连创非股权关联券商基金销售量之最———华泰奇迹掀起经纪业务“二次革命”

　　本报记者刘兴祥

　　2003年11月1日至12月4日，以往在代销基金方面未曾有太多表现的华泰证券销售易方达策略成长基金共3.5亿元，创下了非基金公司股权关联券商基金销售量之最，被市场誉为“华泰奇迹”。

　　令市场各方更加惊讶的是，华泰证券在销售基金方面随之表现出了“一发不可收拾”的强劲势头：从今年2月11日至3月18日，华泰证券代销银华保本增值、海富通收益增长、南方现金增利与易方达50指数四只开放式基金总量达到了近19亿元，又创下了非基金公司股权关联券商基金销售量新纪录。

　　大力推动基金代销业务意欲何为？公司总裁兼党委书记潘剑秋表示：“如果说华泰从上个世纪末着力推广网上交易是经纪业务的第一次革命，那么，代销基金则是拉开了经纪业务第二次革命的序幕。”

　　“卖基金，找华泰”

　　品牌的作用是巨大的。在基金业内流传着这样的一句话：“卖基金，找华泰。”吸引这些基金公司的最大原因就是华泰证券将基金“卖火了”：在销售银华保本增值基金中，华泰证券位居券商之首；海富通收益增长基金通过华泰证券34家营业部销售达到了12.7亿元之巨。

　　华泰证券代销基金之所以取得巨大成功可以从其战略指导思想上找到原因。在2004年度经理工作会议上，公司主管经纪业务的副总裁马昭明就表示：“基金代销业务将是2004年公司经纪业务工作重点之一，要抓住基金代销业务格局未定的有利时机，确立公司在该项业务上的领先地位，进而形成品牌。”

　　为此，华泰证券还确立了一个明确的目标。马昭明副总裁在年初要求，34家营业部和电子商务部代销基金的任务统一为1亿元，总量就是35亿元。马昭明认为：“代销基金对所有营业部都是一项新业务，起步要求就应该是一样的。”

　　华泰证券经纪业务管理总部总经理吴建党表示，根据目前的销售进展情况，完成上述任务将是轻而易举的。并且，照此趋势，今年实现50亿元的销售总量也是很有可能的。

　　马昭明副总裁告诉记者更长远的计划：“华泰准备用三年左右的时间使公司代销的基金保有量达到100亿元。”记者估计，根据目前券商代销基金平均50%的赎回率测算，这意味着，华泰将在三年里实现首发销售200亿元左右。不言而喻的是，华泰证券强大的销售能力对各基金公司而言都将是具有相当诱惑力的。

　　分享机构发展成果

　　华泰缘何会突然加大代销基金的力度？副总裁马昭明一语道破其中缘由：“最直接原因就是，公司近年来的市场交易量所占份额有所下降。其根源就在于，华泰证券的客户80%是中小散户，与目前全国约40%是机构投资者的情况极不适应。”

　　一个客观事实是，从2003年开始，证券市场发生了较大变化：基金业发展进入前所未有的繁荣期，证券市场开始进入机构时代，这直接导致散户所产生的交易量所占比例不断下滑。华泰证券南通环城西路营业部总经理汪杰甚至认为，对于一些以散户为主的营业部来说，即使是二级市场行情好转，其交易总量在新的市场环境下也很可能会是下降的。总体上看，营业部的交易量将在更大程度上依赖于机构了。

　　华泰证券无锡永乐路营业部负责人沈建伟认为，代销基金将大大有利于客户结构的改善，而与此同时，曾经令人担心的保证金分流在实践中也并未出现。据吴建党介绍，代销基金反而带来了新的资金,公司2月底的保证金余额较1月底足足增加了15%。其中，以前做国债回购、打新股的资金占到了相当比例。正是基于此，吴建党认为，在新的形势下，“代销基金是证券公司经纪业务分享股市发展机构投资者成果的重要方式之一。”

　　面对市场的微妙变化，华泰代销基金品牌何以在短期内就会形成？总裁兼党委书记潘剑秋就此谦虚地表示：“我们只不过率先抓住了机遇，在认识上快人一步，在行动上只是快了半拍而已。”

　　转向营销

　　不可否认的是，在全国券商都还面临经纪业务转型这一难课题之际，华泰证券走与基金公司合作、通过基金销售实现转型的思路无疑拓宽了业内人士的视野。同时，这也引起了一些业内人士的高度关注。

　　转型的目的就是要实现多赢。华泰无锡解放西路营业部总经理刘晓冰认为：“市场结构已发生变化，散户肯定是做不过基金的。因此，让散户购买基金是必然的趋势。只有这样，散户才能够在市场上生存下去。当然，营业部借此赚钱的机会也就增大了。”

　　从方向上看，华泰转型是深化内涵服务。华泰副总裁张海波对记者表示：“高质量的客户服务是经纪业务发展的根本，华泰经纪业务就是要最终实现从原来的交易通道服务转向增值服务的转变。”因此，基金就成为了营业部提供给客户实现增值的第一个金融产品。

　　对于长远的发展，吴建党透露，代销基金只不过是一个开端，华泰证券还将积极探索与银行、保险、期货等的合作，扩大为客户提供增值服务的途径和领域，并提供多元化的增值产品。“目前来看，代销基金的初步成功使大家对经纪业务转型有了深切的体会，在认识上也有了更大的提高，信心也大大增强了，这比简单的增加收入对公司更有意义。”

　　随着经纪业务转型，营业部的定位将发生较大变化。特别是，经纪业务要实现转型，营销是关键环节之一。就此，副总裁马昭明在2004年经理工作会议上指出，“营业部将逐步向专业化营销平台转变。”事实上，华泰证券在加强营销方面已有一系列规划与举措。2003年，其经纪业务管理总部设立了专门的营销策划岗。而在今年，公司还将成立专门的营销职能部门，推动全公司的营销体系建设。

　　吴建党自信地表示，一旦转型成功，营业部就成了强大的营销平台，为客户提供专业化的增值服务，“这种转型是经纪业务发展的必然趋势，是革命性的。”