趋势。刚才你列举的可能是一个季度报告的比例，如果你要是再看一下2002年我们的披露可能也会发现，我们在这个季度的时候，确实也有不均衡的问题。比如说第四季度，这个可能一般做财务的人比较理解这个问题，第四季度进成本和费用比较多，因为到了年底，大家都要清算一下。第二，有些费用，可能他不会在你的季度，均衡的去预提，我们一般的有一个叫预提费用，一般来讲，财务人员都是到了年底看一看，哪些费用应该发生的还没有支出做一个预提，所以从2002年第四季度费用就比较大，所以这个本身每一个季度存在着这种不均衡性，原因还是比较多的。再有刚才讲到，和Fedex的这种比较，其实我们这家公司，刚才我们章总也做了一个介绍，我们第一个货代企业比较突出，第二个是快件，现在做的是叫综合物流，是我们新开发的产品。Fedex不是这样的，我们看一下它的主业，它实际上是承运人占的比例非常大，我们现在没有进入承运人这个行业，所以不要把我们的招标和Fedex去比较。

　　主持人：外运发展和各位沟通的渠道是畅通的，分析师需要和企业沟通的可以和各位领导联系沟通。会议结束时间马上就要到了，中外运空运发展股份有限公司2003年度业绩分析师会议到此结束，谢谢大家！

　　(以上内容系根据分析师会议现场速录整理而成，若有与外运发展分开披露信息不符的部分，请以公司公开信息为准，颐合财经对此不承担任何法律责任)